破解百姓结缘财富玄机（上）

　　2006中国百姓创业报告选摘

　　相对于发达国家和地区，中国的创业活动更活跃。但是，与亚洲的发展中国家相比，中国的创业活动是最不活跃的。

　　全球的创业活动以机会型创业为主，生存型创业为辅；中国的创业活动以生存型为主，60％的创业者是为了生存而创业。机会型创业看重的是新创造出来的市场，而且是新的大市场和中型市场；生存型创业主要是在现有市场中捕捉机会。

　　创业环境需要有意识和有计划地改善，同时加强创业教育以增强创业者的创业能力，特别是开创新市场的能力。

　　中国在资金和政策支持、基础设施建设等方面有优势，在政府为创业提供服务、支持和帮助的组织方面，在金融、服务、商务环境等软件方面，处于劣势。在商业、管理教育方面的水平和创业类的课程和项目方面，我国差距明显。

　　目前，我国创业者普遍处于这样一种困境：一方面有创业机会，也有创业愿望，想创业；但是，另一方面，因为缺乏创业能力，把握不好创业机会，创业容易失败。

　　我国创业者最欠缺的创业能力是管理创业企业的经验和知识，然后是机会识别和资源组织能力不足。

　　从长远来看，这是一个百姓创业的时代。④7

　　专家谈创业

　　丁力（中国农业产业化领导小组办公室副主任）：创业有三大妙诀：第一是与成功者合作，第二个跟随国家的大趋势做，第三个是把产品做好。与成功者合作，就是说找到成功者，先搂住他的腰，然后站在他的肩膀上，在模仿中创业。创业看大势，三农的走向就是大势，现在是没有人做，因为城里人、有钱人不愿意脚踩牛粪。为什么中国的企业家都是草根？创业是需要吃苦的，一般人不能吃苦，这给肯吃苦的人创造了机会。

　　付文阁（中国农业大学ＭＢＡ中心主任）：要成为成功的创业者，首先要有眼光，第二要有胆，第三要执着。

　　秦志辉（国家发改委中小企业对外合作协调中心副主任）：我们是一个人口大国，剩余劳动力那么多，怎么办呢？就是创办小企业，这有特别重要的意义。小企业的发展，一个是竞争环境，一个是竞争能力。竞争环境涉及到一个公平适度的问题，竞争能力涉及到怎么提升的问题。国家应加大对小企业的扶持，培育服务体系，通过它们的工作促进小企业的发展。

　　焦瑾璞（中国人民银行研究局副局长）：创业者要学会和银行打交道，现在干什么事都离不开金融，钱永远是不够的，因此要融资。还要学会怎样运用钱，经营企业不会理财是不行的，不能像有些被资助的贫困地区，钱给了之后，转眼就买了一块猪肉和酒去吃喝了。

　　高建（清华大学中国创业研究中心副主任）：财富是要创造的，行动是要有思想引导的。所以创新、创造很重要，首先是创造，把创造变成有价值的东西就是创新，才能把好的产品和服务变成市场需要的东西。所以我们要关注创业之后的东西。④4

　　“拧”出三条财富路

　　■她，44岁首次创业，5000元起步搞建材；

　　她，59岁二次创业，跨行业开发无糖饮品；

　　她，62岁三次创业，办农家院儿，搞民俗游；

　　她，64岁创建了10个企业；

　　她，就是张书英。□

　　张书英，出生在北京市平谷区的一个小山村，只上过两年小学。1990年，44岁的她以5000元起步生产建筑用保温材料，但销路不佳，第一年只卖了600元钱，赔了近万元。

　　别人都替她发愁，劝她别干了。可张书英说：开弓没有回头箭，坚持就是胜利。

　　一个大雪天，某工地急需“直埋管”，试着给她打电话要货。当时库房没存货，生产又来不及，大家都说，这个定单不能接。张书英却犯了拧，她冒着风雪，到600多里外的河北去找货源，第二天准时将货送到了工地。

