楼市战国策

　　战国争雄，固是实力之争，土地的大小、军力的强弱、经济发展水平等等，决定了历史的走向。然而，不可忽视的是，在秦国统一全国之前，在那个此消彼长、未知鹿死谁手之时，政治家、谋臣、术士的个人智慧和谋略，发挥了极大的作用。苏秦、张仪的合纵连横、商鞅推翻旧制度的大胆变法、蔺相如不卑不亢的巧舌妙辩，都由于其对历史进程的重大影响，而永远被记忆在历史之中。

　　有人说，佛山楼市的兴起是在惠景城开发之时，如果是这样，佛山真正意义的楼市仅仅走过了不长的几年，但中国最有名的房地产品牌万科、雅居乐、奥林匹克几乎一个不少，本地也兴起了丽日玫瑰、能兴、东建等大型发展商。来自全国各地的相异的营销策略、发展模式在这里碰撞，本地盘与外地盘，大发展商和小发展商都在受到竞争对手策略的冲击。究竟哪只猫才是抓到老鼠的好猫？我们策划了楼市战国策专题，对各楼盘的佛山攻略全面扫描。

　　商鞅变法

　　秦孝公当政时，秦国已是战国列强中不可轻视的老牌强国了。然而，在内政和经济治理中，还有相当多因循守旧的做法，比如贵族的专权、法令不严等等，使生产力不能得到快速发展，国家也未能迅速强大起来。商鞅从卫国到来后，开始实施人事、土地、法治等多项改革，释放了长期压抑的生产力，使秦军空前强大起来。尽管受到贵族阶层的反对，但实践证明，他的制度创新十分有效。

　　顺德碧桂园，是广东房地产界的老品牌，已经走过十几个年头，然而还在不断推出新的营销手段，淡季开盘，教育品牌连锁体系，碧桂园的新政正在对佛山楼市营销产生着潜移默化的影响。

　　碧桂园

　　老瓶装新酒

　　2006年1月1日，碧桂园在佛山的又一地产巨作———南海碧桂园正式公开发售。从1992年首个项目在顺德诞生时的默默无闻，到如今广东乃至全国的知名地产品牌，碧桂园已经走过了十几个年头。“这十几年间，碧桂园是在探索和创新中成长起来的。”确实，碧桂园的崛起并不是瞬间的，也不是偶然的，不断的创新才最终造就了现今的碧桂园。

　　2001年1月，碧桂花城开售；2005年春节，高明碧桂园开售；2006年1月，南海碧桂园开售……春节前后作为佛山楼市传统的销售淡季，“春节不售楼”早已成为佛山房地产业的惯例。但对碧桂园而言，楼市无淡季。“反其道而行之，有时能达到更好的效果。”碧桂园有关负责人解释，选择淡季开盘不仅避免了激烈的竞争，还增加了自身项目的曝光率。而事实也证明，这种全新的营销策略立竿见影，百试不爽。从碧桂花城，到高明碧桂园，再到南海碧桂园，每次春节的开盘现场无不是火爆异常。“从广州碧桂园开始，春节开盘已成为我们碧桂园的一大特色。”碧桂园有关负责人介绍，佛山的房地产企业已开始尝试这样的营销方式，销售的淡旺季之分也开始被弱化。

　　不过，碧桂园的创新还不仅仅这个。用碧桂园人的话讲，“创新已经成为碧桂园品牌的灵魂”。“免费看楼专车”服务；别墅带全屋豪华装修、园林园艺作为交楼标准；五星级人性服务；教育品牌连锁体系等独特性的增值服务理念；标准化企业管理机制……创新在碧桂园的发展过程中已无所不在。而这些首创性的开发、营销方式在深深影响中国房地产的同时，也开始在逐渐地改变着佛山的楼市发展。佛山某房地产公司负责人在看过碧桂园项目后，坦言“碧桂园这种全新的开发模式对佛山房地产是一个很好的启迪”。

　　胡服骑射

　　战国时，赵国为了收服周边的楼烦、林胡、中山等小国，推出了服饰改革。根据赵武灵王的要求，赵国武士不再按照习俗，身穿宽袍大袖的中式服装，而是仿效胡人，改着紧身劲装，便于战场交锋，更精心操练骑术和射术，此后赵军终于在战场上一改面貌，报中山借齐凌赵之仇，又大大拓展了势力范围，巩固了在中原的地位。

　　宽袍大袖，还是紧身胡服，本只是表面衣饰，但赵武灵王因应实际，改革旧俗，重整军容，振奋士气，终建一代伟业。包装之功，实不在小。

　　万科

　　楼盘宣传“本末倒置”

