银座：不敢懈怠的领跑者

　　“以前商场里卖的多是地产货，如今，国际品牌都到了家门口。”省城消费者寇女士这样描述自己这些年的购物感受。感受的变化，缘自十年前省城第一家高档百货商场银座商城的诞生。如今，这家零售企业实力已颇为雄厚：2005年实现销售56亿元，在全省9个地级市拥有21家分店、40多家连锁超市，经营面积近50万平方米，位列全国零售企业30强。

　　勇敢的“吃蟹者”

　　省内零售业专家周利国回忆说，1996年的省城商业，正处于“大洗牌前夜”。虽然百货店多达近10家，却是千店一面：包罗万象的传统百货店模式，让诸多的商企经营雷同、业态单一、环境不讲究、服务不到位……

　　“错位竞争，就是商机！”山东省商业集团总公司董事长季缃绮回忆说。10年前，他是银座商城的掌舵者。

　　充分的市场调研后，新开业的银座决定中档为主、高档为辅，定位直接瞄准中高端收入群体。随后，专门请来泰国的专业设计师，用国际化的设计理念打造商场购物环境——抛弃柜台，开架销售，就连店堂内灯管亮度控制在多少平方米范围内让顾客感觉最舒适，都有精确计算。1996年6月22日，省城第一家高档百货商场——银座首次亮相，便迎来如潮客流，当年销售额达1.76亿元。

　　第一口螃蟹尝到了鲜，类似的创新一发而不可收，有些细节让经常去“暗访”的省发改委服务办副主任郭培田至今印象深刻：第一个提出“打假有奖”、保真销售；第一个“春节照常营业”；第一个“品牌末位淘汰”；首创楼层经理不设办公室，走动服务……一夜之间，银座商城似乎成为新一代百货店的样板间，甚至连“限时抢购”之类具体的促销手段，都成为省内同行效仿的对象。

　　“高档百货店的出现，是山东零售业‘涅槃新生’的一道分水岭。”周利国认为，从那时起，省城商业最大的变化就是开价销售遍地开花，以顾客需求为首位的经营理念开始被越来越多的商场所接受。“对市场目标的细分定位，是赋予百货业态崭新生命力的一招‘关键棋’。”

　　以“组合拳”打天下

　　位于济南泉城广场地下的银座购物广场，如今成为许多市民逛街的首选之地，以其为中心，整个泉城广场商圈也有了不小的知名度。

　　然而，回忆当年“拿下”这处地下商业街时，季缃绮至今仍心有余悸：组织人马到全国考察地下商业设施，“结果吓出一身冷汗”：全国地下商业，当时一片萧条。“但我们不拿下，就会有竞争对手趁虚而入，与银座商城面对面。”季缃绮细数不得不出手的理由。

　　错位理论再次派上了用场。“当时在国外和一些大城市，大卖场已经盛行，这在济南却是空白。”当年的购物广场第一任总经理张文生说。他如今已是银座商城股份有限公司总经理。

　　1999年10月，银座第一家分号——银座购物广场亮相：大卖场业态为主，辅之以百货业态，定位中端，凸现年轻、时尚和休闲。大卖场＋百货店的新型复合业态，一炮打响。即使今天在与洋巨头的比拼中，这种业态的魅力仍占上风：与其相距不远的一家“洋超市”，据说平均日销售额不足百万元，而在今年春节前夕，银座购物广场单日销售额超过900万元就有3次！

　　“模块化的业态组合，是银座扩张的成功砝码。”在张文生看来，银座的模块化业态有：高档百货店、时尚百货店、区域百货店、大卖场和连锁便利店。银座在各地的扩张，是根据市场购买能力和需求的差异，灵活组合这些模块，以“组合拳”打天下。

　　“组合拳”最大的好处，就是保证高效率扩张。季缃绮举例说，银座商城开业，招商用了八个月，耗费大量人力物力；购物广场开业，招商仅用一个月；而2001年第一家异地分号——泰安银座商城开业，仅用了半个月，且实现当年盈利。

　　借船出海

　　对于发展中的“短板”，很多企业选择了“舍车保帅”，银座的选择却有不同。

　　2004年9月，银座与台湾统一集团联手注册统一银座商业有限公司，成为山东最大的商业合资企业。

　　张文生介绍说，在此之前，便民连锁超市业绩一直“不容乐观”，但这个业态发展潜力很大。基于这种认识，银座决定“请师傅”。统一在便利店运作方面表现出色，让银座放心地把旗下20多家便民超市交给它来打理。

　　一亮相，统一银座就表现不俗：与原来相比，超市商品价格更低，购物环境敞亮了，商品品种明显丰富，档次明显提高，服务也更规范。如今，统一银座的分号在省城已有40多家。

　　成功并购ST渤海，是银座另一个巧借外力的成长机遇。2003年4月，省商业集团总公司收购ST渤海22.04%的股份，成为其第一大股东。

　　“并购渤海，为银座打通了直接融资的通道。”季缃绮回忆说，当时拿下ST渤海的盘子，“决策只用了一个月。”乍进资本市场，银座渤海不仅当年摘下ST的帽子，并刚刚创造了连续4天涨停的业绩。

　　“民族商业力量如何飞速发展？”周利国说，“借帆启航”是个不错的案例。

　　市场竞争不断加剧，跨国巨头纷纷抢滩，国内同行四处扩张，谁执牛耳不得而知。季缃绮并不讳言自己肩上的压力：“商业竞争无时不在，一松懈，就可能滑下来。”在他的心目中，并购、兼并、重组，将成为未来银座跨越式发展的主要模式。“洋巨头就在身边，关键看如何比别人跑得快。”