名车国产化步伐加快，厂家腰杆子挺得更直——经销商暗战品牌代理

　　2月20日，东风悦达起亚悦亚专营店的老总比往天都要笑得开心，因为佛山第一家东风雪铁龙4S专卖店在他的努力下顺利开张。

　　不过，开心的人并不止他一个。因为在过去长达数月的广州丰田代理权争夺战中，终于有人笑到了最后。业内人士认为，在国际主流汽车品牌基本都在中国实现了国产化的背景下，新增品牌代理权某种意义上已经成为稀缺资源。而在这些稀缺代理权的背后，呈现出

　　“在品牌化管理的今天，话语权已经落在厂家的手中，而如果面对热门品牌的话，经销商只能更加被动。”

　　热门品牌代理权成香饽饽

　　去年11月的一天，“凯美瑞”这个新一代CAMRY中文名的诞生让无数CAMRY迷为之兴奋，因为广州丰田发布的这一讯息让他们逐渐看到了国产CAMRY来临的那一天。

　　然而，与新名称同时发布的另一条讯息却给所有一汽丰田代理商泼了一盆冷水：“广州丰田汽车有限公司将独自建立‘广州TOYOTA’销售渠道，以用来销售凯美瑞。”这也就表明，虽然同为一个品牌，但一汽丰田4S经销商将没有销售凯美瑞的资格。

　　有专家认为这对一汽丰田经销商是一个不小的打击。“去年广州丰田发布的这个消息确实让一汽丰田经销商感到失望，四川丰田与一汽丰田的并网销售，让不少车商也寄希望广州丰田也和一汽并网，却是事与愿违。”

　　不过，失望归失望，在“广州TOYOTA”这个销售渠道明确后，包括一汽丰田经销商在内的众多企业展开了激烈的代理权争夺战，在凯美瑞未来市场的刺激下，各企业老总倾尽全力，运用各种公关手法。一时间，凯美瑞成为佛山最热门的话题，业界纷纷猜测谁会最终拿到凯美瑞的4S代理权。

　　在这种情况下，佛山的丰田经销商们显得颇为尴尬。一位曾做过进口丰田佳美的销售经理说，凯美瑞与一汽丰田的锐志是两款档次相近的中高级轿车，在市场上可以说是竞争对手。“做为一款热门车型，一汽丰田经销商当然想销售凯美瑞，但需要额外付出高昂的成本建设渠道。如果不拿代理权，却又要面临同品牌的竞争。”

　　实际上，不仅凯美瑞如此，在奔驰确定国产之后以及国产宝马意图在佛建4S专卖店的时候，佛山就已经呈现出热门品牌代理权抢手的现象。

　　据消息人士透露，目前广州凯美瑞的佛山经销商已经基本确定下来，位于佛山国际车城的其中一家4S专卖店也即将投建，预计六七月完工。

　　外地资金加入代理权争夺

　　尽管佛山凯美瑞的代理权“归谁所有”闹得满城风雨，但是经销商自始至终都相当低调。除了佛山一家大型汽车贸易企业拿到代理权已经为业界所知外，另一家拿到代理权的企业却始终没有真正露面。有消息称，这家凯美瑞代理商并非本土经销商，而是来自东莞的一家民营企业。

　　“丰田佳美在佛山进口车市场上一直是比较畅销的车型，国产后的可以说市场潜力很大，代理权自然会比较抢手。但外地资本进入佛山也是造成这种局面的原因之一。”一位车市资深人士说。

　　据悉，已经在海八路开始修建的奔驰4S专卖店，也是由一个外地企业投资建设。

　　该人士指出，目前大多数汽车品牌都已经在佛山投建了4S专卖店，有些品牌的4S店数量甚至达到两三家，格局已经基本成型。广州丰田，以及像雷诺这样未来可能会国产的品牌代理权，已经成为车市上仅剩的资源，所以大家竞相争夺是情理之中。

　　同时，佛山车市规模与大型城市还有一定差距，特别在进口车市场上，还缺乏4S高标准的专卖店，这同样吸引着不少企业前来投资。“大城市的市场饱和后，企业为持续发展，自然会把注意力转向其它有开发空间的市场。”该人士说，佛山车市的规模还有扩大的空间，因此才会有外地资本进入佛山，这在一定程度上加大了代理权争夺的激烈程度。

　　据了解，佛山不少品牌专卖有外地企业在背后支持或是参与经营，而这些企业除了来自广州、深圳、东莞等珠三角城市外，还有来自香港、澳门这些发达城市的投资商。

　　主动权在厂家手中

　　去年《汽车品牌销售管理办法》的实施，让车市得到有效的规范，逐渐往品牌化方向发展。但同时也有业内人士称，在加强品牌销售管理的同时，也将意味着主动权掌握在厂方手中，经销商将会变得非常被动。

　　有专家认为，从佛山投建北京奔驰、广州丰田4S专营店这一过程就可以看出，经销商越是孤注一掷的争夺一个品牌代理权，厂家就有越多的选择，主动完全掌握在厂家手中。目前可新增的代理权已经越来越少，经销商的选择范围也就更加狭小，被动是不可避免的一个局面。

　　由于经销商之间存在着实力上的差异，使得争夺代理权的胜算逐渐往大车商靠拢。据悉，此次拿到凯美瑞代理权的其中一家车商是佛山某知名的大型汽车贸易集团，该集团旗下的品牌包括现代、丰田、福特等多个国产知名品牌以及众多进口车品牌代理，可谓实力雄厚。

　　“抛开其它因素而言，厂商自然会选择实力强大的经销商，利用他们广泛的网络资源打开市场。”在这种局面下，大车商越做越多，小车商的空间只能越来越小。

　　另外，厂家在选择代理商上面也存在延续性的因素。据了解，本周刚开业的东风雪铁龙4S店所属企业，也同时经营着东风悦达起亚在佛山的业务。

　　□记者观察

　　十年河东十年河西

　　上个世纪，一部桑塔纳要价23万元，而且还要走后门才能拿得到车。那个时候，汽车还是一项贵族消费，实在点说，是车选人，而不是人选车。

　　如今，在乘用车年销售300多万辆的背景下，汽车已经不再是一种奢侈品，对于消费者而言，它只是一种工具。工具当然不值得去加价，去走后门。因此，面对已经翻身做“真上帝”的消费者，车商不仅要把价格一压再压甚至越过成本底线，还得满脸笑容才能让消费者买账。

　　不过，选择并没有消失，而是继续存在。存在于消费者可以有近百种乘用车选择的空间中，还存在于厂家与经销商之间。

　　去年中国的汽车销量证明：所谓的车市崩盘只是成长的代价，因此仍然有大量投资商怀揣着大笔的资金，争夺这个正在变大的蛋糕。但投资商的热情会不会只是一厢情愿呢？厂家永远是笑到最后的人。如果说以前是消费者的“求你把车卖给我吧”，那如今要改成车商说“求你让我卖你的车吧”。

　　当然，热门品牌代理权背后的这些血肉横飞与消费者并没有关系，甚至在某种层面上对于消费者而言是利好的消息，因为竞争会迫使经销商进行自我革新，为市场带来更优质、更多样化的销售与服务，而这些变革的享受者，却正是我们的消费者。

　　本版撰文贾抒

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　　热销车型的代理权备受商家追捧。梁宇摄