[特别报道] 西子湖畔——鄂浙商企巨头共谋发展

　　荆楚网（楚天都市报） （记者 龙滢 谢慧敏整理）

　　与会媒体老总发言：

　　张勤耘（湖北日报报业集团副总经理）：我们选择这样两座城市来进行商业方面的一些探讨，有一个原因是这两个城市之间的商业基石有很多共同点，商业文化精神的积淀都

　　李丹（浙江日报报业集团副总编辑、钱江晚报总编辑）：正是草长莺飞的三月，我们《钱江晚报》和《楚天都市报》一起荣幸地邀请到湖北和浙江两地的商界聚此共叙发展远景，从我们的商界互动之中深切地感受到商业的文明是城市文明的先导，商业的繁荣是城市繁荣的标志，商业的变革是创造构建新生活的流动基因，在此我代表钱江晚报和浙江新闻界向在座各位为中国现代商业做出卓越贡献的各位老总致以崇高敬意，对各位老总和嘉宾在百忙之中出席这次论坛表示热烈欢迎，并祝这次论坛取得圆满成功。

　　曹山旭（楚天都市报总编辑）：多年来，楚天都市报不仅关注本地百货业的发展，而且一直重视全国的商业集团发展，一直对百货业给予极大的关注。我们联合武汉商业总会，与钱江晚报举办本次论坛活动，搭建这样一个平台，就是希望杭州和武汉的百货业，能够进行更为顺畅的互动和交流，促进两地百货企业相互学习、相互借鉴。

　　百货类上市企业的机遇与挑战

　　武商集团总经理刘江超：

　　全流通后，我们生死更加激烈，企业将归属于对资本有驾驭能力的人，全流通为这些人发挥自己的聪明才智，实现了政策性的扶持，创造了好的环境。

　　不光是百货业，包括武商同时经历着机遇与挑战，我们是机遇大于挑战。就自身来说，全流通为我们发展提供了外部环境，提供了政策保障，提供了资本市场。和外资进入比较，我们的机遇也是大于挑战。第一，我们有最大的优势———网点优势，不可再生的网点优势。第二，老外开的都是超市、连锁、大卖场，并没有研究中国老百姓的个性化需求，只有中国人知道中国人需要什么，该卖什么。第三，我们拥有人才优势、资金优势和体制优势。

　　当务之急是，我们要作好心理准备、技术准备，在与狼共舞中学狼的智慧。

　　中商集团总经理熊佑良：

　　全流通之后，百货业面临的挑战有这么几个方面：一是零售业态的多样化取代占有百货业的份额；二是大卖场分流百货店客流；三是专卖店分割百货市场；四是百货连锁企业的形成，供应链的供应条块分割。

　　还有，百货企业由原来的简单劳动密集型转变成资金密集型、技术密集型和管理密集型。

　　全流通带给百货业的机遇也很多。其中，最大的机遇就是迫使传统百货向现代百货业转变。

　　汉商集团总经理麻建雄：

　　全流通后，企业要在竞争中进一步发展，就必须在经营上要创新，这种百货业的经营实际上就是差异化的经营。杭州的百货店就是在错位中发展，在良好的市场机遇下大家都可以良好的发展，在结构上、品牌上、经营结构、服务上都在创新，百货的市场也将进一步细分。

　　全流通以后给上市公司也会带来一些问题，第一个是民族商业发展的问题，第二个是本土商业发展的问题，第三个是企业本身的问题。

　　百货业如何寻求微利时代的利润增长点？杭州大厦总经理童民强：

　　一个是意识的超前，一个是不断地创新。今后，将会逐步把商品类别的概念慢慢地模糊化消失，商场结构的定位将趋向于人的一种消费水准、消费习惯。

　　中商集团副总经理李鸽珍：

　　一是百货业有一个重新定位的问题，以特色经营取得商业利润。第二是以品牌化转型，买断经营和自有品牌的开发也是零售业提高零售利润率的一个比较重要的手段。第三是要使现代百货业通过管理提升利润。

　　还有，发挥中商百货连锁经营链的优势，我们在八个城市有11个百货店，在武汉市就有4家，如果一个品牌想在武汉市开店我们可以一次开4个专柜，如果在全省开柜我们可以开11个柜，所以我们在引进的过程当中有充分的话语权。

　　百货业如何直面同质化竞争？

　　百大集团副总经理顾灵华：

　　现阶段，百货业的同质化主要表现在定位、商品、商品品牌化、营销手段等的同质化方面。我们通过实施品牌战略实现差异化、树立服务品牌与商品品牌等措施，争取到自己的市场。

　　解百集团董事长周自力：

　　我们定位为有消费能力的追求生活品质的中青年，根据这些消费的需求，对整个商场进行大幅度的调整。通过一系列的动作，解百比较成功地进行了转型，传统百货逐步向现代百货转型。

