“车界‘河南现象’”系列报道之二　北京现代的“河南速度”

　　截至2005年，进入中国车市短短3年时间的北京现代累计销量逾50万辆，这其中每20辆就有1辆被河南人买走。2005年，凭借1万余辆的销量，北京现代成为中原车市当之无愧的“第一品牌”。

　　把握市场成本制胜

　　都说“北京现代旗下无弱兵”，索纳塔、伊兰特……不敢说是最好的，但却是最好卖的，原因何在？

　　众人眼中北京现代“生逢其时”，2003年市场“井喷”之下索纳塔轻轻松松“一炮走红”。但随后2004年车市“寒潮”中，伊兰特“逆市飞扬”，又不能简单以“运气”二字来解释。如果你了解到索纳塔、伊兰特所处的细分市场分别是2003年、2004年增幅最快的板块时，就会为北京现代把握市场的出色能力所折服。

　　但令其他企业望尘莫及的则是北京现代根据需求快速推出新品的应变能力、执行能力。家族化管理特征明显的韩系企业一向具备快速应对、快速执行的行事作风，这一点一脉相承的北京现代似乎青出于蓝。

　　懂得在适当的时间推出适当的产品，不是成功的全部，中国市场上不乏好产品“高价入市、败走麦城”的先例。但北京现代从诞生之日起就充当了中国车市“性价比”代言人的角色。同三星等韩国大企业一样，北京现代主动召集供应商和自己毗邻而居，运输成本、库存成本几乎降至为零，这一模式创造了合资企业中最低的制造成本。正是有了如此强大的成本优势，才造就了伊兰特连续三年“加配置不加价”的惊人定力，才促成了北京现代主动降价、以价格换市场的强势风格。

　　长江，细节定成败

　　地处郑汴路中博汽车广场的长江4Ｓ店，首先具备了地理位置上的先天优势；其次同北京现代一样，长江内部实行扁平化管理，能够对市场变化做出敏锐的反应；再者长江的人性化服务“名声在外”，其“杀手锏”就是差异化客户服务，用销售部经理贾慧的话说就是“客户交钱之后意味着终身服务的开始”。短信提示、惊喜回访、提车留影……长江不断在视觉、感觉上冲击着客户。

　　细节定成败，长江口碑销售节节攀升，转介绍客户以每月5％的速度上升，而“买现代、到长江”的说法也逐渐流传开来。

　　金阳光，永争第一

　　2003年4月，基于裕华汽贸良好的资信背景及经营理念，裕华金阳光击败70余家竞争对手，拿到北京现代河南地区第一家特约4Ｓ店的经营权。当时中高档轿车正火，竞争对手纷纷加价销售。金阳光副总经理张光勇却坚持“己所不欲、勿施于人”，炙手可热的索纳塔从未加过一分钱。这份朴素的经营初衷，不但让金阳光以“8个月销售1200辆索纳塔”的业绩首战告捷，更为金阳光换来了最为坚实的市场基础。

　　2005年，金阳光在许昌、新乡等地设立了二级网络，扩大服务半径。2006年随着社会保有量的激增，金阳光又亮出“第一技术”的口号，资金、政策向维修一线倾斜，张光勇说，“因为技术是一切服务的根本”。

　　万佳捷泰，个性思维

　　作为市场的后入者，万佳捷泰以个性化的思维另辟商机。2005年4月，在其他4Ｓ店主推“伊兰特”时，万佳捷泰攻其无备，出其不意，在其他经销商相对冷淡的“索纳塔”之时，把促销的重点偏偏放在“索纳塔”上。一时间“索纳塔”销量大增。

　　擅于逆向思维的万佳捷泰在行情低迷时，大笔吸纳低价货源。当同行的存货出空，行情却发生了好转，此时的万佳捷泰提前迎来销售的春天。可以说万佳捷泰的加入，给河南汽车市场提供了一种全新的经营思维。

　　强强联合共赢中原

　　近两年，金阳光、长江轮番夺得在北京现代全国销量冠军，2005年店均销量高达4000余辆，万佳捷泰也在短时间内跨越千辆大关。同期其他品牌在河南市场上单一经销商的销量最多不过千余辆。北京现代的高层也认为在同一市场同时出现两家如此出色的经销商极为难得。

　　长江总经理杨晓东、金阳光副总经理张光勇均不讳言，夺得“冠军”一则离不开竞争对手带来的紧迫感，但更得益于北京现代“强强联合”的渠道策略。

　　与一些厂家“店大欺客”的做法不同，北京现代在不断提升自身品牌形象的同时，也不遗余力地帮助经销商打造流通品牌。据北京现代河南区经理温源介绍，厂家每年均会定期在河南地区的主流媒体上投放广告，同时对经销商组织参与的试车、车展等活动，厂家也会给予资金及政策上的支持。随着北京现代社会保有量的增加，今后经销商可以从售后环节得到更多的利益保障。

　　良好的市场感觉加上强大的成本优势，孕育了富有生机的产品力；厂家务实的渠道策略加上经销商的网络资源和个性化的营销手段，营造出良好的市场环境。北京现代的“河南速度”不是神话，而是按市场规律办事的结果。同时如温源所言，伴随河南经济的高速发展，北京现代在这块土地上必将会有更大的作为！

　　□本报记者李涛