理财收益率不是预期收益只可参考

　　由香港注册财务策划师协会与华南理工大学合作的“注册财务策划师”认证培训近日正式登陆东莞，香港注册财务策划师协会会长冼伟超应邀到莞，出席“企业融资及投资理财实战”专题财富论坛。论坛期间，本报记者就一些理财话题采访了冼伟超先生。

　　年轻财务策划师要下工夫积累

　　记者：现在的金融机构理财人员普遍年轻化，他们好学有激情、理论知识水平高，但缺乏实践操作经历，提供的理财方案经常遭到VIP客户的“冷遇”。请问如何才能成为一名合格的理财师或财务策划师？

　　冼伟超：据我了解，东莞许多银行设立了理财中心，理财专业队伍少则10余人，多的银行机构有上百人，基本上是25岁至30岁的年轻人。理财师与财务策划师从业人员队伍的年轻化，正说明这个行业是一个朝阳产业。在过去6年中，我国内地理财业务每年的市场增长率达到了18%，2005年理财市场规模达到了250亿美元。

　　当然，年轻的理财师和财务策划师拿到的相关证书，只是从业的通行证。如果要得到客户的认同，还需要用事实说话，这就要靠自己下工夫积累，在实际操作中用能力来体现。

　　理财收益率只可参考

　　记者：东莞各家金融机构都在下大力气推出理财产品，而且都在产品的宣传册上大篇幅演示其诱人较高的收益率，却避谈其风险。您认为应如何看待理财收益率？

　　冼伟超：理财收益率是一个变动的数据，金融机构为了推广其保险、基金等理财产品，可能就会用以往的收益数据来作参考，但有收益就意味着存在风险。现在有些金融机构过分强调收益率，承诺“保本”与“最低收益率”，这些收益率通常是用以往的收益数据为基础得出的理论上应实现的收益目标，但投资环境总在变化，最终有些产品实现了，也有部分产品可能没有达到预期目标，给投资者带来一些负面影响。

　　其实在香港，如果承诺了投资收益率，理财产品到期之后，金融机构就得向投资者兑现当时的收益承诺。但在内地，市民大多认为理财的目的是“钱应该生钱、应该增值”，而金融机构通常会在理财产品的后面用特殊的方式体现这种收益率的不确定性，有“风险自负”等警示。所以说，投资者不必完全相信投资机构宣传的收益率。

　　但理财产品的投资收益率还是要算，其一是因为这个数字直观，有数字可以方便投资者作一些比较；其二，数字是可以量化的标准，能够精确地计算出来，有一个可供参考的参照物。总的来说，理财产品的收益与风险并存，收益率仅供参考，不能认定是预期收益。

　　理财双方应相互信任

　　记者：在实际生活中，有些客户不愿透露自己的“家底”，理财师和财务策划师们在没有掌握客户真实信息的情况下，作出的计划又常常不合客户心意。您如何看待此类现象？

　　冼伟超：这是财务信息的透明问题。理财师和财务策划师肯定要在了解客户的财务及其需求上，才可能制订出符合客户生活与工作需要的理财或财务发展方案，理财双方应有相互的信任。

　　自古以来“财不外露”的传统思想影响较深，特别是一些大老板不肯轻易地向外人透露自己真实的财务状况。因此，理财师和财务策划师一定要具备良好的职业道德，要取得客户信任，当然这个信任是相互的。不过，在与客户交谈中，也有许多技巧。

　　作为理财或财务策划需要，理财师或财务策划师可以获取应该知道的财务状况，其他不该问的就闭口不谈，不该说的就守口如瓶，只有这样，客户才会放心地向你透露“家底”。这需要一个过程，但这个过程一旦得到认同，在客户圈内就会形成良性循环，理财师和财务策划师的美誉度就会增加，从而促进整个行业的健康发展。

　　文/图 记者 周桂清