记者卧底5天 揭开美容院暴利内幕(上)

　　同样的产品，装修高档的店里卖到980元，一般店面卖580元，多出的400元满足了顾客的“身份感”，因为顾客对“专业线”产品的不了解，这成了美容院暴利的根源之一；从没接触过美容的新手转眼就能当上美容师，美容手法是否科学不重要，重要的是会与顾客沟通，美容师工资的高低与推荐产品的多少挂钩……

　　伎俩种种，因人施骗。女人的钱好赚，但很难想到赚得如此轻松：《2005年中国美

　　2月20日至24日，记者在周村区一家美容院暗访5天，揭开了目前美容院暴利的冰山一角。

　　“要让顾客感觉这里符合身份”

　　2月20日9：00许，记者先后来到周村区丝绸路、新建路和步行街的数家美容院，想应聘一份美容服务的工作，找了一天工作，均被拒之门外。对方给出的理由多是记者“年龄偏大”，或者“没有美容证书”。

　　2月21日9：30许，记者借用了熟人的一本美容证，再次来到周村，以先实习再加盟开店为由，终于在丝绸路上一家中档美容院找到了工作。女老板姓张，40岁左右。

　　“你拿出美容师证8年了，怎么才想起来干这一行？”张老板语气中带着疑惑。

　　“早就感觉美容这行很赚钱，1998年到陕西学了个证，后来因为到朋友的贸易公司帮忙，一直也没开起美容院。”记者称这次主要是想在店里学点经营技巧，并准备加盟这里的美容产品。

　　一听记者想加盟，张老板的“直率”让记者吃惊：“其实根本没有必要到那么远学证，美容手法都差不多，简单看个四五天就会了，关键是选对产品，这里头有很大的学问。做好了，一年能挣个二三十万。”

　　在一名年轻店长的带领下，记者参观了美容院的上下两层作业区，装修高档温馨，精致的小吧台上摆着玻璃香熏盅，满屋飘着淡淡的玫瑰香味。一层有间十三四平方米的美容室，里边摆放着3张美容床、2台超声波导入仪、2台喷雾器。

　　走进2层的产品区，记者以为是来到了哪个工厂的仓库：在2个大展柜上放置着密密匝匝的精美盒子，快速眼角消皱、美白保湿、祛斑消痘……这些套盒的一侧都贴着写有顾客名字的小标签，每个名下一般都有2盒以上的产品。

　　记者随手拿起一个顾客的俩盒子，发现其中一个盒子里啥也没有。

　　“用完的盒子怎么还放在这儿呀？”记者好奇地问。

　　“摆得越满效果越好，其他顾客看到了会觉得这个产品不错，人家买两盒，我也买两盒。”店长补充说，“其实有些人早就不在这里美容了。”

　　随后，记者进入到另外一个大房间，里边的布局是套间形式，外边的房间还是摆放着3张美容床和美容器械，而里边的小间放着一个类似于浴缸的白色物体，上面还有能转动的罩子。

　　“这是什么？”

　　“高科技产品，高压蒸汽舱，人在里边待上十几分钟就浑身大汗淋漓，出来冲个凉，再到那张美容床上用精油按摩，既舒服又能减肥。”店长解释。

　　转了一圈后，记者回到门厅，张老板说：“我这个店装修得还不错吧？如果你想赚得多，装修就要跟上，要让顾客感觉这里符合身份。差不多的东西，在高档店里就能卖上价，一般小店投资不大，但赚得也不多。我这里一套植物产品售价980元，同样的产品在淄川一个小店卖到580元。装修多花的那点钱，几套产品就出来了，羊毛出在羊身上，我们吃不了亏。你要是准备开店，一开始就开个大点的，小店没有多大意思。”

　　“再练习两次就可以给顾客服务了”

　　11：00许，店长接了一个顾客的电话，并在电话里说：“张姐，你中午要来美容呀。我看看预约的情况，呀，都满着，要不你稍微晚半个小时，小孙那会儿能倒出空来，她手法最老练。”

