“五五波”变成了“三七开”

　　“五五波”、“三七开”，指的都是光顾商场的外埠顾客和本地顾客的客流量之比。一年前，百联集团探索开拓“都市型百货”新领域，将市百一店东楼翻牌为东方商厦(南京东路店)时，业内外不少行家都捏着一把汗。

　　吸引本地顾客“回归”

　　这种困惑或担忧不无道理——有“中华商业第一街”之称的南京东路，素以中档价位适应外地观光客为主，如今改成“与时尚共舞，与浪漫永恒”的都市型百货新业态，吸纳的400多家企业几乎都是国际国内知名品牌，“门槛”高了，会不会出现“外地客不敢进，本地客不愿进”的两头落空局面？

　　百联集团的当家人算的却是另一本账：南京东路商厦林立，瞄准的基本都是外埠客的腰包，强手围追堵截，要杀出一条血路，唯有跳出同质化竞争的老圈子，开拓错位经营的新路，经营方式、商场布局、品牌档次、服务规范，统统都得除旧布新甚至脱胎换骨！不仅要让外埠观光客耳目一新，也要吸引更多本地顾客“回归”。

　　错位竞争尝到甜头

　　翻牌后，仅商店引进的国际一线二线名牌就达50多个，经营的百货扩展至8大类15万种。经过市场摸底和精心筹划，百联集团亮出的是惠民利民便民的“服务牌”。以9楼商场为例，“高高在上”原本是被顾客冷落的楼层，如今却门庭若市，成功的诀窍就在于商场组建了专为顾客全方位出谋划策的“居家用品导购服务部”。

　　都是些锅碗瓢勺类的居家百货，经导购们的现场演示，顾客眼界大开，萌生了购买欲。针对上海人居家过日子的需求，商场在“全”字上下功夫，顾客兜兜逛逛就能一揽子购全。9楼的探索成功还带动了各楼层的“错位竞争”，例如经营化妆品和金银珠宝名表的底层最佳市口，腾出十多平方米建了个特色“奥运特许专柜”，日营业额高达10多万元。

　　软件“升级”更见功力

　　腾出地下停车场部分泊位，吸引沪上有车族近悦远来；设立客户服务中心，让顾客能随意小憩、试衣、哺乳、上网；每个楼层都配备“宾客助理”，对消费者有问必答；一个小小的便民特色，往往会让买家怦然心动——倘若你在多个楼层看中了多种服饰鞋帽，只须招呼一声，便有专人为你送到客服中心供你在专间试穿……

　　错位，在“软件”上更需功力也更能见成效，也许这是翻牌带给商界的最有益启迪。

　　本报记者习慧泽