　　坐在从南海大沥返回禅城区的车上，开了两晚夜车的王怡打起了瞌睡。这两天里，她参加了一个到深圳的看楼团。“这两天看的都是万科的高级湖景盘，深圳的东海岸、万科城。虽然外立面、产品名目都不同，但感觉里面有一种共同的特质，据说两地价位不同，但品质很接近。”

　　王怡参加的仅仅是个很小的看楼团。从去年万科金色家园高调宣传以来，由万科组织，到外地参观的佛山看楼团一个接一个。“印象中，组织佛山人到外地看楼的楼盘，少之又少。”一个本地楼盘的操盘手说。

　　从一些本地发展商看来，“万科地产深圳感受之旅”是一个狐狸请鹤吃饭的故事。万科在全国16个城市拥有楼盘，在深圳更是有一系列高档楼盘。在本地的金色家园尚未开张迎客之前，万科就把潜在客户带到深圳，观赏了美仑美奂的别墅、复式。其用心不点自明———深圳万科最贵的楼盘实价已达到28000元/平方米，抓紧机会在佛山入货是个机会。

　　而这些对熟悉万科操作手法的人说，万科的佛山攻略在本公司而言仅属中庸。在中山，万科甚至把楼盘外部全部封起来，然后大做集团宣传，至发售日前后才解封及公布各种细节。而一致的是，除了外地看楼，他们还准备了众多看似无关的宣传活动：佛山的万科·金色家园还未开售时，公

　　司旗下客户组织万客会就已招收千名会员，这些会员还可以参加去年年底的“万科地产·红莓花儿开”新年音乐会。“他们邀请了莫斯科交响乐团来演奏一些中年人比较熟悉的俄罗斯歌曲，什么《莫斯科郊外的晚上》、《红莓花儿开》，丝毫不涉及到楼盘的具体宣传。”王怡说。

　　就像未售楼就有万客会会员一样，万科也准备在金色家园发售前后就快速设立佛山物业服务中心。当所有人都认为万科在打集团牌、品牌牌的时候，万科又突然亲民起来。首先，他们在佛山公交车上打出“您好，佛山”的长条标语。然后他们又抓住佛山人“行通济”的民俗，在2月9日推出“2006万科地产·万家通济综合文艺晚会”，再次邀请上千名万客会会员参加。这些都被认为是主动本地化，在佛山奠定集团美誉度后争取本土认同的举动。

　　然而高调也好，亲善也罢，万科的动作万变不离其宗。无论将其种种举动理解成某种“未发售先宣传”的先入为主手法，还是某种习惯姿势，其共同点都是万科始终在进行集团整体宣传，楼盘细节推介并未开始。

　　合纵连横

　　战国时，苏秦游说六国，建议六国联合进攻强秦，称为“合纵”。张仪提出随从强国去进攻其他弱国，称为“连横”。战国后期，秦国最大，合纵就指齐、楚、燕、赵、韩、魏等国联合抗秦。无论合纵也好，连横也好，讲究的都是国家之间合作共御外侮的策略。

　　房地产市场同样讲究规模效应，外来发展商一掷千金，本地楼盘在成本投入上往往难以相比，若再独自树立品牌，势单力薄，于是就有本地发展商走上了联合之路。

　　丽日玫瑰

　　在孤寂中死亡，还是在联合中壮大？

　　2004年1月13日，禅城04A地块的拍卖现场剑拔弩张、战鼓如雷，这里正上演一场激烈的楼市龙虎斗。时过境迁，两年转瞬逝去，04A地块早已绽放出娇艳的“丽日玫瑰”，当年大战的凯旋者、今日“丽日玫瑰·名城”的两大本土盟主———丽日集团和玫瑰园公司，也继续攻城略地，占据了佛山的半壁江山。而这期间，佛山本土的众多地产企业却在外来巨头的金戈铁马下纷纷落马。在孤寂中死亡，还是在联合中壮大？本土地产商们面临生死抉择。

　　面对外来巨头一掷千金的豪气，“实力薄弱”的硬伤让本土地产企业无论资金还是经验都显得捉襟见肘。“加强合作，整合各自的资金、技术、品牌等资源，达到优势互补，提高合作双方的综合实力。”丽日玫瑰公司常务副总经理钟统义认为，联合是解决佛山地产企业实力较弱的重要方法。通过合作，不仅能有效地降低成本投入，提高整体抗风险能力，还可以借鉴、学习对方先进的开发技术、管理方法，加快自身企业完善。最重要的是，“利用最低的成本投入，实现最快的品牌扩张”，从而提高企业自身的整体实力。