　　“店长，一会儿来顾客呀，要是忙不过来，我就帮着做。”记者虚心地说。

　　“不用，中午说好要来的就2个顾客，咱们有4个美容师呢。”店长笑着跟记者解释，刚才是故意那么说的，为的是让顾客觉得来这里做美容的人很多，而且听上去对这位顾客还特别照顾，“不过这种话不能经常说，偶尔说几次就行了。你一看就挺聪明，上路很快，你慢慢了解吧。”

　　“那我一会儿在旁边看看，跟着小孙学点手法吧。”

　　“那样不好，你站在旁边看，顾客肯定不舒服。你不是有美容证吗，肯定会点手法，都差不多，不用再学了。你主要是没干过，手生。小黄……”说着，店长高声喊小黄，“中午有顾客来，你们闲着也不好看，你领着她到二楼的小房间，让她给你试着做个美容，不对的地方，你再教教她。要是有顾客来，我再喊你下来。”

　　随后，记者跟着小黄来到二楼，她介绍了摆在外边小桌上的产品，“别紧张，这是基础美容，就当洗脸吧，没什么难的。”

　　从没接受过培训的记者只得“赶鸭子上架”，凭着自己到美容院做美容的印象和感觉，在小黄的脸上打圈洗面、按摩起来。起初，记者有些胆怯，手指头总是不听使唤，然而没有听到小黄说哪里不对，胆子也就愈来愈大，手指也灵活起来。

　　“你给顾客按摩时不能光打圈，还要提升、拉抹，手法越多，顾客越会感觉你很懂行。”小黄笑着建议。

　　提升、拉抹，记者实在不知道具体怎么做，只好努力回忆并模仿美容师给自己做美容时的一些动作。好一番摆弄后，没想到小黄竟对记者的“比葫芦画瓢”给予肯定，“你的手法基本都对，再练习两次就可以给顾客服务了。”

　　记者长舒一口气，这才发现自己刚才因为紧张出了一身汗。

　　记者随后跟小黄闲聊了起来，得知她来美容院半年多了，是这里的美容师。

　　“美容师一定很有经验吧，需要针对顾客的皮肤给她做护理吧？”记者问。

　　“什么呀，只要学几天手法，能熟练地给顾客做美容就是美容师了。每个顾客的肤质肯定不同，但我们只能根据店里的产品来笼统分一下。”小黄告诉记者，她从实习生到给顾客做美容，就用了半个月的时间。

　　“一月能开多少钱？”

　　“基本工资很少，一月360元，给顾客美容有提成，比如给你做美容，你买的产品单做一次消费40元，我就能提成2块钱，顾客产品价位越高，我提得越多。另外我向顾客推销出产品，我还能得到一部分提成。”小黄说。

　　“这样咱们当然就愿意给顾客推销贵的产品了，是吧？”记者试探。

　　“来这里做美容的人消费水平都挺高，一般还比较好说话，如果买回去用着效果不好，最多就扔到一边，很少有人为这个再来美容院找茬。而且我们也会笑着解释，以‘产品可能不适合你皮肤’、‘纯植物产品见效慢’等理由挡过去。”小黄有些得意地笑着说。

　　“我什么也不懂，你能不能多给我介绍一下经验，怎样才能给顾客推销出美容产品？”记者陪着笑脸谦虚地问。

　　“嘴要甜，脑子要好使。你给她做过一次美容，就应该记住她姓什么叫什么，下次来了及时跟人家打招呼。”小黄脸上露出一丝不易察觉的骄傲，“谁都喜欢听好话，特别是女士，你要善于观察她今天的变化。如果她穿了件新衣服，就算再难看，你也要奉承一句：这件衣服是名牌吧，我从时装杂志上见到过这个样子，显得人很有气质。有钱的女人，最喜欢听这些，但不要奉承得太明显。”

　　“我不喜欢说奉承话，还有别的方法吗？”记者显得有些为难。

　　“聊天时记住顾客的生日，给她发短信息祝福，如果顾客来美容时身体有些不舒服，过两天打个电话问候一声。让人家觉得你很热心、真诚……”小黄的“经验”还真不少。(a8)□ 本报记者 周天智