增100多亿成本,话语权还是阿Q精神?

http://www.sina.com.cn 2006年06月22日14:44 新华网

　　艾琳

　　虽然经过长达7个月的艰苦谈判，中国钢铁企业最终还是不得不接受了国际三大矿商的提价。据新华社报道，20日，作为中国钢厂的谈判代表，宝钢集团与三大铁矿石生产商全部达成价格协议，精粉矿和块矿价格比上个年度上涨19％。（6月21日《中华工商时报》）

　　看到这则消息，作为一名中国人，当然感到遗憾，毕竟，100多亿元的成本，就这样成为利润流进了外国人的腰包。

　　更让人遗憾的，还不仅仅是这100多亿元的成本，而是有关方面表现出来的态度，那就是获得了所谓的“话语权”。而这个所谓的“话语权”，是以去年的397亿元的新增成本和今年的100多亿元新增成本为代价的。

　　“话语权”是否真的如此重要？去年花397亿元获得的“话语权”，为什么今年没有能够转化为定价权，有关方面是如何看待这一话语权的，这个问题值得思考。

　　要知道，经济谈判可不像国内的会议精神传达，更不像上级对下级布置工作，对的错的下级都要无条件接受。经济谈判讲究的是谈判策略和艺术，讲究的是谁在最终的协议上获胜。“话语权”再大，话说得再多，最终定夺的是他人，这样的“话语权”可以说一点意义也没有。

　　在矿石的谈判中，在去年397亿元新增成本的代价下，我国今年虽然获得了所谓的“话语权”，但结果呢，“话语权”还是“话语权”，定价权还是掌握在矿商的手中，我们还是必须接受19%的涨价，还是必须接受100多亿元的新增成本。

　　从媒体报道的情况看，中国企业对这样的结果是非常无奈的，而无奈的背后，也充分暴露了我国企业对国际市场的适应性不强，应对国际市场需求变化的反应力较弱，驾驭国际市场产品的能力较差。正如国际经济专家苗苏分析的那样，中国企业在谈判还没有进行前，其实已经露出了许多破绽，留下了许多败招：没有联合其他钢铁企业，在谈判中形成攻守同盟；没有采用“打开缺口各个击破”的策略；在谈判中缺少有理有节，没能用数据和事实说服对方。

　　而这些败招，归纳起来，无非这样几个方面，那就是中国企业不善于加强联合，不善于形成合力，不善于进行全面的市场分析，不善于寻找最有说服力的理由，不善于寻求最有力的突破口。

　　古人早就说过，只有知彼知己，才能百战不殆。而从矿石谈判的情况看，中国方面不仅不了解他人，也不了解自己，不仅不了解国际行情，也不了解国内情况，很多做法还停留在计划经济那一套，以为国际市场、国际供应商会像国内市场、国内供应商一样，可以通过行政手段，通过非市场因素得到自己满意的产品、获得自己满意的价格。这样的谈判方式、谈判观念、谈判手段，必然要付出沉重的代价，不仅是经济代价，还有中国企业家与有关方面谈判的形象代价。

　　以沉重的经济代价获得所谓的“话语权”，不要再自欺欺人了，这种阿Q精神，放在国内还能一用，放到国际市场，放到与国际供应商谈判，都是非常可笑的。

　　如果不想让所谓的“话语权”成为一种阿Q精神的代名词，那就要在下一次的谈判中，把“话语权”转变成实实在在的定价权，只有这样，才能让人信服。

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