寻乌“橘花”卖得欢

　　“以前是卖果，现在竟成了卖花”

　　去年，寻乌的特早熟蜜橘每公斤3元就属较高价了。今年，随着定购的升温，价格也不断走高。果农赖格斌种了1100余株蜜橘，其中约七成属特早熟品种。4月初，赖格斌每天都要接到七八个电话，要求定购蜜橘。4月30日，实在抹不开面子，他以每公斤3．8元的定价，将预计总共3万公斤产量的特早熟蜜橘卖给了一位熟悉的经销商。“第二天，还有经销商打电话给我，愿以每公斤4元多钱定购”。赖格斌带着既兴奋又不可思议的口吻接受记者的采访。

　　寻乌县每年的特早熟蜜橘产量可达250万公斤以上，普通早熟蜜橘产量近3万吨。县果业局副局长刘琼贤介绍，近几年来，虽然也有经销商提前来定购水果，但都是在挂果之后；可万万没想到，今年蜜橘刚刚开花，就有经销商上门来定购；尤其是特早熟品种，有的定购价每公斤竟高达5元钱，这实属罕见。

　　由于特早熟蜜橘的走俏，从而也带动了普通早熟品种的销售，如今，该县已有二三成的普通早熟蜜橘也被客商定购了。

　　寻乌蜜橘出现“卖花”现象，原因何在？这种追捧市场的行为是否理性？有关部门同志分析后认为：

　　“卖花”的推动力源自质量

　　10年前，寻乌县被国务院发展研究中心等部门评为“中国蜜橘之乡”；2005年，寻乌“果欣”牌蜜橘被评为“江西名牌产品”。

　　抢占时机先机，寻乌蜜橘体现出了差异化的竞争优势，这是它走俏市场的原因。据了解，目前寻乌蜜橘主要的销售市场在长三角一带，而较国内其他产地，它要提前20多天甚至一个月的时间上市。由于品质优良，酸甜适中，入口即化，寻乌蜜橘深受消费者青睐。

　　已经当了8年水果经纪人的钟斌对蜜橘行情了如指掌。6月23日，这位精明的水果经纪人向记者袒露“生意经”——去年他代理客商收购的蜜橘价格每公斤一般是3元，而运到浙江嘉兴后每公斤批发价可达6元。3元钱的差价，使得他和经销商大赚了一笔。据此揣测，他说，如果顺势而为，今年的行情将会好于去年。于是，今年4月以来，钟斌已经帮浙江客商预定了65万公斤蜜橘，其中特早熟蜜橘就达45万多公斤，付给果农的定金高达30多万元。县政府一位干部指出，今年“卖花”的直接推动力是源自质量好。

　　由于对市场前景看好，为抢占资源，经销商纷纷提前到果农家定购蜜橘，因此就出现了“花刚开，果已卖”的现象。不过，这种现象却令不少业内人士产生了隐忧：

　　“卖花”过后是否意味着将来要“卖树”

　　近几年，寻乌县每年的水果种植面积以3万亩、产量以5万吨的速度递增。目前，全县共种植水果37万亩，以脐橙、蜜橘为主，年产量达18万吨。由于寻乌蜜橘依然保留着客商上门收购的传统购销方式，因此对于不熟悉市场的果农来说，良好的销售渠道至关重要。

　　定价过高会不会导致经销商亏损，进而影响今后蜜橘的销售渠道？寻乌县主管农业的一位负责同志认为，价格上升表明消费者对寻乌蜜橘品质的肯定，但价格抬升过快不一定是件好事。他说，蜜橘产业的销售环节是由果农、经纪人、经销商等共同努力的结果，如果一方利益受损，这对整个产业的发展肯定不利。

　　一旦市场表现不如预期理想，果农与经销商之间产生纠纷如何解决？如今定价一路攀升，但这只是经销商的心理价位，毕竟蜜橘价格最终要由消费者来确定。由于定价过高，市场表现不好，消费者不接受，难免会有经销商赖账，进而引发果农与经销商的纠纷，到时该怎样收场？

　　品质是寻乌蜜橘核心的竞争优势所在。由于蜜橘被提前定购，倘若果农疏于管理，势必导致品质下降，从而影响寻乌蜜橘的品牌形象。对此，该县有关部门开始意识到了这一点，一些水果经纪人已觉察到问题的严重性，迫使他们必须定期到果农家去，督促果农抓好果园管理，以确保蜜橘品质。

　　去年热销今“卖花”，假如今年旺销不衰，是否会引发往后经销商前来“买树”？一位多年从事果业工作的中层干部提出忠告，市场毕竟有其内在的发展规律，它是无情的，是不以人的意志而转移的，因而必须理性地适应千变万化的市场，做到“热”的时候多一些“冷静”！

　　本报记者刘德灿 见习记者李冬明 文／图