卖报老汉的营销高招

　　张西

　　每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。闲聊得知，老汉一个月的收入达4000块！卖报纸一个月能赚4000块，老汉有什么高招？

　　原来，两年前，老汉下岗后，打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现35

　　但是，车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个已经卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉从车站的管理人员下手（制定公关策略）。每天给每位管理人员送份报纸，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说下岗了，报纸的销量也不好，而女儿马上就要高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果不让她读了真的对不起她（与公关对象接触，博取同情）。车站管理人员就热心帮他出主意：“那就到我们车站来卖报嘛。”

　　大功告成了！当然，老汉不会忘记每天孝敬管理人员每人一份报纸（公共关系维护）。

　　可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的是同样的报纸（进行营销策略分析）。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。一段时间下来，老汉还总结了一些门道，知道都什么样的人愿意买报（消费者分析）、而且有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。

　　于是，老汉每天叫卖报纸时，根据新闻来叫卖。什么汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！许多没打算买的人都纷纷买报纸。

　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。经营品种也从单一的报纸发展到畅销杂志（产品线延伸）。

　　同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，很快就被可口可乐公司发现了，他们在老汉的报亭里张贴了宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的赢利项目成功）。

　　就这样一直做了两年，每月的收入都不低于4000元。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉才是真正的实战派营销人。

　　（生活报）