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印刷业炒单的生存博弈


http://www.sina.com.cn 2006年03月01日11:00 南方日报

  一般意义而言,炒单即业务员接了订单,不通过自己的公司,私下到别的厂家做订单,再卖给下订单的公司,自己独得利润。炒单大致分为两种情况,一种是借助大公司的名义,炒公司的单;一种是业务员以个人名义接单,然后找厂家,货品完工后卖给下订单的公司。

  一个小型公司的炒单遭遇

  2005年11月,周力(化名)的小型设计公司接到了一个订单,某科技有限公司委托其制作产品包装盒,几天的辛苦熬夜后,周力设计出了外型。通过朋友的介绍,周力认识了一家礼品设计公司的业务员刘某,当版样盒获得科技公司的认可后,周力就与刘某(代表礼品设计公司)签订了包装制作合同,并约定6天后交货。

  “我本以为高枕无忧了。”周力说。22日,看到刘某拿来的货,周力的心里“嗝噔”一下:成品包装盒与之前的打版样品盒并不一样。出于对朋友的信任,周力没有任何责备,只是指出了包装中的一些失误,其后,周力给对方一周的交货时间。为了保证效果,周力直接跑到刘某指定的工厂看货,发现整个工厂的制作工艺存在问题。“成品盒像垃圾,又脏又有皱痕。”他于是又找刘某沟通,得到的回答却是:“你的要求太高了,我们的标准就是这样的”。

  无奈之下,周力跑到八卦岭另找了厂家,做出了货品,但由于延期交货,周力失去了这个客户。随后,周力就再也联系不上刘某了,他去找厂家,厂家表示自己根本没有责任,因为厂家并未和周力发生直接的经济关系。

  一个业务员的炒单之路

  “炒单,这种现象很普遍啊。”一业内人士用最直接的方式发表了他的看法。对于经营一家印刷公司的黄老板来说,他的心态十分矛盾,一方面,他不希望自己的业务员出去炒单,这种幕后交易行为给公司带来很大的损失。另一方面,对外公司业务员送来的外单,他坦言自己也没理由拒绝。但是他又欣慰地表示,由于自己的公司小,业务员炒单的比较少,一般炒单的都是大公司的老业务员。

  在宝安区的一家办公楼内,资深的炒单业务员刘文(化名)坐在自己的办公室里,言语间不免有些志得意满。从业务员到自己创业,刘文就是靠炒单赚取了自己的第一桶金。“刚开始在一家印刷公司时,老板总是拖欠工资,收入也很低微。残酷的现实让我明白了炒单才是生存之道。摸索着做了几单后,我发现了新的问题:没有一个大公司作基础,无法得到客户的信任,于是我就开始琢磨要找一家大公司。我最终选择了一家400多人规模的印刷公司,然后开始了真正的炒单生涯。”

  刘文告诉记者,深圳的印刷行业由于投资额大,准入门槛很高,所以大型印刷公司的竞争也相对较小,利润较为丰厚。一般利润低于20%的订单,很多大公司根本不接,业务员就把订单转给一些小印刷厂,既稳定客户,又赚取高额差价。

  限制炒单须改善考评机制

  一个不愿透露姓名的业内资深人士表示:炒单现象的存在,是必然的,由于深圳存在大量创业型的中小公司,他们的订单金额小,不值得自己花费很多时间去找厂家,只要一个电话,炒单业务员就直接上门服务,简单方便;另一方面,尽管一些厂家对印刷数量没有限制,但是在印刷时,数量少的小单一般都会被压到后面,这样会造成交货时间的滞后。所以,尽管有过一次上当受骗的经验,周力仍然表示:“炒单员的存在是合理的,但是一定要按时保质完成任务。”

  尽管对炒单现象习以为常,但是众多业内人士仍表示,需要对其进行规范,不能无节制地放任自流。一业内人士表示,利益驱动是导致炒单严重的关键因素,业务员把单拿到其他公司去做,可以得到更多利益,但从某种程度上讲,是公司逼迫业务员出去炒单。只有各家公司重新确立考评机制,外单提成不再高于内单,业务员们才能安心工作;其次,在相关法律缺位的情况下,更需要依靠行业自律,各公司只接内单,同时设立炒单“黑名单”。

  本报记者佘锦


爱问(iAsk.com)

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