破解百姓结缘财富玄机（下）

　　百姓创业三大商机

　　技术变革带来商机。如今技术的变革快得让人难以想像，我们就要追上这种变化的脚步。

　　技术变革一定是破坏性的，而不是渐进式的。比如数码照相技术对传统胶片的变革，ＭＰ3对随身听的变革等就是破坏性的技术变革。

　　社会结构和人口结构变化带来商机。比如我国人口结构在短短二十多年的时间内就迅速向老年化转变，同时，政府对社会化养老的政策限制越来越松，因此围绕老年人进行服务就蕴藏着很大的商机。

　　政府的管制越来越松带来商机。比如改革之初私人办工厂根本不可能，长途贩运就是投机倒把，但是现在政策越来越放开了，比如私人可以搞航空公司了，民营企业可以开办银行了，等等。

　　商机就在身边，需要我们培养自己的财商——发现财富和商机的眼光。④4□付文阁

　　专家谈创业

　　丁力（中国农业产业化领导小组办公室副主任）：创业，应该看大势，三农的走向就是大势。中国是三农大国，主要的市场和机会都在三农。所以说，农村是一个广阔的天地，是创业者的天堂，在那里大有作为。农民的生产生活方式正在发生剧烈变动，市场需求在不停变化。另一方面，我们现在发展新农村，派生出了很多新的行业，又是商机，所以说在一个大的社会变动中，农村出现了很多商机。

　　焦瑾璞（中国人民银行研究局副局长）：创业时的一大障碍是资金，失败的一大原因是资金链断裂，尤其是在农村，贷款更难。针对这些情况，央行今年将大力推进农村金融改革，争取能提供农村所需要的金融服务。下一步对于农村的资金融合，央行会想更多的新办法，给农民带来更多的创业机会。

　　裴亮：（中国连锁经营协会秘书长）：加盟时有一些陷阱，这是需要创业者注意的。最近两三年，已经出现了若干个特许经营的欺诈案例，引起了社会的高度关注。针对这个情况，从政府到行业协会都做了一些工作，最重要的就是准备出台商业特许管理条例。这个条例对特许经营设定条件，保护广大中小投资者的利益。

　　特许经营要取得成功有很多要素，其中最核心的是盈利模式问题。加盟商到底能不能盈利，如何盈利，各地情况差别很大。如果不根据各地情况做一些适当调整，仅仅进行简单复制，那就可能店做的很像，但不盈利。没有盈利，加盟商就没有心思按照加盟标准做其他事情。因此，连锁加盟要成功，关键要让加盟商成功。

　　秦志辉（国家发改委中小企业对外合作协调中心副主任）：中小企业发展中面临的一个问题是，中介服务机构和行业协会的服务能力比较弱，大多依附于政府，协会本应是大家的事情大家办，但现在的协会更多的是收会费，而不是服务。所以提升中介机构和行业协会的服务能力，应该是一个基础性的工作。

　　中国行业协会，很多人认为是半政府的机构。因此应该积极走向市场，把注意力更多地放在为会员服务上来。首先应做好信息服务，通过媒体、网络披露各种信息，让公众了解哪些企业是符合国家规定的。还应该加强培训，教育投资者如何寻找项目，请专家帮你分析投资的可行性报告，规避特许加盟的风险。④7

　　水果上“套”出商机

　　他，把废纸做成小纸袋，“套”出高价水果，惠及千万果农；

　　他，通过免费试用，培养用户，抢占市场；

　　他，把小纸袋做成大市场，创造了排队购买的奇迹。

　　他，就是李军。□

　　李军是河南安阳人，1997年，他承包了安阳一家倒闭的火柴盒造纸厂，生产箱板纸，但生意一直不景气。他就开始找新的出路，这时，他了解到当时从台湾和日本进口过非常少量的水果纸套，果农套了以后效果很好，但进口的纸袋价格太高，而且知道这个东西的人很少。

　　他感到小纸袋的市场潜力太大了，于是用5万元钱买了生产水果套袋的技术。产品出来后，他发现当地人根本不习惯水果套袋，产品全积压在了仓库里。

　　1998年8月，李军找到了出口水果较多的山东蓬莱地区，那里的果农们出于品质需要一直使用价格高昂的进口纸袋，也正在寻找低价的国产替代品，双方一拍即合。那年春节，第一批产品顺利运到了蓬莱。

