东莞首届专业客车展举行

　　实习生 冼淑明、程博

　　8月1日~3日，东莞市第一届专业客车展览会在和黄汽车城隆重举行。展览会吸引了国内25家品牌客车厂商和东莞十余家经销商参加。主办方介绍说，参加本次车展的样车超过

　　据悉，在为期3天的展览中，因东莞对客车的巨大需求，不少客车厂家已经和东莞一些运输公司接洽并达成初步合作协议；另有多家客车厂家准备在和黄国际汽车城租赁办公场地，以便在东莞建立办事处，方便在东莞地区的客车销售及售后服务方面的业务发展。

　　东莞客车市场潜力巨大

　　负责本次车展工作的和黄汽车城客车部刘经理告诉记者，目前国内的客车品牌有100多个，而在东莞市场上只有十几个客车品牌，东莞的客车经销商也只有十几家。单一品牌的客车经销商相对较少，客车公司多以团体车为主，业绩较好的公司每年有100余辆的销售，少的也有几十辆，而且主要针对的是学生车市场，所以，东莞的客车市场潜力巨大，企业用车、楼盘用车、娱乐酒店业都是尚待挖掘的资源，再加上以东莞为中心对外的辐射影响，包括惠州、深圳、珠海、中山等地，每年大概也有约300辆的销售空间。

　　虽然东莞周边需求旺盛，但东莞却没有专门的销售展厅，大多数客车经销商同时经营卡车、面包车、SUV等车型，客车多属于附带销售，比较分散，更没有形成板块市场，缺乏影响力和集群效应，难以满足市场快速增长的需求，且在珠三角的客车行业竞争中优势不明显。

　　“我们预计，到2008年东莞将进入新旧车辆更替的高峰，抢滩东莞已经成为众多客车厂商的重要战略举措，所以我们选择在这个时候举办客车展。此外，本次车展的时间安排考虑到了7月25日~7月31日广州国际汽车展，这样可以使部分厂家参加完广州车展，顺便到东莞参加展览。另外七八月是客车销售旺季，学校采购学生车与部分公司更换旅游车的高峰来临。据我们估计，届时约有逾200辆的销售空间。”

　　刘经理介绍，去年东莞的客车上牌量近500辆，周边地区尤其是惠州地区需求的增长，再以专业客车超市的强大吸引力，可以形成近似东莞需求的市场，会将客车的年需求拉动起来，接近900~1000辆。

　　参展商：针对性强但人流不大

　　在展览会现场，记者看到国内许多知名客车品牌如厦门金龙、北汽福田等都派出了3~4辆的样车来参展。据介绍，本次参展的客车数量比较可观，共有60多辆，其中差不多有一半属于国内知名品牌。

　　金龙联合汽车工业有限公司广东分公司的负责人万先生接受记者采访时表示，在运输市场方面，由于2003年至2004年经历了一个更新的高峰，而客车在实际使用中要五六年左右才会考虑更新，所以现在东莞开始举行专业的客车展正好能对下一轮换车高峰有一定的帮助。

　　万先生认为，本次客车展总体安排不错，但人气不够，参展车数量可观而参观人员却较少。“我认为主办方的宣传针对性不强是其中的一个原因。客车的生产和销售具有局域性，所以客户群的针对性比较强，而参观本次车展的有针对性的客户群较少，如学校等客车使用量较大的客户都没有。也可能是主办方的经验不足吧。”

　　对此，和黄汽车城客车部刘经理解释，可能是因为这是第一届的专业客车展，客户在思想上要有一个接受的过程。另外准备时间有些短。

　　客户：客车展应加大宣传力度

　　河源市一企业的负责人柯先生是第一次参加客车展，他在客车展上看中了一款少林汽车公司的客车，并且已经支付订金了。对于本次车展，柯先生认为，参展的客车数量较多，款式也足够供他选择，现场的客车销售人员都非常认真详细地给客户作介绍。但现场的参展商缺乏真正的国家级企业。“我在现场没有看到像大金龙、小金龙、宇通等真正的重量级企业，只有江淮等小型企业。”另外柯先生认为，主办方对本次客车展的宣传力度不够，所以参加的客户很少，“要不是上周少林客车的业务员跟我聊天时顺便提到了东莞有客车展，我是根本不可能来的。”

　　记者观察

　　和黄走“差异化”

　　道路成功“转型”

　　经过两年多的发展，和黄国际汽车城由当时身负重债到现在已经能够完全赢利，由当时的汽车城几乎汽车品牌撤展殆尽，到现在无论是展厅还是广场，以及办公楼，出租率达到90%。和黄国际汽车城成功转型靠的是什么？

　　日前，和黄国际汽车城董事长王兵接受记者采访时表示，走差异化道路，做别人没做的东西，你就会赢。当初他接手和黄时面临着欠银行的巨额债务。如果继续沿着此前完全销售小轿车的发展思路，肯定很难取得成功。他最先曾想将和黄汽车城做成融汽车、餐饮、酒楼、沐足、娱乐于一体的综合性汽车城，但经过研究后否定了。他们又想打造二手车交易市场，但也放弃了。

　　在经过一系列尝试后，王兵发现，中高级及经济型轿车东莞各4S店已经饱和，如果和黄再做也难有大的发展，但是将和黄做成一个微型车、皮卡及部分国产SUV汽车的展场，那么集聚效应必定马上显现。

　　从2005年10月开始转型，到目前为止，和黄汽车城的展场从开始的入场率不到30%到现在接近100%。因汽车销售持续飘红，故而场地出租费也逐渐有所提升。而上周和黄举行的客车展，也正是瞄准了东莞从来没有举办过客车专业展，看中了这个差异化方向，虽然准备不足，但依然得到了厂家和用户的欢迎。

　　从失败到成功，正是差异化的结果，和黄的经验或许也是其他一些车行面临困境时可以学习的地方。