走出河南看豫商（广东篇）

　　不仅在珠三角、长三角，在北京、武汉，可以看到豫商的身影，在甘肃、青海和新疆的广大西部地区，在那里辛勤创业的“豫商”也越来越多。在人们为粤商、浙商等在国内商界中呼风唤雨的巨大能量而惊叹的同时，一批批从中原走出来的豫商也开始崭露头角，有些甚至成为了当地业界的风云人物。

　　豫商，已成长为当今中国商业群落里的一个“新成员”。

　　第一批“走出去”的豫商就像是冒险家，不仅要有勇气、能吃苦，还要具有独到的眼光和策略才能成功。无论是在东部沿海还是在西部内陆，豫商创业往往还会集中在某几种行业发展，在某一些领域形成了局部“豫商优势”。

　　关注这些成功的豫商，对我省有志于“走出去”创业的后来者们将有所借鉴和启迪。

　　河南人赢在哪里

　　一样的“草根”出身

　　广东是河南外出务工者人数和创办企业数最多的地方。据广东省河南商会介绍，包括打工者在内，河南人在广东有400多万人，创办的企业达9200余家。

　　“小时候一年吃不上几次肉，打架时被人一推就倒，吃米饭时只能偷偷往里面抹猪油。刚来珠海时太瘦，想当保安当不上，只能找地方悄悄搭个窝棚睡下，白天靠捡破烂儿度日。”年轻的珠海市三合汽车维修有限公司经理李庆军这样描述自己的“出身”。

　　即便是中南财经大学财政金融专业毕业的孙坚，在广东最初的起点也非常“低”：“怀揣100元，先到深圳，没有暂住证，躲在公墓里睡，幸好是夏天；实在饿，曾经跑到武警招待所冒充家属混饭吃。”

　　和故乡数以千万的农民一样，到广东的豫商和改革开放后迅速崛起的潮汕商人、继起的浙商一样的“草根”出身，一样的白手起家。

　　一样的出身，却已创下不一样的业绩。

　　李庆军创办的公司，在珠海是品牌汽车4Ｓ店以外最大的汽车维修企业。到车间看，维修线起吊设备齐全，管理井然。他说，至今他已投资近900万元，建起了4个汽修厂，有200多名工人，去年纳税100多万元。他说他“天天在做梦”，梦想着当连锁店和上市公司的老板。

　　孙坚1997年创办的华必信会计公司，是我国发展最快的专业服务机构之一。2001年至今，已相继在苏州、郑州、东莞、深圳、香港设立6家分公司，专业服务人员200余人，为上千家外资企业和当地民营企业提供会计、税务、咨询和审计服务。2004年被国际排名第25位的会计集团吸纳为中国成员所。

　　为生计背井离乡，成为多数豫商创业的原动力。来自信阳、南阳、周口、驻马店的多数豫商说：我们老家没有矿产资源，地里也不打粮食，只有外出。来到广东后，不安于长期当小工，这些河南人又脱离了自己的企业和企业主，走出去创办起自己的企业。

　　河南人赢在哪里

　　年龄40岁出头，10年前来闯广东的一批人，是广东河南籍老板的主流。近10年来，广东的发展空间已被视作“有限”，那么，作为后来者、跟进者甚至是超越者，河南人究竟赢在哪里？

　　河南籍企业家首先赢在勤奋。

　　河南人尤其是豫南人南下，往往兄弟姐妹同往，而后举家南迁，勤劳与拼搏精神不亚于粤商、浙商。当成功的浙商在广东开始“习惯于上午睡觉、晚上打麻将时，我们仍然很早起床”。

　　不止一位河南籍企业家认为，最根本的，是河南人性情厚道、大方，办事粗中有细。

　　固始籍的东莞惠丰纺织品总汇总经理程银刚很认真地给我们说，这些年来，我们在寻找商机、经营策略上已经能够和先行的外地商人平起平坐，甚至还能在竞争中超过他们。为什么？我这几年看到，在广东的潮汕人勤劳、务实，但文化素质偏低；浙江人干事精明，投入、执著，但有时算计太多，还有些相信命运；河南人和东北人热情、豪爽，但还有些大智若愚，别人更容易和我们长期打交道。

