用“责任”敲开广州之门

　　“我们供应给他们的是一种往自来水里加的净水材料。要知道，傍着珠江的广州也有为喝水犯难的时候：遇到干旱的冬季，海水倒灌，珠江泛咸，得净水；平常，珠江上游有人污染，还得净水！”

　　说起来，“造福于民”的生意应该是好做的，其实不然，57岁的庞惠君说她近10年来迈过了三道坎：

　　中间的一道坎是敲开客户的大门。

　　去广州前有人告诉我：“缺个角都够你吃了！”可自来水公司是独门生意，越独门越难进。竞争行业还要讲成本，而自来水公司呢，它的成本是多少？不知道；它考虑不考虑成本？不知道。熟人的产品，包括很多广东人的产品多的是，人家为什么非得用你的产品？

　　为此，我在广州等了一年多时间。没有住的地方，南方的饭吃不惯，在宾馆房间，人家不让做饭。实在忍不住了，我就用衣服蒙着，用电炉偷偷下碗馄饨吃。

　　“在打市场过程中，从河南贷的几百万元都花了，我曾经想过放弃算了。”

　　“那你是怎样打开的？”

　　“从做好事上寻找突破口。2003年春节前后，广州遇到了50年一遇的大旱，海水倒灌，水咸得没法喝，我的产品发挥了重要作用。副市长专门感谢我：庞大姐，你真救了我们的急了！2005年，英德市大面积水污染，我急调1000吨，解了他们的燃眉之急。

　　事实上，我能够在广州市场立住脚，在于两点：一是我的产品在危急关头敢让他们试用，二是在此基础上广州市政府和领导的协调作用。”

　　广州市自来水的市场究竟有多大？庞惠君至今说不清。但她真打进了而且还占领了相当份额的市场。

　　第一道坎是办工厂。

　　“为什么自来水公司敢给我签长期合同？因为我有工厂！不像有的供货商，争活时花言巧语，到需要增量提供产品时拿不出来。”

　　庞惠君领办的洛阳净水材料厂，前身是市民政局福利院下属的一个小型钢球厂。

　　“我原先在矿山医院工作，单位派我下海，我就硬着头皮去办厂。厂里用的多是残疾人、聋哑人，语言不通，我就和他们用手势比划，形成了一套不同于聋哑学校的特殊语言。残疾人很认真，我和他们是将心比心的关系。1994年转产石蜡，由于市场行情急剧下跌，一吨原料从8000元跌到4000元。我宁肯贷款也给工人发了工资。当年转产现在还在生产的净水材料，我拆除了价值几十万元的原有生产设备。”

　　庞惠君的工厂现有工人85人，其中残疾人42个，另有二三十个下岗工，固定资产积累到4000多万元，去年下半年形成了年产1．2万吨的生产能力。由于和广州方面签了合同，今年上半年一直饱和生产。

　　她还在迈着的第三道坎是同地域人的激烈竞争。

　　“刚来广州时，广东人看不惯：河南人还想来这里发财？经过几年来的努力，原来的广东人不和我比了，但河南有同乡人仍在那里进行恶性竞争，低价竞销，甚至互相拆台。我觉得搞净水材料是让人喝的，首先自己要心净。只要有责任心，就不信做不成生意！”④6

　　（摄影刘九学）

　　□本报记者程梁