　　后来，在竞争一个大型建筑项目时，对方嫌张书英的企业是小作坊，不大相信她的产品质量。张书英二话不说，把厂房推倒重来，28天建成了像模像样的新厂房。之后，她又去找人家。那家的经理不信这么快就能变样，她就连着4天找对方谈。就是凭着这股“拧”劲最终签了项大合同。

　　故事一多，张书英得了个“拧老太太”的称呼。靠着这股“拧”劲，她创下了几千万元的家业。

　　2001年，张书英59岁，她相中了和建材毫不相干的饮料项目。儿女都反对，却拿她没办法。

　　平谷盛产桃、野酸枣、山楂等山货，而且当时全国有4000万糖尿病患者，不能喝含糖饮料。她就用平谷的野生水果结合木糖醇，生产纯天然的无糖饮品。产品定位明确，一举走红。

　　到2004年，经过3年的发展，饮料年产量达150多万吨。这时，她62岁。

　　就在这一年，张书英想到了一个更轻松的赚钱办法。

　　平谷有山、水、花海、古观、寺庙、溶洞，休闲景观资源非常丰富，距离北京天津又近，吸引了大量游客。

　　她不想错失这样的市场良机。面对平谷已经比比皆是的农家院落，张书英找到了自己的特色，即农家风格和老北京四合院相结合，同时对内部生活设施进行全面改造，一改传统农家院脏乱差的状况，从而面对大团队做文章。

　　建成后，生意好得不得了。每到周末，车排得有1公里远。

　　张书英说，她还要继续“拧”下去，不能闲着，她又看上了养老市场，准备在平谷这山清水秀的地方建造养老院，吸引北京、天津甚至海外华人回去养老。④4

　　专家点评

　　这位老太太的眼光太独到了，每次创业都能适应社会发展的大势，顺势而为。首次创业时，北京刚开始大规模建设，她做建材；二次创业，绿色健康的饮食概念刚出现，她做无糖饮料；三次创业，休闲度假蔚然成风，她做度假村。她的鼻子里可以闻到钞票的味道。

　　有一点提醒，现在张老太太是和自己的儿女一起经营企业，是典型的家族经营，要注意克服家族企业的缺点：创业之初同心同德，创业之中同仇敌忾，做大以后同床异梦，再后就是同室操戈，最终同归于尽。家族经营一定要注意引进现代企业管理的元素。

　　赚取人生睡眠钱

　　■她，为买婴儿枕头跑断腿，于是投资5000元卖枕头，半年赚取20万；

　　她，首创枕头量身定做，首次将枕头分出男女性别；

　　她，立志要以健康睡眠事业闯天下；

　　她，就是张静。□

　　普通的枕头怎么成了张静的生财之道，还得从2000年夏天说起。

　　当时，张静有个朋友生小孩，说什么都不缺，就缺个枕头，跑了好多地方了，都没买着。张静也到处转，果然如此。

　　此后，不管到哪个商场，张静都留意枕头。让她意外的是，不仅没有儿童枕头，连成人枕头也只有中空棉和荞麦壳两种。

　　张静感觉自己一下子发现了新大陆，枕头市场真是个空白，被大厂家忽略了，于是决心做枕头。

　　于是，她到在青岛最大的商场里，整整待了一天，发现在仅有的中空棉和荞麦壳两种枕头中，后者比前者畅销得多，也就是说消费者更喜欢植物填充料。

　　张静就四处打听植物填充料，一个偶然的机会，她在网上看到广西一家工厂销售决明子枕头的消息。

　　抱着试试看的心理，她向广西的工厂订购了10个决明子枕头，结果很快就被朋友们抢光了。张静就用平日攒下的5000元钱，从广西的工厂进了100个决明子枕头。2002年1月，张静带着自己的枕头进驻青岛某商厦。很多顾客都是第一次听说决明子枕头，都很好奇，结果一售而空。

