经销商“二次降价”的背后

　　每周评论

　　自广州丰田凯美瑞宣布价格后，市场上一直在期待价格战从中高级车市场首先爆发，并希望引发连锁反应，让国内车价大踏步地下降。但起码就现在的情况来看，消费者的期望部分落空，除了一汽马自达的MAZDA6、北京现代御翔跟进外，还没有其它车型明确降价，有的只是经销商在做些促销。市场人士都认为这是因为凯美瑞今年的供应量不大，还不足以

　　然而就在人们观望的时候，原以为是处于被动地位的中级车市场却先主动出击了。继海南马自达、北京现代厂家宣布福美来和伊兰特降价后，先后有多个厂家闻风而动，挥起降价大旗。除了凯越、赛拉图以外，最直接的就是东风雪铁龙将爱丽舍和富康的价格降到更低。有意思的是，在厂家宣布降价后，几个品牌的经销商都联合进行了“二次降价”，比厂家降价后的价格更低。从营销体制上看，这是经销商与厂家在定价问题上博弈的一次胜利。

　　那么，在中高级车价格将变而未变之时，中级车价格何以能出现“二次降价”？

　　据了解，5月份各汽车厂家的市场销量总体出现下滑，占据销售市场最大份额的正好是中级车市场。分析厂家的产销计划就可以看出，中级车恰好又是支撑企业全年销量的最主力车型，如果厂家在这一细分市场的份额下降，必将影响到全年的销量。想到似乎很受国内企业重视的产销量排名，各厂家更不敢在中级车市场上掉以轻心。

　　于是，国内车市出现了一股反常现象。以往都是企业严禁经销商私自降价，如今却是或明或暗地鼓励各地经销商联合出击，只要能促进销量，降价也无妨。上海通用、北京现代、东风标致3家企业在广东市场均出现经销商主动联合优惠促销的举动，少则两千元，多则上万元。

　　两年前广州经销商曾率先在国内掀起一股买断包销、自主定价的营销举措，为当地消费者量身定制具有个性化配置的车型，形成了厂家、商家和消费者多赢的局面。但后来由于各地多家经销商仿效，使得厂家能够用于买断包销的货源大为分散，这一顺应消费者需求而起的营销模式也因此热度减退，多数经销商失去了兴趣。

　　那么此次兴起的经销商联合促销，虽然不是因消费者而起，但也是经销商的集体行为，喜欢用罚款来威胁经销商的厂家(比如不久前经销商送汽车香水，厂家罚款5万元)，对此也无话可说。经销商在市场价格方面的灵活处理，虽然突破了厂家的指导价规定，但毕竟提升了销量，扩大了市场份额，对商家、厂家和消费者同样都有利。就是有厂家想罚款，但碍于法不责众，总不能把所有的经销商都罚了吧。

　　“存在即合理”，地区经销商联合促销，或许是继买断包销模式之后，汽车经销商迈向自主定价目标的又一个台阶。让我们期待着这一模式从中级车市场向两端延伸，让消费者得到更实在的价格优惠。

　　侯小军