　　豫商在广东的业绩和声誉日隆也许印证了他的说法。

　　许家印1997年创办的广州恒大集团，在广州打造了30多个“金碧”系列超大型楼盘，公司从注册资金3000多万元发展到拥有固定资产120多亿元，跻身中国企业500强、中国民营企业20强、中国房地产企业10强。说起他的“第一桶金”，许家印说：第一个楼盘的旧址是一家农药厂，很多人认为成本高、风险大，我下了很大工夫，进行环境评价和整治，结果，开工两个月进行预售，一销而空。我在同行中发起的诚信联盟，就是“以质量树品牌，以诚信树伟业”。

　　广州市粤富净水材料有限公司董事长、河南省人大代表庞惠君说，我的企业安置的是残疾人、下岗职工，到东北买原料1吨8000元一下子降到4000元，但我宁肯贷款也要供员工工资。

　　副团职干部贾东亮在广东转业后，放弃了留城工作的机会，带着13万元复员经费，只身到肇庆市偏僻山区，把382亩杂草丛生的荒山野岭，变成一个水果飘香、猪欢鱼跳的“八一生态农场”。2005年，被评为“全国劳动模范”，中央政治局委员、广东省委书记张德江前往看望，并栽下一棵沙糖橘树予以勉励。

　　学习型豫商的崛起

　　许家印在回顾自己的成长史时说，如果说成功，首先是勤奋好学。从1992年来广东开始，每天都没有断过学习。从1998年开始，企业规定，聘用普通员工，必须是大学毕业并且有5年以上实际工作经验的。开发金碧海岸花园时，先后邀请了中国工程院院士孟兆桢等一大批专家进行研讨和评审。

　　程银刚说，潮汕人、浙江人敢于“吃第一只螃蟹”，爆发力比我们强。但爆发力之后需要底蕴。底蕴是什么？就是“学习＋后天的经验”，由此具备平衡感、判断力。有时，市场越乱、竞争越激烈，就越有商机。李庆军学汽车维修，几个月时间从小工干到“最大师傅”，拿自己的话说就是“白天不停地看、摸索，晚上不停地翻书、学习”。而东莞一带工厂中聚集的大批河南老板，都是注重学习、由小工到中层、再出去自己办厂的。

　　注重学习，就形成了这样的现象：从深圳高新区的中航信息科技产业有限公司，到东莞的华必信会计公司，所用的员工多是博士、硕士，学历甚至超过聘用他们的豫籍老板。④6

　　文化豫商的机遇观

　　在广州，有两家河南人办的“品牌包装”公司广有影响。

　　一家是最佳拍档广告有限公司，号称“时尚广告工厂”，董事兼总经理于洪涛1997年自鹤壁到广州后，先是在报社作广告策划，2001年转向服装广告策划，从而一发不可收拾。

　　于洪涛：市场定位决定品牌定位，品牌定位决定终端市场定位。反过来，只有控制了终端才能控制市场的主动权。

　　终端是什么？终端存在于商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环，可以是零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会甚至有能力的消费者。

　　终端“物料”多不胜举：产品海报、服务人员服装、指示牌、产品模型、各类促销公共礼品……

　　一个浅显的例子是：当你进入商场，很容易被某个专柜所吸引，感到舒服、信任，进而产生购物冲动，这就是终端包装的魅力。“品牌”与“时尚”如何统一？我们的理念是：“全面满足、不断超越客户期望。”

　　广州市的广告公司大小近千家，但真正能做品牌包装的只有两三家。一个叫“高尼奥”的男装，早期搞批发，品种单一；经最佳拍档包装后，迅速跻身“广东十大品牌”。至今，最佳拍档直接服务的客户品牌，已达700多个，广州做服装的，鲜有不知“最佳拍档”的。最佳拍档的业务触角，已伸至杭州、常熟、义乌、东莞等国内主要的服装集散地，公司坐落在广州市繁华的广州大道旁。

　　听说郑州西郊的几大国棉厂旧址将崛起“纺织服装城”，于洪涛认为，这是个不错的决策，但愿他的公司能够抓住新的机遇，迎来河南服装业的“品牌时代”。

　　他说，品牌形象工业是一个新兴的产业。好莱坞用工业设施的资源去生产作品和明星，我们用工厂式的基地、一线式的制作流程去创造高品质的形象设计。

　　另一家“品牌包装”公司是广州星烁文化艺术传播有限公司。

　　星烁是一家专门从事文化策划、媒体策划、新闻策划的专业机构，举凡城镇文化品牌策划及市场推广，各种组织的会议、论坛、庆典、文化演出的策划实施，大型画册、电视片的设计与制作，航拍、摄影大赛的策划与实施，它都可以“帮忙”。

