一汽-大众经销商面临残酷洗牌

http://www.sina.com.cn 2006年05月19日09:33 南方日报

　　一汽-大众经销商面临残酷洗牌

　　现有经销商水准难令公司满意，营销变革进入网络优化阶段

　　2005年大众在中国出现了20年来的首次亏损。而导致这种被动局面的产生，现在总结起来，其陈旧、混乱且效率低下的营销体系难辞其咎。而为了摆脱这种处境，从今年年初

开始，一汽－大众正在艰难地进行着历史上最大规模的营销系统变革。在最近的一次一汽－大众华南媒体交流会上，记者了解到，随着变革的深化，全国各地的一汽－大众经销商将面临前所未有的洗牌局面。

　　“广东没有优秀经销商”

　　在设立了集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身的战略业务单元SBU，并将原有的市场指导价体制调整为终端市场零售价体制之后，一汽－大众的营销变革进入了第二阶段，即着手进行经销商网络优

化工程，全力提升经销商网络质量和体系营销能力。在这个双向选择的过程中，一部分无意继续与厂家合作或是营销服务水平无法达到厂家考核标准的经销商将被剔除出营销网络，而另一部分高水平的经销商则会加入到这个队伍中来。综合销售能力、市场推广能力、售后服务能力、信息收集分析能力等多方面高标准的考核让现有经销商面临前所未有的压力。从一汽－大众销售公司市场推广部总监王枫的一句“暂时广州的8家经销商中还没有一家称得上优秀”的话来看，营销网点洗牌的过程将相当残酷。因为在王枫看来，广州经销商的水准在全国经销商网络中已属上游。

　　市场表现已有起色

　　已经推行了2个多月的“统一终端价格＋订单式生产销售”体系开始显现出优势，一汽－大众的销售因此得益:由于建立了更为透明、公开、统一的价格体系，消费者则不必像过去一般将精力放在一个城市的几家经销商之间询价，甚至到其他城市询价；而同样在这种公平的市场环境下经销商也更乐于加大在销售和服务方面的力度。今年3、4月份一汽－大众在华南地区累计销售6500余辆汽车，同期相比增长95％。而

新车型速腾的订单已经超过了3000辆，目前还在以100辆/天的速度增长。据王枫透露，某些款式的速腾至少要等上3个月方能拿车，对于一汽－大众来说，这种现象是久违了的。

　　本报记者朱钦

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　　一汽－大众营销变革。朱钦摄