心理那道墙

　　去拜访一家客户，对方给我们的项目预算起初只有三十万。

　　甲方跟乙方诉苦是常例：“哎呀，我们做这行哪有什么利润？”我拍拍他的肩膀：“连你们都喊没利润，难道我们卖纸的会有多少利润？”大家相视一笑。“能不能便宜多点啊？”做甲方的永远喜欢往死里压价钱，而乙方的态度往往决定事情的成败与空间———“如果是要找最便宜的，相信你都不会找我来做。”

　　专业态度永远是谈判中最重的砝码，乙方的第一步就是要赢取这个印象，必要的退让也是战略的需要，但不可以退得太多，一是保存基本的利润空间，二是留守最后的专业尊严。没有几个甲方真的需要毫无尊严的合作者，无原则的退让只会让对手打心底里瞧不起你，一旦有了这个印象，日后的进一步合作几乎成为不可能的妄想。

　　想起三年前在一家杂志社的锻炼。创刊之初，主编带领大家在天河城造声势，现场售卖和征订，因为是新杂志，总是买的人少看的人多。我拿出大学时期卖化妆品的劲头卖杂志，殷勤并不能换来多少信任，因为杂志不是试用装，琳琅满目的内容没那么容易给人短暂直观的印象。

　　有个女读者在我们摊位前徘徊了很久。于是我决定换个方法试试。

　　“您喜欢这杂志吗？”

　　“一下子没法说好坏。五六块钱的杂志多的是，为什么一定要买你们的？”

　　“没所谓呀。您有选择的权利。不过今天我们出来真的不是为了卖杂志，要吆喝卖杂志雇一群大学生就好了，干吗自己顶着太阳干这事啊？”

　　“是啊。为什么呢？”

　　“嗨，您真是个明白人。您瞧我们光租的这个场子，一个下午N万块；还有那么多节目表演。我们本来6块的杂志才卖5块，您觉得我们得卖多少杂志才能拿回这N万块呢？就算拿回这N万，我们还这么多人晒了半天太阳呢，不是白忙活？我们这是见面会。有很多读者喜欢我们的母报，喜欢我们的编辑记者，所以他们也会喜欢同样这批人做出来的新杂志，今天我们就是做个推广，真的不为钱，您跟我谈钱，真是小看我们了。”

　　“哦。我就觉得你们的东西做得挺特别，跟别家的不太一样。”

　　“不如订上半年看一下喽，我们的杂志定位适合全家阅读，不过几十块钱，你可以自己判断一下我说的有没有错，光凭我说没有公信力。”

　　“好啊。在哪里交钱？”这单交易的成功，是建立在甲方对乙方产生了专业印象的基础之上，再辅之以自信的述说和实力的展示，相互间的信任由此达成。反之，如果没有客户自己通过观察掌握的第一印象，你再跟她说得天花乱坠也没有用。其实顾客在找我交谈时就已经有了购买的倾向性，只不过暂且模糊和不确定而已，她找人交谈，只是需要来加深一下“购买验证心理”。

　　顺便说一句，开头提到的那家客户在与我们第二轮谈判之后，已将预算扩大到了一百万。