招行创新产品营销模式　首次细分客户人生阶段

　　新华网北京4月8日电（记者张建平、刘诗平）招商银行近日正式面向全国推出名为“伙伴一生”的金融计划。这项金融计划一改以往按资产量或性别特性等为标准的传统客户细分方式，而是按客户人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将招商银行现有产品整合打包，形成了一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案。

　　业内人士分析认为，按人生阶段进行金融产品组合销售，这在内地银行尚属首次。招商银行“伙伴一生”金融计划的推出，可以为客户提供更为人性化的理财服务，也是内地商业银行在营销模式上的一次创新与突破。

　　发掘客户潜在需求

　　招商银行行长助理唐志宏表示，招商银行酝酿、制订和推出“伙伴一生”金融计划，有着深层次的背景和考虑。

　　一方面，国内金融业快速发展，银行交易渠道已十分宽广，金融产品层出不穷、琳琅满目。另一方面，客户的金融意识相对滞后，很多人对银行提供的服务详情，并不知晓。

　　如何让一个不太了解金融产品的客户，更容易去理解，更合理去选择，更方便去消费，已成为金融产品销售的当务之急。进一步说，银行还应发现、满足客户潜在的需求，让他们无须花费更多选择成本，从而方便地享受服务。

　　“从这个角度来看，如何进行金融产品的组合和包装，对国内银业界提出了更高要求。”

　　唐志宏说，当前银行客户的潜在需求未能被充分挖掘出来，究其原因，并不是客户没有这方面需求，也不是银行不想推广其金融产品服务，而是中间缺乏一个沟通平台。

　　“一个好的产品组合计划，等于打造出一个好的沟通、服务的平台。在此背景下，招商银行酝酿已久的‘伙伴一生’金融计划应运而生。”

　　捆绑销售产品和服务

　　与其他银行推出的金融产品相比，“伙伴一生”金融计划具有两个显著特点。

　　告别传统的客户细分方式，独特地提出按人生不同阶段细分客户。目前，国内银行在对客户资源进行分类时，通常采用两种分法，即按资产量或按不同特性区分。这些分类方法往往将产品单一化，缩小了银行资源空间。

　　“伙伴一生”金融计划规避了传统的分类法，推出按人生不同阶段对客户和消费群体分类的金融产品。这种分类方法尽管在保险业有过尝试，但作为银行推出的金融计划，在国内还属首创。

　　招商银行零售银行部总经理刘建军认为，处在人生的不同阶段，客户在需求上相似性特别多，而不同的人生阶段对金融需求也存在着相当的差异。“因此，按人生阶段细分客户资源，比较容易把握客户需求的本质。”

　　“伙伴一生”金融计划将人生阶段分为炫彩、浪漫、和美、丰硕、悠然五个阶段，并将金融产品进行组合，实施捆绑销售，大大拓展了银行金融产品的销售空间。

　　刘建军说，“伙伴一生”金融计划另一个独特之处，在于其超越了银行产品本身的范畴。它并非单一的银行产品，而是包括证券、保险、基金、医疗健康计划等在内的一揽子金融解决计划。招商银行凭借在这些方面拥有的独特资源和优势，对诸多不同领域的产品和服务进行了合理的组合打包。

　　培育客户忠诚度

　　现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入到一个以人为中心的变革时代。如何在激烈的市场竞争中留住客户，已成为商业银行零售业务制定市场营销策略的关键。

　　唐志宏说，归根结底，一家银行能否长久发展，最终取决于客户的忠诚度，即客户是否终身选择这家银行的服务。在这种情况下，各商业银行无不考虑如何使客户关系长期化、固定化。

　　在金融市场日趋激烈的竞争中，如何最大限度培育客户的忠诚度，对各家商业银行来说都是一大课题、一大考验。这次招商银行推出“伙伴一生”金融计划，使客户可以一次性终身选择一整套金融服务计划，真正实现了“金融伙伴，一生相伴。

　　刘建军认为，“伙伴一生”金融计划，给予了客户合理的选择空间，在调动客户积极性的同时，也消除了客户理财的盲目性，实现了为客户节约选择成本的目的。

　　“这一整套金融计划采用了比较科学的产品组合策略，通过差异化的服务方式和完善的服务渠道，可以最大限度满足客户需求。”

　　从这个意义上说，“伙伴一生”金融计划的推出，可谓内地银行业在营销策略上的一次创新和突破。（完）

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