　　亚贸广场总经理王斌：

　　大家找差异化，但一个品牌大家都去做，怎么能够差异化呢？这个问题和决策者有关。

　　怎么发挥你的特色和其他商场或者是竞争对手真正实现一种差异，就是有些东西要让的就是要让，你的优势在哪里你就做你的优势。

　　区域性百货如何寻求突破？

　　银泰百货总裁周明海：

　　前年我们开始走统一采购、统一招商的道路。这几年发展一个非常深刻的感觉就是现代百货业是大有可为的，在全国性连锁大举进入区域市场前提下，今后单店百货的发展可能会越来越慢。

　　中百集团副总经理王辉：

　　中百百货业态从1999年开始对下属的门店进行连锁经营，我们做好两个战略：一是转型战略：

　　包括（1）品牌化的转型，百货店要突围实施品牌战略是要诀之一，品牌是商场和顾客的联系，品牌可以增强顾客对百货店的忠诚度。应该是通过锁定目标消费群，明确定位，选择自己目标客户群偏爱的品牌进行经营。

　　(2)服务化的转型，现在百货店是一种业态店，与超市业态竞争的关键是挖掘特定商品更完善的服务功能，满足商圈内特定消费群的消费需求，百货业需要兼并各种百货业的优势加以运用，从而形成自己的服务优势，使自己在激烈的市场竞争当中立于不败之地。

　　另外就是特色战略：一是定位的特色，二是功能的独特，三是品牌的独特，四是服务的独特性。

　　武汉大洋百货店长张进国：

　　这一年多我们是左突右突，现在还没有找到理想的办法。业绩的产生是需要付出很大的代价，所以我们这一块这次来也是抱着向各位学习的态度。

　　武汉庄胜崇光百货副总经理王峰：

　　同质化的现象是存在的，反同质化也是有可行性的，关键问题是找出特色、突出特色，也就是说进行错位经营、目标细分，而归根到底首先是要解放思想，在定位的时候不应该有档次歧视、联营歧视，时尚化的歧视，最后定位是没有好坏之分的，只有适合不适合你这个企业之分。

　　武汉群光广场企划部协理陈嘉声：

　　与武汉相比，杭州百货店的营业时间更长，管理更主动，服务意识也很强，这是值得武汉百货企业学习借鉴的。我们开源节流，兴利除弊，别人货比三家，我们货比15家。

　　新世界百货商场市场推广及超市经理王凯民：

　　新世界的整个策略，是在一个市场做分众。比如，我们在武汉有三家店，其中国贸店属于较高档的店，武昌店定位中高档一点，时尚店则定位青春时尚。除分众外，我们还有自己的VIP管理，也非常有特色。

　　汉商集团21世纪购物广场总经理俞少兰：

　　零售企业怎样做大做强？我个人的体会是要对自己的目标市场，即顾客群有充分的认识。此外，要确立自己在商圈的地位，做领头羊。

　　武汉中商团结销品茂总经理刘焕来：

　　核心竞争力是不可模仿，不可复制的。销品茂是目前百货业规避同质化竞争一个重要的途径，但它同时也是一个需要长期投资，耗资较大的模式，在这方面，我们正在做一些努力。

　　武商建二商场总经理张济生：

　　要与同区域市场的百货商店错开，目前很多同质化竞争，是人为因素大于市场因素，政府因素大于企业因素。

　　湖北世纪中商百货总经理杜肇鸿：

　　根据消费趋向和自身比较优势，理清定位。第一是企业利润最大化的选择，第二是商品品质的调整问题。三是关键在于取舍做好自己有核心竞争力，有优势的事，同时把这些做深、做细、做大，舍得舍得，有舍才有得。世贸广场总经理曹延儒：

　　我们一是走个性化的道路，充分体现自己的优势，提升商品的品质，最大限度提升顾客的满意度，二是树立良好的商业信誉，以诚实、守信的信誉赢得人心，第三是引领时尚的功能，开展多种形式的文化营销。

　　汉商集团副总经理黄守长：

　　微利时代从经营技术、经营艺术和经营技巧方面做文章，才能提高我们的创业水平。在准确定位，错位经营上下功夫；在扩销商料上下功夫；在构筑和谐竞争力上下功夫；在经营特色和品牌整合上下功夫；在精细化、专业化和规范化的管理上下功夫。

　　错位经营成杭州商战武器

　　在繁华的杭州武林路商圈中，杭州大厦最“阳春白”：瞄准高端人群，专做国际一流品牌。仅30个国际知名品牌服饰和世界名表，去年就带给这家商场4.8亿的销售收入。杭州大厦总经理童民强说，国际奢侈品牌与传统百货有机结合的市场定位，让商场在竞争中更主动。

　　与杭州大厦比，咫尺之遥的银泰百货热闹多了。这家定位于“年轻、时尚”的商场，瞄准的是青春一族，JACK&JONES、ESPRIT、MAC、ANNASUI……它盘的多是超前但价位适中的品牌。

