驻外地销售为何成了肥差

　　张浩/漫画

　　近年来，吉林省辽源市各制药企业驻外地销售人员侵占、挪用货款问题突出，一度影响了企业正常生产经营。该市检察机关在办理案件的同时，建议和帮助企业加强管理工作

　　制药业是吉林省辽源市三大支柱产业之一。目前，该市通过国家ＧＭＰ认证的制药企业有15家，市场营销网点覆盖全国31个省、自治区、直辖市。由于营销网点庞大，监督管理机制不健全，再加上部分驻外地销售人员法制观念淡薄，一度出现了挪用、侵占企业货款，致使企业销售回笼货款下降的情况。截至2001年底，辽源市各制药企业应收货款有一半不能及时回笼，导致企业流动资金匮乏，严重影响了企业的生产和经营。

　　1省级销售经理轻而易举占用货款

　　办案检察官提示：省级办事处销售经理是辽源市各制药企业营销层中的第一级，负责多个地区级的市场部，管理十几名到几十名销售人员。因此，对于省级办事处销售经理的人选，各制药企业都特别慎重。但是，一旦选中，就会在工作中给予他们特别支持。也可以说，省级销售经理的权力比较大，这在某种程度上给他们侵占、挪用药款提供了便利。

　　2002年2月25日，担任辽源市某制药企业驻河南省驻马店地区销售部经理三年的王伟东，因为业绩突出，被任命为驻安徽省办事处销售经理。该企业只是看中了王伟东的突出销售业绩，却不知道他在驻马店就已经开始贪占企业货款了。

　　该制药企业明文规定，地区级销售经理的销货款必须及时汇到省级办事处。但是在驻马店时，为了“平时用着方便点”，王伟东就开始占用企业货款。他努力说服当地4家医药批发公司，两年时间从应汇给某制药企业的货款中提出14万元现金占为己用。到他去安徽省上任时，尚有8．7万余元欠款记在某制药企业驻河南省办事处的账上。

　　担任驻安徽省办事处销售经理后，王伟东不但不悬崖勒马，反而依仗省级销售经理手中更大的权力，继续扩大“占用”数额。2002年底，接到驻河南省办事处催收欠款的电话后，王伟东立即以驻安徽办事处销售经理的名义，直接从某制药企业总部给河南发去8．82万元的药品，以冲抵欠款。2003年至2005年5月，王伟东还以省级销售经理的身份，将手下几名销售员的2万余元货款占为己用。

　　为了冲抵自己的欠款，王伟东还运用手中的权力多次多开发票。比如，在某电视台刊播广告的实际支出是1．2万元，除1．2万元的发票外，他又多开了三张金额分别为3万元、1万元和0．9万元的发票。几年来，仅多开的发票就高达5．9万余元。王伟东的拙劣表演在办案人员面前露出了马脚，被讯问时，他不得不承认“这些发票是假的”。

　　2对驻外地销售人员的制约成了摆设

　　办案检察官提示：为了加强对驻外地销售人员的管理和制约，辽源市各制药企业普遍规定，省级办事处的存折由出纳保管，密码由会计掌握，存取款时必须两个人一同办理。但是，当管理者自己不履行应尽职责时，制约就成了摆设。

　　王家良，原来是银行会计，因挪用公款被开除。2001年，辽源市某医药公司招聘驻外地会计时，王家良隐瞒了自己不光彩的一页，凭借10年的会计工作经验，被该公司聘为驻四川省办事处出纳。一年后，他被调任驻云南省办事处会计，曾经不安分的他又不安分起来。

　　当时，王家良看中了行情颇好的期货。他当然明白，仅靠自己的4万元想赚大钱是不可能的。于是，他盯上了办事处的一笔笔药款。2003年9月，他把2．38万元公款转到了自己的银行卡上。然而，炒期货并不像他想象的那样，几次下来，就全赔了进去。但是，王家良并不死心。2003年10月30日，王家良和办事处出纳赵艳艳准备将6万余元货款通过工商银行给辽源公司总部汇过去。途中，王家良以让赵艳艳回单位写明细为由，将赵艳艳支走，把这笔钱骗到了自己手中。之后，他弄了一个假的汇款回单交给了赵艳艳。

　　2003年11月16日晚上，得知公司监审马上要到驻云南省办事处检查账目的消息后，王家良慌了手脚。他知道，自己挪用公司货款的事一查就会暴露，于是，他决定再捞一笔后出走。第二天一上班，王家良以帮助赵艳艳办理相关事宜为由，将由赵艳艳保管的办事处银行卡骗到手，并利用自己掌握的密码，顺利地从中提取了15万余元，之后溜之大吉。

　　3以低于“底价”的价格抛售药品

　　办案检察官提示：由于销售业绩不好，一些驻外地销售人员便以低于企业“底价”的价格抛售药品，致使同一个企业生产的同一个药品在同一个地域销售价差很大，给企业信誉和医药销售市场带来相当大的冲击。

　　王俊峰，原是辽源市某药厂工人，看到驻外地销售人员提成多、又自由，便申请做了驻外地销售人员。本想干一番事业的他，由于对激烈的医药销售市场并不了解，也没有准备，半年时间过去后，不但没有取得什么业绩，出来时从企业暂借的3万余元医药销售前期费用却花得差不多了。这时，王俊峰要当一个有业绩的销售员的志气没有了，私欲却越来越膨胀。他把几家医院进的本企业药品自行提出来，到医药市场低价出售，然后把其中一半货款汇回厂里，另一半则占为己有。就是这样，他的业绩也只有11万元。这时，厂里点名让他回厂，他却带回了一个要货30件的假合同，并提出再给自己追加相关费用。厂营销总部认为，同一家医院一次要同一种药品上千盒是不可能的，认为这是一个假合同。于是，决定再派一个人和王俊峰一起去“履行”合同。得知有人同去的消息后，王俊峰从此没有了踪影。