　　总经理张卫：比如新闻策划，我们的理论是——媒体不在多而在强，发布不在密而在合，文章不在形而在意，由头不在大而在奇，效应不在泛而在实。

　　我们的资源优势在于，拥有强势媒体网络，专家智囊团队，财富沙龙论，名人名家阵容，摄影平面系统等。

　　“策划”发起于：不同的活动其主题创意的原则是不同的，只有针对性强的创意才是有效的创意。

　　例如，广州市自来水公司的百年庆典主题，经过百余次否定后，确定为“源源百年，润泽万家”，终于得到客户认可。星烁组织100名儿童以“水”为主题各创作一幅画，组成“百年庆典百名儿童百米长卷绘百水图”，在广州市引起很大反响。

　　至今，星烁公司做过中国第一家具专业强镇广东乐从镇家具文化节的策划，中国第一服装名镇虎门服装节的大型画册制作及文艺策划，中国第一花乡广东陈村花卉博览会策划等，成为广东专业强镇的形象“化妆师”、品牌“包装”师和文化“传播”师。

　　从信阳固始走出去的张卫，对河南特有的文化旅游资源情有独钟。他说，文化产业的机遇和生命，就在于文化个性的创建。

　　东莞的固始人

　　东莞及周边地区的固始人非常集中．一位老板说，固始县外出打工有80万人，其中一半在东莞一带。松岗镇近300家模具、玩具企业，其中50多家是固始人创办的。由此，形成了引人注目的固始人现象。

　　通过访谈，发现固始人有如下特点——

　　由农民变成企业家

　　达峰玩具厂董事长许万峰、奇峰塑胶模具厂厂长石锋、建联公司总经理夏志奎、兄弟公司总经理郑长福的经历都有相似之处：

　　他们来广东前都是农民，先在某家企业打工，由于勤奋、吃苦，尤其是好学，多则三五年，少则几个月，纷纷由打工仔逐级提拔为主管、协管、副总经理。其间，妻子和兄弟姐妹纷纷从老家赶来。等工资收入提高、攒足一笔钱后，再以自己为主，以家人为骨干，出来创办自己的厂。

　　这些农民已今非昔比。他们在座谈会上议论道：模具是工业之母，而今国内已形成以东莞为主的珠三角、以苏州为主的长三角和以重庆及其周边地区为主的三大制造基地。不过，中国的模具要想赶上世界先进水平，还有很长的路要走。他们说，在模具行业，一看样品就知道成色，别人想蒙住他们可没那么容易。

　　由贴牌转向自主生产

　　靠近东莞的松岗镇，是个模具、玩具专业镇。据了解，模具标准很长一段时间奉行日本和欧美的标准，由于首批企业中相当一部分为港商、台商创办，东莞一带几乎所有企业很少有自己的品牌。而今天，固始人领办的企业多数都在打自己的品牌。

　　惠丰纺织品总汇总经理程银刚举例介绍说，一件服装如果生产成本是30元，贴牌加工的利润只是两三块钱。人家拿去批发，可以净赚30元；到零售商那里，还有30元的差价。他说：由于没有自己的品牌，“以前别人叫我企业家我就脸红。”

　　程银刚原先是为毛纺成品厂家提供毛线、棉纱等原料的，去年营业额达到1亿元，在毛纺专业镇大朗名列前茅。今年，以北京服装学院为技术依托，聘请10位行业内有名的设计师，自己注册推出了“千喜凤”、“沃尔玛伊”两个女装品牌。同时，还注册成立了“梦绮人”女装专卖店，可以连锁、加盟经营。此外，他还与人合伙在惠州建立了印染厂，以控制经营成本。

　　用河南人向内地发展

　　据固始人自己统计，他们在东莞领办的劳动密集型企业，在用工上70％～80％用的是河南人。

　　近两年来，广东尤其是东莞一带，用工成本加大。因此，包括固始人在内，多数豫商都表示想要回故乡发展。

　　参加座谈的几位固始企业家对家乡改善经营环境抱着强烈期盼。他们反映，一位固始老板曾回乡投资2000万元办厂，结果工商所、税务所老是有人没事也来厂里磨蹭，到中午就得请吃饭，办理审批手续更得送礼、请客，不胜其扰，只好打道“回广东”。