　　李军把绝大部分纸袋送给果农试用，还让果农一块地、一棵树套国产进口两样袋进行比较。结果，套李军袋子的水果更好，一亩地多卖1000元钱。

　　产品得到了认可，可如何抢占这即将爆发的市场呢？李军被迫寻找经销商。当他找到经验丰富的纸袋经销商黄培德夫妇时，二人正在为赔了本的进口果袋生意发愁。

　　李军向老黄夫妇承诺，无论销售好坏，保证他们代销自己果袋的第一年稳赚5万元，还把钱预付给他们。以同样的方式，李军在一年内发展了16家经销商，遍及山东、河北等地的果袋市场。

　　想让果农花钱套袋，还得让套袋生产的高质量的水果能卖出去，卖出好价钱。因此，每到水果上市，李军还联系一批经销商去收购。

　　就这样，短短3年时间，北方果农使用套袋的比例从1％变成了几乎普及。

　　随着北方市场的成熟，销量增速减慢，2003年，李军开始把目光投向没有套袋习惯的南方市场。由于南方水果品种更丰富，气候潮湿多雨，日晒也更多，很多地方还要经受台风的考验，这些对纸袋的品种和质量都提出了更高要求。

　　李军就不断寻找新的空白市场，不停开发新的品种。3年时间，又推广了上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西6个省市，至今，还在寻找新市场。④4

　　专家点评

　　李军在造纸这个传统行业里面细分出一个非常专业的市场，然后迅速占领。通过生产产品来创业有两点很重要，一是要找到这个产品的应用市场，二是这个市场要有足够大的潜力。这两方面李军都做到了，所以他很快成功了。

　　另外，一个人创业成功，要让所有相关的人都能从你的产品中获得利益。比如，李军让果农试用，承诺稳赚保证经销商的利益，这点很高明。做生意不能自己把所有的钱都赚了。

　　牛粪中“淘”出财富

　　他，创造了“牛粪能按斤两卖”的神话，让一个小镇的牛粪卖出了千万元，并从牛粪中成就了自己的科技园和百万财富。

　　他，一个被嘲笑为“牛粪”的农民，最终让牛粪绽放出灿烂的财富之花。

　　他，就是王守红。□

　　在安徽省临泉县铁佛寺乡，这里的人提到一个嫁过来的姑娘，经常会说那是鲜花插在牛粪上了。这个常常被大家提起的人就是周继红，她出嫁前的小名就叫鲜花。

　　现在，人们说鲜花插在牛粪上是插对了，因为这里的牛粪值钱了。

　　让牛粪变得值钱的就是周继红的丈夫王守红。

　　1996年，多方探寻致富途径的王守红夫妇开始发展养殖业，到1999年，他们已赚到5万多元钱。

　　2000年，一位从河南来的客人找上门，要买王守红送人都没人要的牛粪。牛粪也能卖钱？整整一个夏天，在将信将疑中，夫妻俩晒了50吨牛粪。当年7月，那人真的来了，而且以2万元的价格收走了这些牛粪。

　　“一头牛一天屙一块钱，一个鸡蛋才3角钱，这不就是每天牛屁股里生3个鸡蛋吗？”一时间，村里的养牛户纷纷晒起了牛粪。没到一年，村里形成了牛粪交易市场，临泉的牛粪成了抢手的东西。

　　从2003年开始，王守红每年的牛粪都卖出40多万元。在他的带动下，长官全镇的牛粪每年能卖出近千万元。

　　长官不仅黄牛出名，牛粪也卖出了好价钱，收购牛粪的人越来越多，王守红也越来越好奇，他们买这些牛粪干什么？

　　“卖到福建去种蘑菇”，王守红终于打听到原来别人买牛粪是用来种植双孢菇的。市场上一公斤双孢菇可以卖到4元钱，而且供不应求。这生意比养牛强多了，既然别人能用牛粪种植双孢菇，王守红觉得自己也行。2002年，他尝试着种了七分地的双孢菇，没想到这七分地的牛粪长出的双孢菇卖出了4000多元钱。

