河南医疗器械利益链调查万元手术医生独享4500元

　　4月27日，河南省卫生厅厅长马建中在“全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议”上指出，“一些地方和单位的医药采购中还存在不少问题，商业贿赂问题在医药购销活动中仍然是一个顽症”。自3月中旬起，为了解这一领域的具体情况，记者应聘至一家医疗器械公司进行了为期两个月的调查。

　　应聘前需熟记科室主任名字

　　3月15日，记者开始每天在报纸上寻找有关医疗器械公司业务人员的招聘启事，在抄下应聘信息后，开始一家一家联系。

　　本来想业务人员也不过是向医院推销出公司的产品就行了，没想到在走进每家器械公司应聘时，才发现要想成为医疗器械行业的业务员，需要懂的东西远远超出了记者的想像，对于这些公司老板提出的问题，几乎一个也回答不出来。

　　“你在医院中有没有可靠的人际关系，如果有，请举出几家医院及其医院负责人的名字。”

　　“如果我们开一次行业购销会议，你能请到多少医院重要对口科室的主任医生？”

　　“在以前的业务生涯中，你每个月能为公司推销出多少钱的器械，都推销给了哪些医院，是通过哪个渠道进去的，涉及的主管院长是谁？”

　　吃一堑长一智，在汲取失败经验之后，找到一个行业内的朋友，死记硬背了一些医院负责人名单，记住了几家医院主要科室的主任名字……3月20日，记者终于很勉强地成为一家医疗器械公司骨科器械业务推销员，试用期为3个月，没有基本工资，业务做成后按比例提成，每笔业务可以提3%%至5%%。

　　报价单包含医生回扣

　　开始正式做业务之前，业务经理一再叮嘱记者需要注意的关键之处：进医院的时候，要仔细观察他们的骨科病号有多少，哪一类骨伤病最多，病房里有多少床位；对每一位骨科主任都应该像对自己的亲人一样，首先要了解他喜欢什么，讨厌什么，要对他付出真心；还要学会察言观色，他在咳嗽，你应该马上出去给他买咳嗽药，他伸手拿烟时，你赶紧帮他点火……接受了为期半个月的业务知识培训后，记者便开始了跑骨科器械业务的生涯。

　　“做业务时，你要根据医生的要求，或者医院业务院长、器械科长的要求，适当地将回扣进行灵活分配。不过，有时候还得注意给财务科留点回扣，那样咱们公司的回款就会快一点，资金就能周转开可以备更多的货。去任何一家医院都要先打听他们医院的回款信用好不好，如果不好，咱们宁可不做这单生意，公司不敢压那么多钱在医院里。如果需要请客，或者买礼品给医生，要先给公司打报告，统一安排……”

　　推销业务前，老总再三嘱咐注意事项，并给了一张给医院的报价单，申明这些价格包括给医生的30%%至45%%的回扣。“这个比例是惯例，如果医院用咱们的货比较多，或者有更强的竞争对手时，你还可以再适当给医生多让一点利。”

　　在公司给的这张价目单上，记者抄下了几个骨科耗材的价格：不锈钢型器材，上肢用钢板在1800至2500元之间；下肢用钢板在2200至2800元之间；髓内钉3200至3800元之间；脊柱内固定器2200至2300元之间；人工股骨头从6800元到1万多元之间。

　　钛合金型，上肢用钢板价格控制在4000至4800元之间；下肢用钢板在4500至5000元之间；髓内钉7000至7800元之间；脊柱内固定器5000至7800元之间。

　　按照这个公司提供的参考价格，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以独自得到4500元钱。那么这些骨科器械的真正价格到底有多少呢？

　　钢板成本一公斤20多元

　　4月5日，在另外一家医疗器械公司一位经理带领下，记者来到张家港市锦丰镇。这是一个在国内比较有名气的骨科医疗器械厂家集中地，河南市场不少骨科器械公司经营的产品来源于此。锦丰镇随处都可以见到医疗器械厂，参观了几个简陋的骨科器械厂家后，才明白这些闪亮精良的骨科钢板，都是由这些条件恶劣的厂家生产出来的。

　　在一家家小型的医疗器械加工厂，记者发现没有一家的场地和卫生条件可以达到国家规定的标准，有的甚至没有挂任何厂家的牌子，若不是当地人领着，可能根本就找不着。

　　镇上一位医疗器械厂工人介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔、抛光、电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成形了。这位工人介绍，钢板的成本较低，一公斤才20多元，做成骨科钢板成品后，一块骨科钢板的成本仅有10多元。而钛合金板材成本也就是300元一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。这些小型钛板一块的成本也就是几十元。“而厂里卖给各地的器械代理商，价格已经翻了很多倍，卖进医院价格会高得没谱。我们的老板很赚钱，但我们的工资并不高，都是计件算工资，做骨科钢板工钱并不多，一个月仅有1000多元钱。”

