印刷业炒单的生存博弈

　　一般意义而言，炒单即业务员接了订单，不通过自己的公司，私下到别的厂家做订单，再卖给下订单的公司，自己独得利润。炒单大致分为两种情况，一种是借助大公司的名义，炒公司的单；一种是业务员以个人名义接单，然后找厂家，货品完工后卖给下订单的公司。

　　一个小型公司的炒单遭遇

　　2005年11月，周力(化名)的小型设计公司接到了一个订单，某科技有限公司委托其制作产品包装盒，几天的辛苦熬夜后，周力设计出了外型。通过朋友的介绍，周力认识了一家礼品设计公司的业务员刘某，当版样盒获得科技公司的认可后，周力就与刘某(代表礼品设计公司)签订了包装制作合同，并约定6天后交货。

　　“我本以为高枕无忧了。”周力说。22日，看到刘某拿来的货，周力的心里“嗝噔”一下：成品包装盒与之前的打版样品盒并不一样。出于对朋友的信任，周力没有任何责备，只是指出了包装中的一些失误，其后，周力给对方一周的交货时间。为了保证效果，周力直接跑到刘某指定的工厂看货，发现整个工厂的制作工艺存在问题。“成品盒像垃圾，又脏又有皱痕。”他于是又找刘某沟通，得到的回答却是：“你的要求太高了，我们的标准就是这样的”。

　　无奈之下，周力跑到八卦岭另找了厂家，做出了货品，但由于延期交货，周力失去了这个客户。随后，周力就再也联系不上刘某了，他去找厂家，厂家表示自己根本没有责任，因为厂家并未和周力发生直接的经济关系。

　　一个业务员的炒单之路

　　“炒单，这种现象很普遍啊。”一业内人士用最直接的方式发表了他的看法。对于经营一家印刷公司的黄老板来说，他的心态十分矛盾，一方面，他不希望自己的业务员出去炒单，这种幕后交易行为给公司带来很大的损失。另一方面，对外公司业务员送来的外单，他坦言自己也没理由拒绝。但是他又欣慰地表示，由于自己的公司小，业务员炒单的比较少，一般炒单的都是大公司的老业务员。

　　在宝安区的一家办公楼内，资深的炒单业务员刘文(化名)坐在自己的办公室里，言语间不免有些志得意满。从业务员到自己创业，刘文就是靠炒单赚取了自己的第一桶金。“刚开始在一家印刷公司时，老板总是拖欠工资，收入也很低微。残酷的现实让我明白了炒单才是生存之道。摸索着做了几单后，我发现了新的问题：没有一个大公司作基础，无法得到客户的信任，于是我就开始琢磨要找一家大公司。我最终选择了一家400多人规模的印刷公司，然后开始了真正的炒单生涯。”

　　刘文告诉记者，深圳的印刷行业由于投资额大，准入门槛很高，所以大型印刷公司的竞争也相对较小，利润较为丰厚。一般利润低于20％的订单，很多大公司根本不接，业务员就把订单转给一些小印刷厂，既稳定客户，又赚取高额差价。

　　限制炒单须改善考评机制

　　一个不愿透露姓名的业内资深人士表示：炒单现象的存在，是必然的，由于深圳存在大量创业型的中小公司，他们的订单金额小，不值得自己花费很多时间去找厂家，只要一个电话，炒单业务员就直接上门服务，简单方便；另一方面，尽管一些厂家对印刷数量没有限制，但是在印刷时，数量少的小单一般都会被压到后面，这样会造成交货时间的滞后。所以，尽管有过一次上当受骗的经验，周力仍然表示：“炒单员的存在是合理的，但是一定要按时保质完成任务。”

　　尽管对炒单现象习以为常，但是众多业内人士仍表示，需要对其进行规范，不能无节制地放任自流。一业内人士表示，利益驱动是导致炒单严重的关键因素，业务员把单拿到其他公司去做，可以得到更多利益，但从某种程度上讲，是公司逼迫业务员出去炒单。只有各家公司重新确立考评机制，外单提成不再高于内单，业务员们才能安心工作；其次，在相关法律缺位的情况下，更需要依靠行业自律，各公司只接内单，同时设立炒单“黑名单”。

　　本报记者佘锦