　　2003年，他租用了一家皮鞋厂闲置的厂房，投入30多万元建起了3000多平方米的双孢菇种植基地。卖牛粪一天像捡3个鸡蛋，种植双孢菇却像捡钱一样，牛粪带给王守红更多的惊喜。

　　2004年，王守红销售了16万公斤双孢菇，利润达30多万元。这些双孢菇被当地的企业收购加工后，全部销到了国外。

　　临泉全县每年出栏黄牛17万头，如果将这些牛粪都利用起来，每年产生的效益将达到12个亿。

　　现在，王守红正在修建他的科技园区，从养牛开始，到卖牛、卖牛粪，利用牛粪种蘑菇、建沼气池，王守红围着牛粪做文章，走出了一条循环经济之路。

　　看样子小名叫做鲜花的妻子还要和牛粪继续打交道。④7

　　专家点评

　　王先生的特点非常明确，就是他一直没有忘记他自己具备养牛这么一个比较强的基础。他后来所有的东西，卖牛粪也好，种蘑菇也好，牛粪发展沼气也好都没有离开过牛。

　　有创业想法的时候我们一定要考虑自己具备什么东西，什么是你的核心的东西。当然企业发展之后，未来你可能会多元化越做越开，但一定不要脱离你最核心的东西，就是你的核心竞争力。

　　对于普通百姓创业者来说，大多数机会就存在于你身边的小事上，只要你有足够的眼光和敏感，去发现它们，很多小事情都可以做成大事业。

　　南瓜梦缔造传奇

　　他，曾带着淘金者的梦从河北农村南下广州，倾其所有做起了一个南瓜梦；

　　他，怀揣奇思妙想一路走来，把一个南瓜最高卖到8000元，4年赚到300万；

　　他，就是张宝卫。□

　　张宝卫1986年从河北农村到广州闯荡，一直在水果批发市场做生意。

　　2001年4月，在一个经销种子的朋友那里，他见到了一种奇特的小南瓜。这种小南瓜是刚从国外引进的新品种，外形奇特、颜色鲜艳，主要以观赏为主，因为尚属新鲜事物，很多人怕种植开发有风险不愿购买，但张宝卫却对这种小南瓜动了心。

　　张宝卫觉得，用南瓜作装饰品在广州还很少见，如果抢在别人之前推出，效益应该不错。他决定引进这种小南瓜试试看。

　　说干就干，张宝卫搜罗了各家种子公司，以每粒1元的价格引进了30多个品种、5万粒种子，与广东阳江的一个种植基地，一下子签了40亩小南瓜的代种合同。然而，就在采摘上市的前一周，一场突如其来的台风席卷了种植基地，已经成熟的小南瓜全部毁于一旦，张宝卫的梦想被彻底打碎。

　　经过无数个不眠之夜，不服输的他决定再赌一把。

　　张宝卫拿出做水果生意的20万元积蓄，帮助重新建起了种植大棚，并再次引进了5万粒南瓜种子，连同自己的希望一起播种了下去。2002年春暖花开的时候，张宝卫终于品尝到了收获的喜悦。

　　张宝卫在工艺品市场租了一个门店，把目光瞄准了来购买家居装饰品的人群。仅4个月时间，张宝卫的10万个小南瓜就销售一空，赚到了70多万元。此时他却突然决定，削减小南瓜的种植量。

　　“卖的好呢，肯定有很多人要跟风。我们要减量，寻求新品种。”

　　经过多方考察，他发现有一种美国产的巨型南瓜种子刚刚上市，这种南瓜最大的可以长到300斤，观赏性更强。张宝卫决定将主要精力放在巨型南瓜的开发上，推出自己的高档产品。

　　2002年底，张宝卫的巨型南瓜成熟了，这一次，他带着南瓜直接上了酒店。巨型南瓜成了吸引顾客的招牌，各大酒店争相效仿。

　　南瓜光秃秃的，如果能够在上面弄出几个字，有点图案，效果就更好了。如何让南瓜长出字来，张宝卫又动起了脑筋。经过近两年的实验，2004年10月，张宝卫终于获得了成功，他的果实刺字法还申请了专利。