　　无独有偶，做驻外地销售人员5年的刘俊生，在打拼中得了一种病。他想占用货款给自己治病，但当时公司有规定，销货款由各医药批发公司直接汇回总部，他根本就拿不到。于是，他动起了脑筋。他直接找到医药批发公司，提出把销得慢的药品提走，转销到其他地方。医药批发公司把刘俊生要提走的药品做了退货处理，由他打个收条记入医药批发公司的仓库台账。从此，这个门一开，刘俊生就方便了，想提走什么药就提走什么药。

　　刘俊生当然清楚，在这个地方销得慢的药品，在相邻地区同样不会销得快，但他自有办法。他把提回来的药品一批接一批地送到当地医药市场的一家个体药店，让药店把药品包装上的流水工号撕下来，免得被企业发现这批药是发给自己的，然后再以低于企业“底价”的价格出售。几年下来，刘俊生用这种办法获得现金15万元。

　　4“检察机关对我们帮助很大”

　　2001年，因为货款不回笼严重影响到了企业生产，辽源市不少制药企业的负责人抱着试试看的想法来到了检察院，希望借助法律的力量走出困境。辽源市两级检察院非常重视，积极依法办理企业驻外地销售人员侵占、挪用企业货款犯罪案件，同时，克服单纯办案的思想，运用法律手段为企业提供服务。

　　检察官在办案中发现，驻外地销售人员犯罪案件之所以频发，根本原因是法律意识淡薄，经营销售制度不健全，监督力度不够。针对这种情况，办案人员会同各制药企业领导一起研究对策，并派干警深入企业，帮助分析发案原因，总结经验教训，有针对性地连续三年向各制药企业提出预防检察建议。根据检察建议，各制药企业相继建立健全了药品赊销审批权限制度、销售货款跟踪制度及相应的财务管理制度，对每个驻外地销售人员的货款回收及时清理，及时跟踪，从而有效堵塞了财务管理漏洞，遏制了侵占、挪用企业货款犯罪案件的发生。

　　针对驻外地销售人员法制意识淡薄的实际情况，辽源市两级检察院有针对性地开展了法制宣传。由于各制药企业营销点遍及全国，驻外地销售人员分布在全国各地，很难聚到一起。检察官们就利用春节等长假驻外地销售人员回家探亲之机，举办了多期法制讲座。他们组织驻外地销售人员的家属开展以案释法教育，同时，把发生在各制药企业的典型案例制成光盘，分别寄到各销售网点循环播放，使在外的销售人员能够及时受到法制教育。一些驻外地销售人员说：“以前我们只想公司也不急用这点钱，自己临时占用一下是正常的，哪知道这是犯法呀。以后再也不这么干了。”一些家属还把自己的感受寄给在外的家人，告诉他们占用公司货款是违法犯罪。

　　认识到侵占、挪用公司货款的严重性后，许多驻外地销售人员主动回单位对账，交回自己占用的货款。仅2004年4月至9月五个月时间，就有292人将1552万元销售货款交回公司，各制药企业的销售秩序明显好转。

　　2004年以来，辽源市各制药企业销售回笼款数额猛增，有效地缓解了流动资金紧张的状况，促进了企业发展。近日，一制药企业经理深有感触地说：“在公司的改革和发展中，检察机关给予了我们大力支持和帮助，而我们也确实从中尝到了甜头。”

　　专家观点

　　管理驻外地销售人员要做到“三到位”

　　6月19日，记者就辽源市各制药企业驻外地销售人员侵占、挪用企业货款犯罪案件，电话采访了全国首批检察业务专家、辽源市检察院检察长王文生。王文生认为，要想管理好驻外地销售人员，必须做到“三到位”。

　　首先，制度管理要到位。对于驻外地销售人员的管理，各制药企业都制定了规章制度，但是很不严密。而且，随着医药市场竞争形势和销售队伍出现的新情况，各项制度还必须不断完善。要以全新的市场营销理念、全新的市场营销制度，尽快形成完整的、顺畅的、强有力的全新营销网络。

　　其次，人员管理要到位。医药生产企业需要大量优秀的市场管理人员和销售人员，所以用人必须严把进口关。比如王家良，因为挪用公款被原单位开除。但被某医药公司聘为驻外地会计时，该公司却没有对他的过去进行调查。这就好比在重要岗位上安装了一个“炸弹”，随时有爆炸的可能。再次接触大量钱款的王家良，果然没有经受住诱惑，再次向公款伸了手。另外，重要的岗位用人应该公示，让社会来监督就好得多。再有，一个企业有几百名驻外地销售人员，却长时间不进行法制教育，是不应该的。人员的教育问题，在任何单位都不能放松。管理要以人为本，做到既管理又教育，同时尽力为他们排忧解难，让他们安心工作。

　　最后，检企共同预防犯罪要到位。医药生产企业出现的新情况，给检察机关、企业共同预防犯罪提出了新课题。检察机关要主动找企业，做好犯罪预防工作；企业也要主动找检察机关，共同做好驻外地销售人员的法制教育工作，这样才会不断取得新的成果。辽源市两级检察机关在各制药企业开展犯罪预防的实践，也充分说明了检企共同预防企业人员犯罪的重要性。