　　企业文化的差异化，往往是联合能否取得预期效果的绊脚石。不过，钟统义认为，实现企业间的联合最重要的是，双方要始终明确合作的真正目的和共同目标是什么。作为佛山本土两大知名地产巨头，风格迥异的丽日集团与玫瑰园公司在合作之初就清楚地知道，在提高综合实力的前提下，一起将“蛋糕做好做大”才能实现双方的共赢。正是目标的明确，钟统义表示“合作一直是愉快的”。

　　而对联合的清晰认识，也让两大地产巨头在发展之路上“一发不可收拾”。除合作开发的“丽日玫瑰·名城”一直在佛山楼市热销外，双方也实现了自身的扩张和裂变。丽日集团于今年初正式进入三水市场，并准备对佛山市场开始全面出击。玫瑰园公司则将触角伸到了深圳、广州，乃至湖南的长沙。

　　远交近攻

　　公元前268年，一个人从齐国逃到秦国，他的到来对秦国的命运产生了重要影响，改变了中国历史的进程。他就是提出“远交近攻”战略的范睢。

　　范睢入秦时，战国群雄已经争战二百余年，强秦独霸之势已十分明朗，为了尽快统一天下，范睢提出，秦国偏居西隅，应拉拢较远的国家，集中力量攻击邻国。秦卒用此术破诸侯，并天下。

　　强秦之所以得天下，不仅因为军事经济实力强大，也与其懂得勾连自己的势力链有关。在佛山楼市的割据争战中，面对众多外来发展商“全国连锁”的品牌优势，佛奥集团同样需要远交近攻，延伸产业链，抢点布局。

　　佛山奥园

　　购买酒店延伸品牌

　　2003年1月1日，佛山奥园正式展现在世人面前。2005年，佛山奥园已成为佛山知名的房地产名牌。两年，对一个企业的发展而言确实太短，但对佛山奥园而言却可造就一个品牌。

　　2005年4月29日，佛山市新闻中心主体工程提前完工；2005年11月28日，佛山“世纪莲”体育中心主体结构封顶；2006年1月16日，东平大桥成功转体对接……已近成型的佛山中心组团新城区让东平河两岸吸引了世人越来越多的眼球。作为东平河南岸新城区的首个高档大型商住社区，佛山奥园借新城区的春风显得更加光彩照人。“新城区规划建设的城市运营对佛山奥园项目影响很大。”佛山奥园总裁董立豪介绍，随着新城区规划出台和各项工程临近完工，越来越多的禅桂白领选择了佛山奥园。

　　无疑，城市运营让佛山奥园如沐春风。而事实上，在新城区规划出台之前，佛山奥园已在改变着当地的历史。“具有前瞻眼光的开发商应该可以先政府规划而行。”佛山奥园总裁董立豪认为，一个高品质楼盘的开发，将改变当地的城市格局，提升区域的整体价值。从诞生之日起，佛山奥园就改变了乐从没有大盘的历史，宜商不宜居的局面也被改写。而高性价比的产品，让佛山奥园逐渐成为佛山人心目中的顶级豪宅，也在佛山楼市中先后开创“3天销售3个亿”的销售神话。这一切，不仅造就了佛山奥园的金字招牌，也让“佛山奥园”的品牌深入千万佛山人的心中。

　　不过，对佛山奥园而言，品牌的塑造并不仅局限于此。2004年12月31日，佛山奥园控股佛山第一家、也是现今佛山经营最成熟的五星级宾馆———佛山宾馆，成功迈出了多元化发展的第一步。“通过延伸产业链，加速公司发展。”董立豪介绍，房地产的开发布点已在大佛山全面展开，星级酒店的投资也在珠三角和省外进行之中。而“打造百年品牌”将是佛山奥园的目标。

　　2006年1月19日，佛山奥园集团正式挂牌成立。或许，再过两年，佛山奥园已手擎房地产品牌的中国大旗。

　　会盟台

　　佛山奥园集团有限公司总裁董立豪：

　　房价不会大涨大跌

　　对2006年的销售前景，我们都充满了信心。中心组团新城区的各项重点工程，如世纪莲体育中心、佛山新闻中心、东平大桥，都将在2006年完工启用，新城区也会因此展露雏形。这将给佛山楼市特别是东平河两岸的楼市发展带来刺激作用。

