三力合一领跑中国车市

　　昨日下午7时，刚从野外拉练回来的孙晓东一身迷彩，显出一种特别的精神。

　　记者殷建军摄

　　今年上半年，上海通用销售汽车20．19万辆，再次成为国内汽车市场的销售冠军。一个企业创造一次优秀业绩不难，难的是在激烈竞争中一直保持领先的势头和不断前进的冲劲。上海通用做到了。

　　前昨两天，上海通用别克、雪佛兰品牌全国经销商大会在长沙举行。选择以集体野外拉练形式凝炼经销商团队的合力是本次大会的一个亮点。昨日下午7时，孙晓东“除却西装着武装”，以一身迷彩的硬朗形象出现在记者面前，他说：“市场上没有常胜将军，我们要做的是进一步拉开与竞争对手的差距。”

　　力推执行

　　进一步拉开与对手差距

　　从1997年6月到现在，孙晓东一直任职于上海通用市场营销总监的岗位。可以说，上海通用如此的快速发展，这位与市场贴得最近的营销总监功不可没。印象中，这位营销总监总是过着行色匆匆、马不停蹄的生活。昨日的采访，也是在开会的间隙进行。

　　“我们现在考虑的不是怎样去保持这个冠军，我们考虑的就是如何发挥自己的优势，拉开与竞争对手的差距，把这个差距拉大一点，再大一点。”孙晓东说。

　　今年的市场有很多机会，也充满着竞争，随着东风本田ＣＩＶＩＣ、凯美瑞、速腾、凯旋、新马6轿跑车等一大批与全球同步的新车型加入，国内汽车市场风云激荡。上海通用要想保持冠军宝座，还得与更多的竞争对手过招。

　　正是如此，孙晓东感受到了压力，“我在跟经销商培训的时候就讲，我们还有很多潜在的风险，比方说，我们自身团队的执行力，如果执行不到位，执行力打折的话，就不能保证很多工作。”

　　力出新品

　　全面营造市场热点

　　在孙晓东看来，上海通用就是致力于打造一种用户价值，即包括三个方面：品牌的价值、产品的价值和服务的价值。

　　塑造品牌形象是上海通用诞生以来从未中断过的工作。起先是塑造别克品牌形象，但是由于全球汽车市场发展总体趋势是：消费越来越多元化、个性化，市场也越来越细分化，此时仅靠代表一种价值观念的品牌覆盖所有的细分市场，几乎是不可能的。后来，上海通用就开始打造凯迪拉克和雪佛兰品牌。“我们要求每一个品牌的价值观念诉求对外都传达清楚。”孙晓东说，“塑造每个品牌的个性，使它们各自具有不同的精神内涵。”

　　对于上海通用引进的新品牌萨博，孙晓东这样定义：萨博是内敛的，一定是懂车的人、有文化的高级专业人士才会喜欢它，他们都很懂汽车，但很低调，不事张扬，不需要用一部豪华车来彰显身份。可以说，它体现的就是一种低调的奢华。

　　孙晓东特别提到雪佛兰品牌，“它是和别克品牌区分的，这是一个大众化的，年轻动感的品牌。”而雪佛兰在美国就是与喜欢“棒球、热狗、苹果派”的人为伍。

　　现在，上海通用在这四个品牌全面发力，不断推出新产品。今年上半年就推出了别克君越、06款陆尊、新凯越、雪佛兰ＬＯＶＡＬ1．6等新车型，几乎每一款车都受到了市场的欢迎。

　　孙晓东还特别提到，在7月24日即将举行的广州车展上，上海通用还将推出全新的凯迪拉克新车，这款代表凯迪拉克品牌形象的百万级大型全能豪华ＳＵＶＥｓｃａｌａｄｅ将在车展上正式推向中国市场。“凯迪拉克就是针对那些敢为天下先的精英们，那些具有开拓精神的人们打造的。”

　　力抓渠道

　　资源向优秀经销商倾斜

　　除了品牌建设和好的产品，孙晓东强调的就是服务。“现在我们的重点就是服务，要通过我们的经销商，为客户提供最好的服务。”

　　今年下半年，上海通用酝酿将渠道建设提高到一个新的层次。在采访中，孙晓东说得最多的就是“经销商”三字。也许，正是对经销商的培育，从另一方面成就了今天的上海通用。

　　孙晓东认为，成功是价值链每个环节强势的合力，而要抓住好的市场机会也很不容易，必须要有一个强大的企业运转能力和体系竞争力做支撑。在他看来，经销商层面就是一个很重要的环节，“优秀的经销商是我们成功的保证，上海通用一直致力于经销商网络素质的不断提升和改进。”

　　另一方面，上海通用对一些表现不好的经销商实行严格的淘汰，“我们每年都会淘汰一定的经销商，我们要保障经销商能赢利，上海通用不会因为个别经销商的一些对市场有害的行为而放过，我们需要保持团队的实力”。

　　现在，上海通用的厂商关系非常融洽，形成了真正意义上的战略合作伙伴关系，一如孙晓东走在经销商队伍中，身上的迷彩服迅速融进了周围那一片绿色的海洋，和谐而生机勃勃。本报记者余志敏皮焕然