广州友谊主攻高端利润过亿

　　贵宾卡数量砍掉一半，客户资源利用率反而提高

　　广州友谊主攻高端利润过亿

　　本报讯(记者/郭逸晴通讯员/江国源)百货业一直被认为是竞争激烈的传统成熟行业，业绩很难有大的突破，但据上市公司广州友谊披露的数据，2005年其销售额突破18亿元，

　　对其内在盈利能力提升的原因，广州友谊董事长房向前分析称，除了近两年国内奢侈品市场消费增长强劲外，近几年业务及管理整合、创新是关键，其中仅以VIP客户服务为核心的服务创新一项，可量化的销售额增长就超过1亿元。

　　据公司运营部负责人透露，从2005年1月开始，一直专注于高端百货业的广州友谊围绕VIP制度对营销策略作了重大调整，在对会员的管理上借鉴了国际上特别是日本的先进方法，重新梳理VIP客户，全部更换使用新卡，结果贵宾卡数量降到了数万张。数字减了一半多，但挤掉了水分，反而大大提高了广州友谊客户资源的使用率，令其牢据珠三角百货业“金字塔”的上端。另外，通过对客户实行分类升降级制度，并进行了一系列组合营销。2005年VIP客户对其销售额的贡献率达到65％，比上年提高5个百分点，已超过高级百货的全国平均水平，其中广州友谊的环市东店的客户忠诚度为65％，时代店则达到70％。

　　该负责人还表示，掌握了这批核心客户情况的意义在于，其营销策略有了具体明确的目标，如“友谊国际化妆品节”将国际十大化妆品牌集聚麾下，所有进口名牌化妆品销售当季平均同比提高23％，另外，通过各种方式比如电话、短信和客户进行交流，使百货和客户之间的关系超出了一般的买卖关系。