　　总的来看，豫商回乡投资、报效故乡的积极性越来越高。例如，朱保国在河南两个项目的投资就达到6．5亿元，当初饥肠辘辘闯深圳的孙坚在老家邓州市小杨营乡捐赠50万元，建起了一所设施现代化的希望小学。广东省河南商会常务副会长方思文介绍说，2004年，据不完全统计，豫商在广东纳税14亿元以上，为东莞名列全国综合实力百强城市第25位、为广东的经济发展保持良好势头作出了重要贡献，也极大地提高了河南人的外部形象。④6

　　对话

　　朱保国

　　只花9万元、1993年自新乡到深圳缔造“太太口服液”神话，朱保国的背影和足迹一直被河南人关注。

　　6月8日下午，深圳地王大厦，健康元药业集团董事长朱保国专程从北京赶回接受记者采访——

　　记者：每当关起门来谈“环境”时，河南不少人为你的“出走”遗憾。能不能谈谈你当初为什么选择南下？

　　朱保国：南下就是选择环境。1992年，邓小平第二次南巡，我坚信南方的改革与发展会成功。了解情况的人告诉我，要想发展大，就得南下。

　　“天时、地利、人和”，这就是南方的环境。这种环境有利于企业做大、生意做大。而1992年在河南，真的难以发展起来。

　　记者：河南人和南方人的区别究竟在哪里？

　　朱保国：河南人，包括河南商人，突出的特点是勤劳、聪明。缺点在于，中原文化中固有的保守、封闭、小富即安。希望故乡人不要吃老本、要立新功，紧随时代创造更多的业绩。

　　记者：对河南的环境有什么具体建议？

　　朱保国：广东人也查文件，文件没有规定不让办的事情就叫办。内地正好相反，文件没让办的事情就坚决不让办。包括浙江、江苏、福建在内的沿海，和内地的根本区别也在这里。沿海敢打擦边球，只要不涉及官帽，能办就办。

　　河南的基层官员应该更开放、更开明。基层环境不到位更容易伤害投资人的感情，束缚当地经济的发展。

　　记者：目前健康元药业集团最看重的事情是什么？面临的最大挑战是什么？

　　朱保国：最看重的还是人才。我用人坚持品德第一，才华第二。如果才华第一，品德不行，损失会更大。

　　最大的挑战是销售方式的变化——做直销。

　　为什么选择直销？根据保健品的市场调研，消费者购买最多的是靠“亲友推荐”，其次才是广告。因此，应尝试依靠口碑传播和面对面销售的直销模式。直销作为一种被国外市场广泛证实适合保健品销售的模式，还有它在中国的合法化，使我们有机会进一步拓展营销模式。

　　不过，店铺销售仍然是健康元销售最大的一块，健康元将在保健品领域实现两条腿走路。

　　记者：健康产业前景如何？

　　朱保国：保健品是改革开放后的新事物。由于进入门槛较低，就出现不少企业的广告轰炸，甚至内容虚假夸大，使人们对这个行业产生误解。

　　从国外市场看，保健品市场大于药品，国内保健品只占药品的1／3到1／4。我们还要做下去。实际上，像心血管疾病、高血脂，吃保健品预防比届时药物治疗更经济。④6

　　豫商风云人物

　　许家印广州恒大集团董事局主席，集团总资产120亿元，连续3年位居中国房地产百强企业第4名，广东房地产十强企业第1名。全国劳动模范，中国企业联合会副会长，中国房地产业协会副会长，中国十大慈善家。

　　朱保国健康元药业集团董事长，集团资产40多亿元，拥有深圳太太药业、丽珠医药集团等两家上市公司、10余家控股子公司，进入中国医药企业100强、民营上市公司100强，产品获中国100个最有价值消费品牌。

　　阎保进河南送变电南方公司经理，公司近年来每年中标送变电施工工程2亿至3亿元，被称为“能吃掉广东半个电网”。

　　孙坚华必信会计公司总经理，该公司是国际著名的艾里奥特会计集团的中国成员所。华必信立足珠三角、长三角，已开拓众多行业的上千家常年客户，是我国发展最快的专业服务机构之一。

　　常远深圳中航信息科技产业有限公司总经理，公司20年来引进并汉化多种国际知名品牌打印机，被列为国家科技成果重点推广示范企业。④6

　　□本报记者程梁