　　从2002年1月到7月，张静赚了20万元。这时，她决定自己生产枕头并开办枕头专卖店，以控制成本和质量。

　　那年10月，张静的第一家枕头专卖店开业了，开张首月，她赚到的钱就相当于以前在商场半年收入的总和。可好景不长，一时间青岛街头出现了各式各样的枕头商店，大家都打起了“植物枕头”的旗号。面对突如其来的竞争，毫无准备的张静只得将产品价格一降再降，可让她绝望的是，苦苦支撑了5个月后，她连房租也交不起了。

　　何去何从？张静陷入痛苦的思索。

　　灵感同样来自逛街，当张静看到有人在试衣服时，她就想，既然衣服有大中小号，可以量身定做，枕头为什么不能有高低之分，不能量身定做呢？于是，张静便推出了为顾客量身定做枕头的个性化服务。一经推出就受到了欢迎，张静的小店终于出现了转机。

　　如今张静成立了适之宝枕工坊公司，并注册了商标。她说公司的定位将由单一的销售枕头发展为提供整体的健康睡眠服务，而且要在全国推广，吸引加盟商。生意越来越好，而张静却说，她只赚人生中三分之一的钱，这人生的三分之一就是睡眠。④7

　　专家点评

　　张静的商业意识很好，买不到称心的枕头马上就意识到这是个商机，其他人可能买不到就算了。另外，她对未来的战略规划对创业者也很有启发，即从卖产品到提供服务，这是两个事情。只是个性化的服务要有个性化的管理，用产品化的管理方式去运营服务，会发现成本很高。

　　如果提供服务，尤其要注意顾客管理，维护一个老顾客比获取一个新顾客的成本小得多，创业者往往在追求新顾客时，把老顾客忘记了。产品需要积累，顾客更需要积累，有了一批忠实的老顾客，就高枕无忧了。

　　靠品牌豆腐闯天下

　　■她，在每一块豆腐上都刻上商标；

　　她，免费接送市民参观生产车间，不是广告胜似广告；

　　她，去年产值近亿元，两年内，开办了50多家豆制品专卖店；

　　她，就是王茶英。□

　　王茶英原是浙江萧山的农民，在手工艺品厂做工，一次，她到农贸市场卖豆腐，一天赚了7元钱，于是辞了工作，专心做豆腐。

　　生意越做越好，1997年，王茶英决定办一家豆制品厂，丈夫卖掉了出租车，东拼西凑筹资50万元，把厂子建了起来。两年后，就成为当地最大的豆制品厂。她做的豆腐质量好，附近的义乌、宁波等地的客户都到她这儿进货。

　　1999年3月，王茶英准备扩大生产规模。可就在这时，杭州一家豆制品厂突然杀入她卖豆腐的农贸市场。那时，她的豆腐卖18元一箱，杭州厂商卖13元。

　　王茶英只有降价应战，可是自己的豆腐质量好，成本高，所以亏损惨重。就在这时，她发现一些合作多年的经销商又回来了。因为杭州厂商的豆腐放一天就坏了，而王茶英的豆腐放两三天都不会坏。这件事让王茶英下定决心，要用质量和竞争对手周旋到底。

　　王茶英开始步出萧山，主动进攻杭州市场。但市场表现不尽如人意，于是她想出了两个主意：一是开专卖店，表明自己的资金实力。2000年9月，第一家豆制品专卖店在杭州开业。二是在萧山的厂里修建参观走廊，用班车免费将市民拉去参观。既满足了消费者的好奇心，也让消费者吃着放心。

　　到2005年上半年，王茶英的豆制品已经占领了杭州30％的市场，但新的问题也随之而来：有人假冒她的豆腐筐子。

　　王茶英的豆腐筐子里面刻有以她丈夫名字注册的商标“祖名”两字，豆腐倒出来，上面就有两个字，所以竞争对手想尽办法，不惜出高价搞到她的筐子，以便假冒。

　　没想到还真有不负责的批发商把筐子倒卖了出去，一时间投诉电话接连不断。情急之中王茶英想了一个办法：经销商拿回来几个筐子，就卖给他几筐豆腐，不拿筐子回来，生意宁可不做。筐得到了控制，她也重新得到了消费者的信任。

