基金公司探路新销售渠道

　　基金公司探路新销售渠道

　　从完全依赖银行走向直营店、电子商务和第三方平台

　　提示

　　在美国基金销售渠道的比例中，基金超市占了35％(包括电子交易平台)，这一数据仅次于占比为38％的由理财顾问所组成的咨询通道。而在国内，基金销售仍主要依赖银行渠道。但在基金发行越来越频、银行系基金出水等因素下，银行渠道的弊端也在不断表现出来。例如，业绩和规模相差不大，但是因为发行时机不一样，在同一家银行发行股票型基金的两家基金公司遭遇了明显的差别待遇，7月初发行的基金比6月中旬发行的基金要容易得多。记者后来了解，其中的奥妙在于银行中期的考核，并不计算中间收入，但储蓄存款要核算。而基金销售跟储蓄存款是跷跷板效应，为了存款的指标，只能压基金销售了。

　　不少基金公司已经开始借鉴海外一些经验，打造新的销售渠道。

　　基金直营店:建设自己的网点

　　银行之所以成为基金销售的主要力量，原因就是网点众多，方便投资者购买。一般大的基金公司，都会于总部之外在北京、上海、深圳或广州设立分公司。而且不少基金公司已经在省会城市搞营销中心，这与跨国企业的大区有几分相似。

　　作为老牌基金公司的华夏基金，开始力推直营店的模式。继在总部北京陆续设立店面外，4月18日，华夏在广州天河北设立了华南地区第一家直营店。该店营销主管曹佳告诉记者，直营店的好处在于:第一，客户购买基金公司的产品，可以得到详细的咨询建议；第二，直营店不受结算银行的限制，解决了过去投资者开户行不代销华夏基金的限制；第三，不必像银行那样排队，而且时间比较灵活。曹佳表示，华夏天河店早上8点营业，而收班时间根据客户情况而定。

　　对于基金公司来说，开设直营店必须要考虑的是成本跟收益是否成正比。例如，在广州天河北这样寸土寸金的地方，光租金就支出不菲，而且人力成本也不少。不过，从华夏的情况看，已经开设的直营店基本上都在一年内实现了盈利。

　　曹佳告诉记者，和银行网点最大的不同是，对投资者而言，基金直营店是以服务为导向而不是销售为导向。例如，对于一些年长的投资者，自己会建议他投资债券基金而不要买风险大的股票基金，虽然股票基金的管理费更高。

　　电子商务:开辟网上新战场

　　7月18日，博时基金公司全新改版的网站正式上线，新的域名bosera.com也于同期启用，并推出更便利、易用的“博时快e通”网上交易平台。在这背后有个惊人的数字——博时今年上半年投资者网上支付金额比去年同期增加近78倍；网上直销交易新开户数同比增加440倍。

　　随着股市的回温，基金投资回报率节节高涨，吸引了大批的新基民进场，基金的网上交易也随之而井喷，网上直销已经成为各大基金公司拓展新客源的重要战场。华安基金和鹏华基金先后专门成立了电子商务部，富国基金也成立了专门的电子商务项目小组，博时基金也表示有类似计划。有些基金公司加强锁定与财经及门户网站的合作，瞄准在网上理财和网上购物的使用者。

　　由于网络销售不受时间和空间的限制，对基金公司来说，这解决了网点不足、营销人力有限的问题；对于工作忙碌的投资者来说，通过网上交易，足不出户就可以买卖基金，快捷方便，而且费率低廉。目前，网上交易的费率一般是正常交易的6折，通过兴业卡跟广发卡支付还可以4折。而且，由于现在一只基金一般只在一两家银行代销，传统模式下其他银行储户如果要投资还要新开储蓄账户，而通过网上交易可以减少这一麻烦。

　　“网上交易还有很大的空间，像博时虽然上半年网上支付的金额增加了70多倍，但基数较小，绝对额占整个交易量的比例并不大。”博时信息技术部总经理王德英告诉记者。他表示，目前基金投资理财的客户大多是35岁以上，而熟悉网络交易的客户目前年龄大多在35岁以下，“这几年可以看作是培育期”。

　　网上交易的功能也在不断增强。除了支付功能外，还可以实现定期定额、自动扣款，甚至可以定制功能强大的预约交易。

　　网上超市:一站式基金销售平台

　　第三方独立基金销售平台是美国基金销售的主要渠道。但之前上海众和和天相投顾这两家机构的尝试都并不成功。而类似旅游网站这样，利用电子商务发展起来的网上第三方基金销售平台正开始受到关注。

　　目前，国内首家基金销售门户网站“基金买卖网”已经开通，该网已同深圳某基金销售经验丰富的证券公司达成战略联盟。用网站负责人薛先生的话说，“(这)弥补了银行代销和基金公司直销两者的不足”。

　　银行代销，对投资者来说，好处是网点多，支付结算方便，但缺点是专业化的服务不到位。对银行的客户经理直接面临的是销售任务和存款任务的双重压力，而不是根据客户理财需求推荐最合适的基金产品，另外客户经理本身对基金投资的专业能力有限。

　　而基金公司网络直销最大的不足就是专注自己的产品，忽略了同行业的其他产品。“而这两种渠道都有一个最大的问题，往往只建议客户认、申购，而不能以客户需求选择时机和产品。而第三方独立的网上销售平台，要通过专业的咨询来吸引客户，就要针对客户的需求提供最合适的建议”。

　　记者发现，该网站打出了“团购”的招牌，在指定的基金公司通过网上直销或证券公司代销网点购买基金，在销售费率上可以享受“团购优惠”。“这不是我们的目标，我们最终还是以专业服务取胜”。薛先生告诉记者，通过长期基金销售工作，他发现大多基金投资者对基金并不十分了解，往往依赖销售人员并不全面的介绍和产品在一段时间内的业绩排名，不知道根据自己的风险偏好、资金安排、理财需求在合适的时机选择合适的产品，而基金买卖网则通过后台测试和前端的补充沟通，提供有针对性的建议。

　　本报记者贾肖明实习生柴巧霞

　　图:

　　吴伟洪摄