直销业尚未找到规避多层嫌疑之道

　　财富时评

　　谢思佳

　　在刚刚过去的一周里，雅芳、安利等公司在华直销业务营运方案，终于陆续浮出水面。

　　以安利为代表的“公司＋服务网点＋销售代表”模式和以雅芳为代表的“公司＋店铺＋直销员”模式，代表着直销界两种不同的选择。

　　为了便于管理，直销条例要求直销企业在一个地区开展业务时至少要具备一个以上的固定服务网点。也就是说，法规圈定的直销模式必须是“公司＋服务网点＋直销员”。而在服务网点的具体表现方式上，雅芳选择开设店铺；安利则并不要求必须开设门店，而是用了一个要求更为宽范的字眼——服务网点。

　　所有的企业都以此比照自己。因为，以安利、雅芳在行业内不可小觑的江湖地位，其业务模式早已被中小企业竞相效仿。是选择安利模式？还是雅芳模式？或者自成一派？他们谁更接近直销的生存之道？当所有效仿者考虑这些问题时，玫琳凯在上周被迫公开“公司＋商业服务中心＋销售员工”的业务模式，其最大卖点就是“员工制”，采用这种保守方式的似乎还有如新。

　　然而，出人意料之外的是，无论是主动公布方案的雅芳和安利，还是拿“员工制”示好的玫琳凯，当他们将自己反复斟酌利弊、仔细权衡得失后形成的直销预案拿出来时，却没有得到舆论的叫好。甚至还有舆论对他们执行单层次直销的诚意保留意见，认为现存方案在平衡法规与经销商时过于偏重后者。

　　这实在是整个直销业必须面对的一个再现实不过的问题。一直以来，政府和舆论都关注，今后直销企业是否能够真正依法作业。说句大白话，如果直销在此前此后都是一种能赚钱的手段，那么在此刻更多表现出为了生存而刻意去遵守规矩。因此，在单层次直销年代如何规避“多层”嫌疑，是这个业态中各个主体必须共同研究的新课题。

　　依笔者看，稳定经销商固然是当务之急，不过，会带来隐患的经销商真是要不得。上周，由于个别销售人员的不规范行为被媒体曝光，一向低调的玫琳凯中国区公司总裁麦予甫不得已向公众公开部分直销方案，以表清白。

　　这不过是企业面临诸多新课题中的一种，由此引申出一个话题:现有“公司＋服务网点＋直销员”模式将让所有企业面临一个技术难点。那就是，如何切断服务网点私自发展“下线”的可能性。这恰恰是今后政府“打传”的重点。《直销管理条例》明确规定，直销企业将对直销员的违规行为负连带责任。那么一个守法的直销企业如何为自己清白举证？《安利(中国)业务革新纲要》阐述新营销管理架构时称，“所有服务网点与销售代表均由公司及各地分支机构直接管理。”不过，连安利都还没有给出一个更为明确的方案来解决这个难点。

　　而在所有企业找出系统的解决方案之前，公司执行单层直销的态度显得尤为重要。说到底，如何规避“多层”嫌疑无非是个表面问题。方案只是跨入直销门槛的一纸文书，照搬安利没用，照搬雅芳也没用。要想维护自身生存环境的良性发展，最重要的还是直销业能发自内心地体会中国政府当初为直销立法的良苦用心。

　　直销是个社会关注度远高于经济关注度的一个分销业态，维护社会稳定是直销立法的着眼点。今后直销企业开展一切业务时都必须牢记这一要务。这才是生存之道。