　　2005年，王茶英的销售额达9000多万元，她的豆腐不仅占领了当地市场，而且走出了国门，进入了北美和欧洲市场。“我的目标是，有华人的地方就有我的豆腐和豆制品。”王茶英对未来充满了憧憬。④4

　　专家点评

　　她很注意树立品牌形象。豆腐在中国到处都是，但没见过谁给豆腐注册商标，王茶英做到了，还把品牌刻到豆腐上。在营销上，她没有选择大众化的广告方式，而是采取体验营销的方法，让消费者去参观。

　　王茶英应该踏踏实实地把豆制品做深、做透。豆制品是个小商品，但也能做好做大。创业者从专到小，从小到大，从大到好，最怕的就是做大以后失控。很多企业不是倒在市场上，而是倒在了各式各样的诱惑里，所以要保持平常心。

　　让胖女人时尚起来

　　■她，17岁在村里首创用冰柜卖冰糕；她，18岁第一个把大排挡、超市引进村庄；

　　她，19岁做起了胖人服装生意，将二百家胖人服装专卖店开遍全国；

　　她，就是杨凤君。□

　　杨凤君从小胆子就大，18岁那年，身无分文的她，跑到肯德基总部，要求在廊坊开家肯德基店。而她做起胖人服装生意，源于一次逛街。

　　1998年初，20岁的杨凤君在廊坊街头看到了一个服装店，生意好得不得了。在那个店里买一件衣服的顾客很少，往往一买就是三四件，而且不还价。

　　为什么生意这么好？带着疑问，她悄悄尾随一位顾客走了很远。一问之下，才得知这是一家专卖胖人服装的店。

　　杨凤君一连观察几天，发现小店来的都是熟客，还有些顾客从外地专程赶来。她一下子嗅到了商机，觉得这是个很少人涉猎的行当，没人竞争。

　　杨凤君决定做起来。背着父母，她取出了父母积攒了一辈子的血汗钱——15万，买回来了一堆不知能不能卖出去的服装。母亲一下子没了主意，当杨凤君出去找店面时，她就让村里人来试衣服，结果都是太肥大，大伙没有一件看得上。她母亲欲哭无泪。

　　接下来的三个月更是难熬。杨凤君在北京大兴的胖人服饰店一件衣服也没卖出去，一向坚强的她哭了。她决定去廊坊那家店取经。这个老板告诉她，说原因是胖人一般自卑，很少逛商场，很难找到你的店。

　　一语惊醒梦中人。杨凤君马上做了几万张名片，号称适合胸围3尺2到4尺半，腰围2尺6到3尺6的人穿，专门向胖人发送。杨凤君打了一场漂亮的翻身仗。

　　随着生意越做越好，杨凤君发现从服装市场淘胖人服装的难度越来越大了。2002年，她决定自己做服装。

　　一年后，25岁的杨凤君组建了一个专门经营胖人服装的公司，并注册了商标“胖衣秀”，随后，找了北京一家服装加工厂合作，让别人替她生产。

　　在合作中，一个提供市场信息，一个改进技术搞生产，不但解决了胖人穿衣难的问题，也填补了市场上时尚胖体女装的空白。

　　杨凤君让胖女人时尚了起来，也成就了自己的财富梦想。④7

　　专家点评

　　要创业，开始要敢想，甚至是狂想，更关键的是在想的过程中，还要走出去，老是在家闷着不行，越是走出去，越容易获取项目。走出去要做有心人，要研究市场。有心人就是说有财商，即在别人看不到钱的地方看到钱。

　　另外，做生意要先定位，现在有个现象，就是跟风，其实这种做法风险很大，因为别人的项目不一定适合自己。因此在选择项目时，一定要判断市场的未来空间。

　　因此，创业，首先是找到一个适合自己的行当，找到了以后，关键就是坚持。

　　专家点评

　　付文阁中国农业大学ＭＢＡ中心主任梁雨谷中国人民大学商学院博士

　　□文／图本报记者李岚王广伟