输 赢

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　　商场如战场。捷科公司与惠康公司一直是对手，在对一个银行管理软件的项目中，双方都使尽各种奇招，一个接一个的计谋下，最终鹿死谁手，谁输谁赢呢？

　　调令下达

　　“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司不仅推出了新产品，并且削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招术全都用上了。第三季度刚刚结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。”会议室里响起一片掌声。周锐站在捷科公司的大会议室里，环顾四周自己亲手带出来的销售团队，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。

　　“这个了不起的成就属于大家。大家付出了巨大的努力。有人已经连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚的老婆是什么样子了。”周锐这么说时把目光投向了团队中的一个小伙子。听到哄堂大笑后他继续说：“杨露为了在最后一天拿到订单，在客户门口苦等了一天，直到客户自己都觉得难为情；方威每天就睡四五个小时，客户在哪里他就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，靠的不仅是我们的能力，更是靠大家的心血拼出来的。现在，让我们一起庆祝。虽然办公室里是禁止喝酒的，但是清规戒律是管不了最优秀的团队的。请大家举杯，干了！”

　　周锐依依不舍地环顾着这支队伍，自己几天后就要调回北京，不知道以后工作会如何安排。他说道：“现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲小姐为我们介绍下个季度的市场策略和产品策略。”周锐在走下讲台前，又对大家宣布：“今天晚上新天地见，我已经定好了酒吧的包间。我三天后就要去北京了，咱们大家今天晚上好好乐一乐。”

　　欢迎林佳玲的掌声响起的时候，周锐手中的麦克风正传到她的手中，他们俩擦肩而过。林佳玲此次被派往中国担任市场总监，其实还有更重要的使命，她曾经担任亚太区总裁罗林斯的助理，两人也是私交不错的朋友。林佳玲离开新加坡的前夜的餐会中，罗林斯与林佳玲在餐厅外的草地散步，缓缓对她说：“我想知道中国市场为什么没有做起来，你去中国之后要仔细观察，尽快找出答案并告诉我。”林佳玲将罗林斯的这席话藏在心中。

　　林佳玲站在台上，在目光扫动之间好像和每个人打了招呼，全场的捷科的员工都立即有一种惊艳的感觉，她说道：“很高兴来到上海向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及产品策略。我是林佳玲，在台湾长大，这是我第一次被派到大陆工作，负责市场行销和产品策略。很高兴认识大家并和大家一起作战。”方威的注意力已经被林佳玲的开场白吸引过去，听到林佳玲自我介绍说很年轻的时候就从台湾去美国，在耶鲁读完MBA后在一家咨询公司工作，在几年前加入捷科这家大型的全球领先的跨国信息系统供应商。

　　酒吧。“周锐，恭喜了。这次一定升职，负责更大的区域，说不定兼管北方区和华东区。”销售人员大声说。“对，没错。要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨。北京有那么重要的客户，业绩还那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

　　“那些客户的规模确实大，但是不好做啊。”周锐为魏岩辩解。“让方威去，哪个客户搞不定？”那个销售人员继续说。周锐看了一眼方威，决定实话实说：“方威的确是天生的做销售的材料，他这两年可以说是横扫上海滩，无单不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐一口喝掉杯中的啤酒，回忆起自己在北京的日子。

　　“为什么呢？”方威看着周锐，眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。“虽然上海的经济十分发达，但是最重要的客户的总部都集中在北京。各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单，全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单也吸引着所有意图扬名立万的公司，他们要想在市场内一战成名并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

　　方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话并因此而兴奋，他一直梦想着这样的战场，他冷静地问道：“就这些吗？”周锐迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经与他们交过手，他们绝对是高手中的高手。”“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。“都是过去的事情了，不用提了。你觉得和我们比，惠康的实力怎么样？”周锐继续问道。

　　“惠康不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流了吗？”一个销售人员回答。

　　“我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。惠康的根据地就在北京，而且老巢就在这些大型客户的总部附近，惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去粉身碎骨，死无葬身之地。”

　　“那应该怎么办呢？”杨露关心地问道。周锐停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字：侵扰。”杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”周锐说道：“如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破它的堡垒。”

　　方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售？分明是自保活命。”周锐继续说：“《孙子兵法》说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我们在北京屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。”这席话激起了方威的雄心，自己不是时时刻刻期待着这样大展身手的机会吗？他兴奋地大声说：“我要和你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴！”

　　周锐从酒吧回到家已经是深夜了，轻轻推开卧室的门，黄静仰面躺在床上已经睡着了。桌子上的手机忽然嘀嘀地响了起来，周锐打开手机看到一则短消息：请你后天不要来北京。