　　为了落实出厂价，记者便以替朋友寻找骨科器械代理厂家为由，找到镇上较大的一个骨科器械厂家———金鹿医疗器械厂。这个厂仅一个车间就有几十台机床，车间里堆满了骨科钢板的成品和半成品。这些成品被装进箱子中进行分类，然后再装入塑料袋子，里面塞上事先印好的器械合格证、说明书等物，就可以进入销售渠道了。

　　医院进价和出厂价相差几十倍

　　随后几天，在锦丰镇一位当地人带领下，记者见到了众多大大小小的医疗器械厂家。很多几乎就是一个家庭作坊，几台车床、铣床，一个电镀槽就是一个厂家。在一家只有一间房子的医疗器械厂，该厂老板称他可以拿到锦丰任何一家器械厂的货。

　　在他提供的金鹿厂家器械价格表上，记者又摘录了部分价格与前面所在代理器械公司的价格作了对比。

　　不锈钢型器材，上肢用钢板价格在40至200元之间；下肢用钢板在50至300元之间；髓内钉700至800元之间；脊柱内固定器350至500元之间。钛合金型器材，上肢用钢板价格在200至600元之间；下肢用钢板在400至600元之间；髓内钉1300至1400元之间；脊柱内固定器600至1000元之间；钛制人工股骨头2000元。

　　根据前后对比的价格，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。

　　以人工股骨头来说，10000元钱除掉给医生的4500元，除掉出厂成本2000元，剩下3500元。公司再除掉免费供应的部分手术器械，及其他请客、业务提成和税费等，可能剩下的只是1000元左右。

　　对于患者来说，骨科器械在进医院之后，仍要被医院加上自己的利润点再卖给患者，那么这些骨科耗材到了患者手中时，又翻了一番。

　　业务员上台做手术

　　4月下旬，记者随一名公司业务员一起去给驻马店某医院送手术马上要用的钢板。由于不够资格，记者留在外面，而他则拿着公司的器械随着医生进了手术室。

　　就记者接触到的无论是跑血管业务的还是骨科关节业务的业务员，几乎都是这类手术方面的专家。他们坐在诊室中可以用极为专业的术语对患者的病情讲解分析，普通的患者根本看不出这些人不是医生。

　　就在这家医院顺利地用公司的钢板为患者做完手术后，同行的业务员便将事先准备好的1500元回扣，独自带去交给主刀医生。

　　“即使公司不能从医院拿到现款，但每次医生用公司的钢板做完手术后，也得马上把回扣先给医生，不然以后的关系就很难相处了。”对此，这个业务员还解释说，“现在的个别医生很谨慎，不一个人去他根本不收你的钱。收钱时他还不说一句话，他知道器械公司也不敢少给他”。

　　更让人难以想像的是，在一些小地方的医院，个别业务员甚至亲自上手术台为患者做手术。

　　这一类医院对一些难度较大的骨科手术不敢做，往往要请其他医院的主任医生来走穴，但要给走穴医生手术费1000至2000元。一些医疗器械公司为了让这些医院用他们的产品，就培养几个可以上台做骨科手术的业务员。这样就省去了医院付给其他走穴医生的费用，医院自然选择这些公司的产品。

　　推销时碰了个大钉子

　　“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”4月中旬，开封市一家医院骨科科室负责人冷冷地说。

　　随后，记者找到器械科。科长和悦地说：“你们要通过招标进医院，招标时我会通知你们的。”

　　国家为了规范医疗购销，实行了严格的招投标制度。然而，在这之前仍有个别医疗器械公司挖空了心思。

　　“医疗器械公司通常在投标之前就开始运作。如果在接到医院器械科投标通知才开始行动就已经晚了。”一家医疗器械公司的副总告诉记者。当一家医院招标时，先要找到他们的骨科主任，在递送资料时就要递上见面礼(大红包)；接下来要找他们的器械科长递红包，业务院长的红包也不能少，还要打听到评标委员会的人员……“红包送够，保准中标。打点医生说起来容易做起来难，我所知道的一家器械公司为了攻下郑州一家附属医院的一个专家，几乎花了一年的时间，要花费的工夫不是你能想像的。”

　　投标中，行业内还有傍标的惯例。比如某医院招标，几家器械公司便联合起来做标书，互相透底价，一起帮助内部的一家器械公司中标。接着在第二次、第三次医院招标时，还联合起来帮另外一家公司中标。这样一来，几个公司便都可以进入医院。“为此，有的医疗器械公司能申请几个执照。如果他们参加投标，自然会占优势。一个器械公司如果没有在投标中积极运作，也没有傍标等动作，想进任何一家医院都很难。除非投标价格最低。但这样即使中了标，医院的医生照样可以不选用你的产品，因为这样的低价产品也没有什么油水可捞。”

　　从这位副总说的情况，记者知道了出厂价那样低的医疗器械，为什么在中标后最高都能狂涨三四十倍。如果器械公司联合投标，为了自己能得到最大利益，就会统一将几个公司的标的价格定得很高，这样中标的公司的产品就可以正大光明以高价亮相在患者面前。

　　据《郑州晚报》报道

　　（生活报）