蔡享安：做上海车市的鲶鱼

　　西班牙人爱吃沙丁鱼，但当渔民们把刚捕捞上来的沙丁鱼用不了多久沙丁鱼就会死去。为延长沙丁鱼的活命期，渔民将几条沙丁鱼的天敌鲶鱼放在运输容器里。为了躲避天敌的吞食，沙丁鱼自然加速游动，从而保持了旺盛的生命力。这在经济学上被称作“鲶鱼效应”。

　　在上海车市数以千计的汽车经销商中，进入汽车市场仅3年时间的上海弘仁汽车销售

　　本报记者 连忱蔚

　　结缘汽车

　　记者第一次见到蔡享安，是在今年3月份，比亚迪F3在上海上市的发布会上。当时的蔡享安激情澎湃，用一句“F3，我们等你等的好辛苦！”作为开场白，一番演讲引得全场掌声阵阵，也让人对这位经销商老总的口才留下了深刻的印象。

　　后来，比亚迪公关部的工作人员告诉记者，在做汽车之前，蔡享安早已是一位知名的汽车销售培训师，他与汽车结缘，已经有了13年的时间了。

　　1993年，从重庆大学机械系毕业的蔡享安，进入到重庆长安铃木售后服务部担任技术支持工程师，从那一刻起，他的生活就与汽车完全分割不开了。不管是之后在三江雷诺担任销售经理，还是到多尔（中国）咨询公司担任汽车销售培训师，这些经历让他在汽车销售方面的经验越来越丰富，也使得他筹划开设一家属于自己的汽车销售公司的念头越来越强烈。

　　2003年2月，毅然从多尔辞职的蔡享安，创立了弘仁汽车，他的第一家店在吴中路落户。

　　曲线创业

　　国内的汽车专卖店最早出现是在1999年，那时候建一个店1000万元就可以了。但随着汽车厂家对营销网络的要求越来越高，建专卖店的门槛也水涨船高，没有4000万元拿不下一个专卖店，厂家也不会授给品牌代理权。如果申请进口车的品牌代理，则费用更高。

　　和上海众多处于起步阶段的汽车经销商一样，如此巨额的资金要求把弘仁挡在了一线汽车品牌的代理之外。于是，蔡享安开始走起了“农村包围城市”的路线。先从客车、商用车、SUV的品牌代理做起。经过多方考察，弘仁先后拿到了厦门金龙汽车、河北双环汽车和辽宁曙光汽车在上海地区的一级经销商和特约维修服务站的资格，弘仁的年销量也从2003年的280辆，逐步上升到了2004年的550辆，2005年的970辆。

　　2004年，弘仁在上海的第二家店在漕宝路开业。

　　牵手比亚迪

　　尽管弘仁的发展已经逐步走上正规，但如何拿到一个好的轿车品牌的代理权，成了蔡享安的心结。

　　2005年1月28日，弘仁拿下了比亚迪汽车在上海的代理权。谈到当时的决策，蔡享安至今仍感慨自己的眼光。他告诉记者，看中比亚迪，主要是觉得这个品牌的发展潜力非常大：比亚迪在汽车产业上的实际投入和决心非常大；它雄厚的资金实力，让它在汽车产业投入的来源有充分保障，此外，比亚迪生产线、模具工厂、零部件工厂、实验室等硬件完备且达到国际先进水平，产品研发队伍庞大，这让经销商对它的产品质量有了充足的信心。

　　而比亚迪也没有辜负弘仁的期望。

　　2005年年底，比亚迪F3试销后，预订情况出奇的火爆。由于离正式交车还有几个月的时间，弘仁的销售热线一度成为了“追债”热线，准车主们逼得蔡享安不得不天天打电话到比亚迪的销售老总那里追车，因此，在F3上市当天，现场出现了蔡享安高调演讲的一幕。

　　2006年3月份，F3春季战役在上海打响，比亚迪汽车不仅在宣传上，还在供货等其他方面对弘仁进行大力支持。这让F3在弘仁的月销量以300辆稳步前进，使得蔡享安颇为满意。

　　5月28日，弘仁汽车在上海的第三家销售店在黄兴路开业。

　　实际上，这家店对于蔡享安来说，只是另一个起点，他对于弘仁，对于自己，还有更多的期待。