　　与去年相比，2006年的佛山楼市竞争肯定更加激烈。但是，由于经过多年发展，佛山房地产业已走向成熟，因此佛山楼市的竞争也会非常理性。2006年的房价会继续平稳上升，但不会出现大涨大跌的现象。

　　丽日玫瑰房地产发展有限公司常务副总经理钟统义：

　　开发商利润或降

　　由于前两年大批土地的拍卖，2006年佛山楼市将会有更多的项目、更大的货量推向市场。可以预见，2006年佛山楼市的竞争也将更为激烈。不过，虽然货量增加，但由于地价、开发成本等一系列因素，开发商利润将会下降，而价格也仍会保持平稳上升趋势。

　　竞争激烈程度的加大，将导致佛山楼市从产品、价格竞争转向品质、品牌竞争。因此，今年各开发商在品牌建设方面将会进一步加强。而对消费者而言，项目和货量的增加，将使消费者购房的选择性增大，所以，2006年将会是置业的好时机。

　　碧桂园物业发展有限公司总裁助理周宁：

　　今年是新货上市年

　　在2004年和2005年，由于开发面积的减少，佛山房地产销售面积呈现下降趋势。说明佛山房地产这两年，由于开发量的减少蓄积了很多购房需求，预计这些购房需求将在2006年得到释放。而经过前两年大批土地的拍卖出让，2006年，佛山楼市进入建设、上市的高峰期，预计今年将有大批新货上市销售。从目前各楼盘开发情况看，均属于新的产品，无论是数量和质量，比过去都有很大的提升。另一方面，从消费者的角度看，消费能力加强了，消费观念逐步提升。两者结合，相信今年佛山楼市的价格和销售面积都会稳步发展。

　　佛山三盛房地产有限责任公司(颐景园发展商)副总经理袁锋：

　　今年楼价略有上涨

　　近几年来，佛山的房地产发展迅猛，市场已进入一个成熟期。

　　2006年，佛山楼市的价格将会在2005年基础上略有上涨。前年和去年佛山大批土地的拍卖，按照开发周期计算，今年新推出的销售货量肯定也会比较大。不过，整个佛山楼市的发展前景还是比较乐观的。

　　龙光·天湖郦都营销总监李健：

　　城市景观即将成形

　　我认为一环及镇区的发展不会分薄中心组团市场的客源，从天湖郦都项目的销售情况来看，不少大沥、狮山、南庄、桂城等地的高收入居民来买房，因为他们的眼光看得更远，作为城市中心地带的房产，它的价值是有目共睹的。

　　2006年是佛山房地产市场质与量快整提升的一年，也是湖景板块腾飞的一年。首先就资源来看，亚洲艺术公园已经投入使用，今年随着细部的进一步完善，这个大型的水景公园将呈现更美丽的景观。其次就湖景板块来看，今年将有天湖郦都、怡翠玫瑰园、汇银奥林匹克花园、雅居乐项目、力迅项目等多个楼盘征战市场，这些品牌开发商的到来说明他们都看好城南区域的房地产市场，总的来说这一区域的供应量和需求量都在不断地上升。

　　班芙市场部总监赵颂扬：

　　里水地产进入关键期

　　未来两年是里水地产最重要的时间。1999年底广州规划成形后，广州要从所谓的山水城市变成海港城市，很多敏锐的发展商就意识到这一点，纷纷进入南村，两万多亩地一下子瓜分完了，华南板块就是这样快速发展起来的。相同的事情发生在花都，花都区作为广州市“北优”政策的重点发展区域，随着广州新白云国际机场正式启用，其经济发展一日千里，而雅居乐、香港嘉和地产等的进入，也使花都的房价节节升高。而目前，靠近广州的黄岐已经没有什么可开发的地了，而里水到佛山到广州的车程都不超过20分钟，里水在未来的一两年要想越来越红，也需要众多的开发商一起来开发。

　　南海雅居乐房地产有限公司副总经理陈咏梅：

　　优质盘价格必涨

　　我们的上品组团，于2006年2月25日公开发售，较去年年底推出的产品提高了10%的均价。虽然今年禅桂两地的竞争最大，多个楼盘都在上半年至年中这段时间推出新产品。但是，市中心以及大沥这种辐射广佛的旺地，并不会因为竞争激烈而削减价格。因为这类楼盘的进入成本比较高，所以今年随广州楼盘升价，价格肯定会进一步上涨。个别板块特别是临湖的楼盘以及一些镇街楼盘相对涨幅较大。

　　本版撰文洪俊武杨妍摄影卢慧明梁宇