“价格战不是我们的营销手段”

　　文/图 记者薛伟

　　嘉宾

　　李敏达：东莞永佳车行总经理

　　万凤晶：东莞志诚车行副总经理

　　通用与丰田，这两个在世界范围内都算得上是竞争对手的汽车品牌，既是冤家，又如形影不离的伙伴。而在东莞，日系汽车和美系汽车在争夺消费者市场时，也一样是那么水火不容。

　　目前，在东莞已有三家上海通用特约经销店和六家一汽丰田经销店。作为东莞车市的老牌车行，也是东莞目前存在的两家最大汽车4S店，他们取得成功和笑傲市场的秘诀是什么？近日，记者约请了东莞志诚车行副总经理万凤晶与东莞永佳车行总经理李敏达。请他们就目前车市关心的话题及自己的成功经验进行了探讨。

　　营销：把客户当作亲戚看待

　　记者：永佳丰田是去年全国丰田汽车销售冠军店，荣誉很多，我们也发现你们在不断创新营销方式，这是你们保持业内领先者的秘诀吗？

　　李敏达：我们不断创新营销模式，而不是单靠光鲜的炒作。车主需要的是实惠和实际的东西。我们今年举办了包括走进西藏之旅、挺进珠峰活动，前不久还参加了广州的哥德堡号活动，使许多车主都有机会参与。但是，我们认为这是文化营销和软营销的一部分，做企业不能只看眼前利益。企业用心去做，车主看得非常清楚，这也是我们能够留住客户的重要原因。车主就是我们的亲戚。

　　记者：东莞志诚作为东莞第一家私营车行，到目前已经有10年了。我最近了解到通用汽车已成为全球销量最多的汽车品牌之一，你们在东莞这么短时间做到现在这样的成绩，你如何看？

　　万凤晶：丰田汽车上个世纪60年代就进入中国了，而通用进入东莞，是上个世纪90年代的事情。丰田有先入为主的味道，很长一段时间，消费者更容易接受丰田。但我们用不到10年的功夫，做到东莞的老大位置，这说明通用品牌是经得起考验的。

　　能够做到这点，我认为最大的优点是：通用坚持诚信卖车、服务车主的精神。通用汽车的客户满意度是相当高的，另外对经营管理也很严格，员工的考核、培训都严格按照规定执行。通用还承诺每年推出一款新车，以灵活的市场政策，赢得了消费者的心。大家关注的老别克、君威乃至刚推出不久的君越，在技术上都是与全球同步的。无论是外形还是零部件，都有新技术和改变。

　　价格：不轻易承诺降价

　　记者：在我的印象中，通用汽车在价格上一直比较严格。虽然许多车型都因新车型或政策因素纷纷降价，但通用汽车价格却岿然不动，是否说明通用汽车在价格上很死板？

　　万凤晶：通用并非不降价，而是对降价非常慎重，不轻易降价，也不轻易承诺降价。志诚车行一直遵循服务是车行之本的原则。降价难免伤害老车主的利益。目前车市降价风起云涌，如果跟风降价，那么谁还敢相信车商的承诺。我认为，如车型一定要降价，则在一定时间内必须对老车主有说法或有补偿。重视所有客户，是车行得以生存和发展的基石。如为了眼前利益而抛弃以前的车主，这是志诚所不愿做的。

　　记者：那你们会因为新车不断上市就采取降价手段吗？今年车市新车不断，价格战也此起彼伏，这正常吗？

　　李敏达：截至7月底，我们车行包括进口车在内共销售了2000多辆，从我们的服务和销量来看，我想没必要跟风降价来促进销售。另外，车市新车上市很正常，不能因为有新车上市其他车就必然降价。一款车的价格，除了性价比，服务也很重要。对于某些车型，降价也是营销手段，我们应以平常心看待。对于买车者，关键还是要货比三家，择优取之。

　　发展二手车及车贷是必然趋势

　　记者：随着白领阶层的崛起，他们的消费潜力不断攀升，但如果没有一定车贷还是很困难，通用的金融贷款在这方面很有优势。

　　万凤晶：通用汽车拥有自己独立的融资平台。它作为全球最大的汽车制造营销公司之一，对汽车各个领域都有涉及。从融资造车，到融资卖车，再到为客户融资买车，这是一个链条的各个环节。从实际运行看，它不但方便了消费者，对通用的营销链条也更顺畅。

　　就东莞而言，目前多数10万元以下的汽车，消费者要到银行贷款是不行的。但是，在志诚车行，只要是购买通用品牌汽车，都可享受金融贷款，而且手续也很简单，只要信誉度好的，基本上都可通过。

　　记者：此前也有人提到希望金融贷款能够推及到其他汽车厂家，目前这个想法成熟吗？

　　万凤晶：从国内各城市对汽车贷款的发展就可看到，这个想法目前还不成熟。首先通用推出的这个融资，是通用自身有这个实力。而银行因受政府政策的控制，不可能在短时间内和汽车商家联合成立一家专门针对汽车贷款的金融机构。

　　但是未来针对汽车金融贷款可能会走向多元化，但未必都是如通用汽车的金融贷款。买车贷款将是一个必然趋势。

　　记者：二手车业务是永佳今年刚开展的新业务，东莞不少车行都有此业务。这是否表明东莞一些车行在汽车4S营销方面希望开拓更多盈利领域？

　　李敏达：东莞的二手车业务很难做。因此，增加二手车交易，也是为车行提供业务扩张的机会。

　　从根本上来讲，这样做也是为给客户除买新车外，想买丰田二手车的人，也有机会来选择。目前志诚、南城丰田都在做二手车，这也是一个发展趋势。使营销链更完善。