商务车没有绝对强势品牌——访河南世纪阳光汽车销售服务有限公司总经理余志勇

　　2002年3月，江淮汽车将瑞风ＭＰＶ作为进军乘用车市场的开山之作时，受到业内人士的普遍质疑。短短3年间，ＭＰＶ市场成长为增长速度最快的细分市场，瑞风以绝对优势成为中国ＭＰＶ“第一品牌”，而江淮汽车更是凭借16．8％的经济效益增长率居全国大型汽车生产企业的首位。“小空间培育出大品牌”，江淮汽车对市场的把握能力可见一斑。为了探寻“瑞风模式”的根源，我们走访了河南世纪阳光汽车销售服务有限公司、瑞风商务车特许销售服务店总经理余志勇。

　　《车世界》：瑞风何以短时间成为ＭＰＶ“销量第一”的品牌？

　　余志勇：首先是产品定位准确，国产ＭＰＶ多为10万元以内的低端产品，合资及进口ＭＰＶ则集中在20万元以上，两者之间存在一个价格区间，瑞风抓住了这一空间，推出了产品线最宽的系列ＭＰＶ产品；其次相对于同类竞争品牌，瑞风的产品外观更加大气，兼具轿车的舒适性及ＭＰＶ的商务功能；再者就是产品品质有很好的口碑，江淮汽车的底盘及客车生产技术原本就有优势，这些年发动机及变速箱更是通过了严格的市场考验。我们看到瑞风商务车获得众多的奖项正是上述的种种印证。

　　《车世界》：2006年ＭＰＶ市场会有哪些变化趋势？瑞风会如何应对？

　　余志勇：ＭＰＶ市场有向高端和中低端“两极”延伸的趋势，部分取代轻客和轿车市场，这也是ＭＰＶ市场快速成长的一个重要原因。为此瑞风将在原有“瑞风Ⅱ代”、“瑞风彩色之旅”、“瑞风途越（柴油）”三大系列产品的基础上，将推出更为高端的“瑞风Ⅲ代”及更具性价比的2．0Ｌ系列产品。同时为了弥补家用市场的不足，第一款完全由江淮自主开发的ＳＵＶ新品会于上半年上市，江淮首款轿车也将在年底下线，为此我们正投入巨资在积极筹建世纪阳光，同时也是江淮瑞风在郑州地区的第一家4Ｓ店。

　　《车世界》：与家用轿车市场相比，商用车市场有哪些不同？

　　余志勇：第一，家用轿车特别是经济型轿车市场，具有很强的品牌效应，销售过程可以通过品牌、产品、价格、售后逐步细化。而中国的商务车市场则还没有形成绝对的强势品牌，消费行为受到各种复杂因素的影响，促销难度大。第二，家轿市场是一个稳定增长的大市场，商务车的市场基数少、容量小，因此经销商在经营过程中必须把握好规模与效益的关系。第三，两者客户群的不同导致销售方式差异很大，家轿多为个人购买，商务车则有集团采购、政府招标、企业或个人购买等多种形式，操作强度大。

　　本报记者李涛