　　刺字南瓜成了顾客购买礼品的热点，价格也由每个500元升到了2000元，最贵的卖到8000元一个。

　　最近，张宝卫在广东佛山建立了自己的农业示范园，准备大干一番。

　　“我就喜欢做冒险的事，因为我尝到了风险的甜头，有风险才会有利润。”他已把尝试风险当成了人生的一种乐趣。④7

　　专家点评

　　供给也可以产生需求。能不能把自己的产品做好，做精，只要能做出不断的花样来，就会有不断的新的市场，这是张宝卫做南瓜的启示。

　　人们做生意，往往从熟悉的地方入手，可如果你能够开发一个新市场，就可以降低风险。所以我们说要创新，创新可以降低你的成本，从而超越竞争，降低风险。

　　张宝卫南瓜的价值就体现在这里，他颠覆了南瓜原来的概念，所以实际上他打的是另外一个市场。在这样的前提下他就没有竞争了，不要简单地觉得那种只有知识含量高的东西才可以赚大钱，有时候创业时形成的小的产品往往能赚钱甚至赚大钱，我们叫做小产品，大市场。

　　鸡蛋里“烤”出成功

　　他，一度生意失手，欠下13万元外债，翻身无望；

　　他，异想天开，要把鸡蛋烤着吃；

　　他，土法上马，走没人走过的路，终让新兴小吃大行其道。

　　他，就是吴胜营。□

　　吴胜营是山东淄博博山区的一个农民，1999年，首次创业做白酒生意，到2003年，积累了20万元。他二次创业，自创白酒品牌，找厂家贴牌生产。结果生产出来的酒怎么也卖不出去，钱没挣着不说，还欠了13万元的债。

　　为了躲债，他经常上街转悠，发现烧烤非常走俏，烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有，唯独没有烤鸡蛋。他兴奋不已，觉得烤鸡蛋市场潜力很大。因为鸡蛋是大众食品，如果搞出一种不同于蒸、煮、炒、炸的新吃法，人们一定会感到新鲜。

　　可是，鸡蛋怎么烤呢？2003年10月，吴胜营在土炉子里开始试验。由于温度不好掌握，鸡蛋总是烤爆。于是，他又给鸡蛋裹上了泥，可还是爆。后来，吴胜营花300元钱买了一台旧烤箱，经过上百次的试验，那年冬天，终于成功烤出了不爆的鸡蛋。

　　第二天一早，他们夫妻俩就来到街上叫卖。结果，一个母亲领着孩子尝了一口后，说吴胜营骗人，拿煮鸡蛋当烤鸡蛋卖。

　　首战失利。吴胜营突然发现，不应该烤生鸡蛋，而应该先把鸡蛋煮熟，去皮后再烤，既保持形状，又容易入味。经过反复试验，那年春节，第一盘烤鸡蛋出炉。

　　吴胜营又来到市场，并实行先尝后买。在当地一条热闹的小吃街上，他每天可以卖出四五百个烤鸡蛋。

　　但吴胜营并不满足，为把市场做大，打起了饭店的主意，自己先用烤鸡蛋试着做了六道菜，又印制了菜谱。然后到饭店，亲自到厨房帮着饭店照着菜谱做，结果顾客吃了都挺满意。就这样，他两个月的时间找了五六十家饭店，一天能卖3000多个。

　　饭店市场打开以后，吴胜营紧接着改进了烤鸡蛋的包装，注册了商标，并开发了多种口味，使产品一举进了商场超市。

　　吴胜营说，今年他要在全国发展500家加盟商；明年，通过在技术、经验、营销方面的指导，让一部分加盟商做大，到2008年，把整个中国市场全部做起来，并借奥运会的商机，把烤鸡蛋带到全世界，因为烤鸡蛋在全世界都是空白。④4

　　专家点评

　　很多人瞧不起小项目，可小项目做大照样是大事情。吴胜营的烤鸡蛋看着不大，却是世界空白，市场都是他的，因此，市场潜力无穷。

　　吴胜营烤鸡蛋成功后，就申请了用烤箱来烤制禽蛋的专利，一下垄断了整个市场，阻止了竞争对手的轻易跟进。

　　很多人也有自己的传统风味的小吃绝活，但小富即安，没有想过走产业化的道路，就不能做大。因此，创业者要想成功，从一开始就要设定较远大的目标。

　　专家点评

　　沈青著名营销策划专家杨朝辉航天四创科技公司研发中心主任

　　□文／图本报记者王广伟李岚