“渠道代理”横空出世中介牵手开发商重拳出击

　　2006年，对于上海楼市发展将是承前启后的关键年。尽管“严冬”尚未过去，但楼市产业链的上上下下都已经为着注定要来的春天做准备了。地产服务商此时或休养生息，或调整结构，而上海中介巨头中原地产则举起“渠道代理”的大旗，借助与金地“未来域”项目的合作，完成了从“卖楼盘”到“卖渠道”的转型。

　　本报记者 李宏涛 实习生 张赫

　　整合资源“渠道为王”

　　作为优质渠道供应商和中介行业的领跑者，上海中原地产在楼市调整的情况下，试图充分挖掘自身优势，整合内部优质资源，在业内率先开创“渠道代理”这一新的服务模式。

　　何谓“渠道代理”？“开发商的品牌+上海中原的品牌+市场策划能力+丰富数据库+强大销售网络”，上海中原高层如此解释。通过将代理商的策划能力与中介的渠道通路有机整合，使得营销活动精准高效地到达目标客户群，从而节约营销成本，实现销售目标。渠道代理有别于单纯的中介分销，后者是项目的局外人，合作是松散性的；渠道代理则是把楼盘当作一个销售项目来操作，渠道代理商与开发商的合作是紧密性的。渠道代理商会调动其一、二手部门的全面资源作配合，收到1+1＞2的效果，渠道代理的精髓在于整合开发商的优质项目，实现实际意义上的一二手联动。

　　牵手金地“渠道代理”初战告捷

　　据了解，上海中原项目部在2005年调整为“营销方略中心”后，迫切需要成功的案例，树立崭新的专业地产代理商形象。与此同时，金地集团在“未来域”项目上也不断寻找新的营销方式，试图打开逆市旺销的新局面。2005年11月，双方一拍即合，“渠道代理”成为合作的契合点。

　　“渠道代理”方式是高效的。2005年12月至2006年1月底，短短两个月中上海中原未来域项目创造出了销售88套、最高单日成交27套的辉煌战绩。“未来域”由此成为金地集团上海地区业绩指标完成最好的项目，并荣获2005年金地集团全国唯一的一个“营销创新奖”。至此，上海中原的“渠道代理”模式首战告捷。

　　楼市冷清得渠道者得天下

　　当被问及“渠道中介”和“渠道代理”有何不同时，上海中原副总经理唐振东告诉记者，如果开发商要找中介卖房子，那可供选择的中介商太多了，随便找一家就可以，总之楼盘卖掉就好了，但在此过程中开发商将耗费大量精力与中介商沟通细枝末节，没有统筹管理，几十家、上百家分行。而作为渠道代理的中原则可以在内部将如何调动一二手力量、如何沟通协调等问题进行内部消化。更重要的是，强调一手项目策划的力量，不断根据项目特点重新制作资料，保证所有营业员吃透楼盘优劣势、与竞争楼盘对比点等关键内容，并且可以制定全局性的销售计划，随时根据实际情况进行调整和修改，这一点，是单纯找中介卖房子绝对无法望其项背的。在渠道代理中，渠道是武器，代理是灵魂，关键环节，在于二者的优化组合。

　　前景广阔“渠道代理”大有可为

　　对“渠道代理”模式的探求是存在一定风险的。“这件事情，虽然没有人做、也没有人成功，但并不代表机会不存在”，上海中原董事总经理谭百强表示，“渠道代理是上海中原发展过程中业务多元化的一次尝试。不可否认渠道代理是一招妙棋，但实际上是有很多条件。首先开发商要有一定品牌知名度，同时认同中原二手渠道的营销能力，并且积极配合一手策划的进行。因此“渠道代理”会很有选择地进行合作。2006年，中原在策略上将继续保持并扩大在一手、二手方面的优势，维护稳定的客户群，以求通过“渠道代理”这一创新模式更好地为客户服务，抢占更多的市场份额。