张永华：腰缠万贯仍守着10平米小店

　　■新快报记者 杜宝仪 实习生 张慧子

　　访盈骏美发用品公司董事长张永华

　　张永华其人

　　籍贯：广州

　　出生日期：1961年12月26日

　　生肖：牛

　　星座：魔羯

　　张永华

　　是个典型低调的广州生意人。做了十年“发廊仔”后，因为错误判断前景而一度离去，寻寻觅觅辗转奋斗到今天，他拥有一家产品销往海外的美发电器厂，并创立了一个囊括80个品种的本土美发用品的成熟品牌，他依然保持着一贯随和、亲切的风度。尽管从他的朋友口中总能听到很多关于他的“好点子”和“妙故事”，但第一回接受专访的他显得保守稳重，每每过于谦虚地推搪说：“我们这些做小生意的没有什么值得说的。”

　　没学过剪头发就大胆开了发廊

　　因为不喜欢读书，张永华初中还没毕业就退学出来“玩了几年”。直到19岁那年，广州开始允许持个体户工商执照做生意，他就在家附近开了一个粥粉面快餐店。“当时觉得让人看到好像很丑似的”，但实实在在地做了两年多，倒也赚了点钱。

　　年轻的张永华当时对时尚很感兴趣，看到身边的朋友经营发廊经营得不错，感觉发廊在广州还很少，于是他也投资了几千元在长寿路开了一家小发廊。“当时做这行完全靠悟性，不像现在有专业培训”，他说从来没学过剪发的自己凭着感觉边做边学习，再请了两个师傅帮忙，幸好当时发型的花样比较单调，除了剪发就是电发。就这样，他从长寿路拿货回来，从早上9点做到晚上9点，每个月赚几千元。

　　十年过去，这家小发廊一直生意稳定，张永华一度想把它发展为连锁发廊，无奈当时要拿到这类经营牌照相当困难，他觉得继续做下去前景不大，盈利有限，于是开始思考转行。然而，这十年的积累让他获得了对头发和美发产品相当深厚的认识。

　　1994年，看到长寿路上玉器市场生意很旺，于是他把发廊装修成玉器店，干起新的行当。两年以后，他觉得自己实在对这一行没兴趣。想来想去，他还是做回自己熟悉的行业。

　　卖"大路货"7000元产品仅赚30元

　　当年，长寿路是一个集中的全国美发产品批发市场。在那个货品供不应求的年代，占进天时地利的张永华觉得把玉器店改为卖美发用品的批发店是个不错的主意。一开始，他模仿附近的同行卖“大路货”，即中低档日化洗发水、护发素等产品。因为卖同类产品，大家都以价格取胜，张永华时常拿了货回来都不知道该卖多少钱才对，他只记得第一个客人一次过买了7000多元产品，他一算下来只赚了30元。渐渐地，他觉得自己入行晚，经验浅，熟客很少，如果再跟着别人后面走，基本上没什么好出路，“那时虽然货如轮转，但我就像一个廉价搬运工似的，忙了一天都赚不了多少钱”。

　　做中高档专业美发产品第一人

　　他决定尝试开辟另一条路，用他的话来说，就是成为了做中高档专业美发产品的第一人。

　　通过从前做发廊结识的香港同行，他拿到各种国际品牌的专业产品，在广交会租摊位展销推广，效果极好。“一时间，全国的中高档发廊和美发用品专卖店以及进货商都蜂拥而来，生意额一下子增长10倍。”没多久，他获得了几个著名品牌的中国独家代理权，一下在行内出了名。

　　然而，三年后，同行竞争加剧，代理品牌的风险开始隐隐发作。“卖得好，厂家要加价；卖得不好，厂家就会给别人卖；而且在行业不规范，法律不健全的情况下，签下的独家代理合同根本没有保障”。有一年，某供货商突然断绝了张永华的货源，一时让他惊惶失措，因为这些货的日常销售额占他总生意额70%。张永华只有不断贴紧行业风尚，把握机会更新产品抢占市场先机。然而，无论和哪家供货商合作都难免出现以上问题，经营得好也没用。

　　高档连锁发廊都在用我的产品

　　手上积累了一笔资金的张永华作了一个决定：打造一个属于自己的品牌。只有这样，它才永远是自己的财富。

　　张永华给这个品牌的定位是中档价格、高档品质的专业线产品。2000年，张永华获得了自己的商标注册权。他开发了20多个美发品种，把产品分为洗护、色发和电烫三类，从东南亚进口，分别交给台湾等地专业生产厂家制造，然后自己设计品牌外包装给塑料厂制造。“我给一套焗油膏产品取了一个很有噱头的名字叫‘冰河泥倒模’，非常讨好，第一年产量就有12000套。”他得意地说。其他产品也做得很顺利，因为当时本地的自有品牌很少，原有的一批珠三角美发专卖店熟客成为了他的基础客源。因为广州高档发廊对资生堂、欧莱雅这些国际专业产品有需求，所以张永华没有放弃继续做产品代理，以代理品牌带动自有品牌，“任何发廊都需要不同层次的产品给客人选择，所以我们和他们建立了信任以后，就可以尝试向他们推销自己的品牌。现在我敢说，本地的高档连锁发廊都在用我的产品”。

　　攻下本地市场的同时，张永华更把产品和资料寄往全国各地的代理商。如今，云南、北京、上海甚至香港和澳门都有“嘉美”的独家代理商。从2002年开始，市场大利润高的香港成为张永华的重点发展市场之一。“一支在国内卖80元的焗油膏在香港可以卖几百元。”

　　10平米小铺里开发80种产品

　　时至今天，张永华仍然低调地在当年那个10平方米的小铺子里默默奋斗，但他开发出来的产品已近80种。

　　他说，做这种时尚行业除了把原有产品质量做好，还要保持潮流触觉，和世界同步，走在国内同行前面才行。比如负离子在日本流行时，我们已经生产了同类产品，教发廊的发型师使用，没多久媒体一吹风，大家就赚了一笔。烫发流行的时候，要考虑到大家都会考虑做个颜色，于是染发产品要跟上，而且很多人都是从负离子变成陶瓷烫的，弄来弄去几次，发质变差，护发产品又有市场了。

　　去年6月，张永华又冒出了新点子———开美发用品电器厂，生产焗油机和电吹风。因为国内的行家反映，进口机器价格高，且很难做到售后服务。借助香港同行的专业知识和经验，他在罗冲围投资了100多万元开厂房，目前生产的电吹风主要销往国内，而焗油机主要出口往东南亚，因为一台国内售价80元的机器出口价180元。“可能经验还少，工厂的监控还有些问题。比如我们给国外做出口贴牌产品时，每次接到单都要照着国外厂家的指定产品来做，设计了图纸后，找模具厂做的时候货期很难确定。”张永华谈到这个问题时稍微皱了一下眉头，但这点困惑显然不会减退他的斗志，“尽管现在才刚开始，要开发新产品我们的技术还跟不上，但不着急，我对未来充满信心。”

　　（金陵／编制）