　　在杭州大厦和银泰的夹击下，一度困惑于市场定位的解百新世纪，最终选择了打“擦边球”：定位有消费能力且追求生活品质的中青年人群，走中高端品牌路线。

　　和解百一样，百大也曾遭遇过定位困惑。为了与周边商场错位，百大几经调整，最后明确定位：面向最主流、最大众的消费群，以国内知名品牌为主体，以家电、珠宝为特色经营。

　　这样，错位经营让各商家在避免“价格战”之余，还保持了相当高的利润率。去年，杭州4家百货利润率均在10%以上，其中，银泰百货为22%。今年一季度，杭州大厦的利润率已攀升至34%。

　　浙江“银泰”总裁周明海：到汉阳建一座购物中心

　　他就是周明海？

　　昨日“鄂浙百货商企高峰论坛”上，鄂武商A频遭举牌的幕后推手终于“高调”亮相。浙江“银泰”总裁周明海，这位身材高大、略带江浙口音的宁波人在接受本报记者专访时，丝毫没有掩饰对武汉商业的“热爱”。

　　主动透露“到汉阳建一座购物中心”

　　杭州银泰百货店经营面积不到3万平方米，去年营业额突破19亿元，创下全国单店百货商场单位面积创效全国第一。

　　“随着连锁百货的增多，单店百货发展将越来越难”。今年是银泰百货的第8个年头，它打算年内在温州、宁波、杭州各开一店。在周明海看来，武汉商业的基础很好，竞争异常激烈，但在全国性连锁百货大举进军的背景下，武汉一些单店百货商场的生存压力是较大的。

　　“武汉有没有被纳入开店的范畴？”“武汉是兵家必争之地，我们将到汉阳建一座购物中心，”周明海丝毫没有回避。他进一步透露，合作伙伴已经找好了，现阶段正在洽谈土地方面的事宜。至于具体细节，“正在洽谈之中，不便于透露”。

　　巧妙回避“争当鄂武商第一大股东”

　　周明海说，全流通为百货业提供了机遇，以资本为纽带的战略合作与重组将会风起云涌。

　　据周明海透露，银泰是武汉市委、市政府引进来的投资战略伙伴之一。银泰方面拿了2亿多资金持有鄂武商的股权，他认为，此举能对武汉商业起到技术性的支持作用。

　　“银泰稳坐鄂武商第二大股东，很多人关心是否会争取成为鄂武商第一大股东”，周明海对此哈哈一笑，回应道：这个并不重要，关键看是否能为鄂武商带来相应的价值。

　　当被问及“是否有进一步增持鄂武商、武汉中商股权的意愿”时，周开始“打太极”：武商、中商有最好的管理团队，相信投资者愿意投资。

　　不知这是不是周明海在为下一次到武汉的举动试放“气球”。

　　王炳炎（武汉市商业总会会长）：我们企业的核心竞争力不强

　　改革开放以来，特别是近几年，武汉商业向规模化、连锁化的方向发展有了快速进步，但是市场竞争非常激烈，价格战很严重，企业的利润水平不高。这些问题主要是什么原因，最根本的是我们企业的核心竞争力不强。

　　看了杭州银泰百货、杭州大厦、杭州百货大楼的经验后，感觉这三家市场定位、差异化经营做得非常好，管理服务工作也做得非常好，以及费用税率低，盈利水平高，使我们深受启发。

　　吴玉梅（武汉市商业企业联合会会长）：杭州商业的内、外都值得学习

　　杭州商业的内外都值得我们学习：从外部来看，经营秩序良好，都是打仗的高手，在一个大商圈里面，但是大家定位非常清晰，而且错位经营，避免了同质化竞争；同时，发展规划搞得好，我们的大卖场有些盲目发展，现在还有禁不止。

　　从内部来说，企业抓投资品牌经营，狠抓效益，所以他们的毛利率比我们高，而且管理费用比我们低。另外，经营服务做得细，研究顾客、分析顾客、锁定目标顾客等等都值得我们学习。

　　杭州印象

　　●武商集团总经理刘江超：杭州商场都很有特点，最重要的是定位清晰、准确，商业格局和经营理念非常好。这些，离不开这个城市的经济环境、文化底蕴等因素。

　　●中商集团总经理熊佑良：杭州商场的市场格局确实分得比较细、比较透、也很专。杭州大厦定位精品，专攻高端消费人群。银泰对青年人这一目标客户群体研究得很透彻，从18-30岁年龄段的消费潮流都能在这里体现出来。

　　●中百集团副总经理王辉：百大集团是比较典型的大众百货店，在品牌集约、客户服务等方面都做得较好，给人感觉亲切。另外，杭州的商场打折活动也较少，促销活动各有千秋。

　　●武汉中商团结销品茂总经理刘焕来：从很多小细节上，可以感受到银泰所倡导的时尚、流行、前卫的概念。杭州大厦从推销商品到推销品牌，再到推销生活方式的转变，让人感触颇多。