顺势与蓄势：打造“安利记”品牌直销人

　　安利（中国）培训中心外景

　　安利（中国）总裁黄德荫先生接受采访

　　顺势与蓄势：打造“安利记”品牌直销人

　　——访安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫

　　作者：刘庆

　　“在你们访问我之前，请允许我先向大家做一个简单的介绍。”没有多少客套，坐在与商务部一街之隔的办公室里，安利(中国)总裁黄德荫开始接受我们的采访。

　　整整9年前，也是在北京，记者第一次认识了黄总。9年时间流走，如弹指一挥间，眼前的黄德荫并未让我们看出多少变化，但安利(中国)却已成为中国直销市场上一位让人仰视的巨人，是什么成就了这样的成长？

　　“我们不会因为对手而改变我们的策略，我们只会更好地完成我们的工作。高质量的产品、诚信的经营、优质的服务，还有良好的社区形象，这是我们的核心竞争力。而最重要的核心竞争力，则是我们大量的有着丰富经验的营销人员。” 黄总的言谈总是这样自信，我们相信这样的自信发自内心，安利的举重若轻，其实来源于这种因守贞求正而来的底气。

　　黄总介绍，在直销法规颁布后，调整、申牌、候牌这段时间，我们一直致力于巩固强化这些核心竞争力。我们认为，直销销售的是产品，而不是制度，因此获得牌照并不就等于生意成功。销售产品靠什么？一靠产品品质，二靠营销人员。近年来，我们像精益求精提高产品质量一样，不断提高我们营销人员的综合素质，提升其社会形象，将安利营销人员打造成行业卓越品牌。这是提高营销人员生产力、凝聚力的重要措施，也是适应法规更严格要求的必由之路。

　　提升营销人员素质和形象是一项系统工程，以下是黄德荫总裁的介绍及记者了解的相关情况。

　　安利教育网：永远陪在身边的全能老师

　　教育对于直销行业的意义毋庸多言，对于提高营销人员素质正是至关重要。在中国直销业界，安利教育之系统、完备，一直是整个行业的范本。不过，随着科技的进步和时代的变迁，传统意义上的“教育”却暴露出越来越大的局限性：要想在统一的时间、地点将培训人员集中起来并非易事；培训周期长、环节多，又令内容的一致性、时效性大受影响；而培训规模的局限性，则使其更难惠及广大基层的从业人员。

　　“因为这样，我们从2004年初，就开始探索一种面向基层营销人员的、便捷、系统而易于管理的全员教育新模式。” 安利相关负责人介绍说。当时，一种基于网络技术、采用电子课件开展的教育培训新模式e-Learning，进入了安利(中国)决策层的视野。他们敏锐地意识到，通过互联网开展e-Learning教育，将促进企业和营销队伍竞争力的提升，带来全员教育的一场革命。经过一年多的紧张调研和筹备，国内同行业的第一个e-Learning教育培训网站“安利(中国)教育网”，于2006年1月20日正式开通。这也是安利全球第一个面向营销人员的教育培训网站，其培训能力可以覆盖安利所有活跃的营销人员，堪称国内潜在学员数量最大的免费企业教育培训网站。

　　对于这种可以随身携带的“教室”，安利的营销人员表现出了极大的热情，平均累计在线学时达到了8小时。安利相关管理人员还给我们讲了一则趣闻：广州一位53岁的营销人员，之前从来没有接触过电脑，为了学习“安利(中国)教育网”的课程，他专门买来了电脑，并开始学习上网。之后，在几个月的时间，他凭着顽强的毅力，居然在几个月内完成了26门课程……

　　“安利(中国)教育网”的魅力为何如此之大，仅仅是因为方便、快捷、高效、内容翔实、自主性强吗？通过演示，我们发现了几个“安利(中国)教育网”的突出特点。

　　首先，尽管是专业课程，但学员们却可以边“玩”边学。课程设计充分考虑成人的学习特点，借助图表、漫画、音视频、FLASH动画等生动的多媒体技术手段，采用角色扮演、情景模拟、场景对话、案例分析等互动教学方式，使学员置身于一种人性化的轻松氛围中，能够在“例中学”、“玩中学”，从而加深理解，快速掌握知识和技能。

　　其次，“安利(中国)教育网”提供全程辅导，老师随叫随到。教育网拥有众多以学员为中心的“老师”，他们是公司内、外部的培训专家队伍和专业的开发制作团队，为学员的学习提供着强大的在线支持。网站开通以来，学员通过在线互动或电话热线，已累计提出各类咨询问题5400多个，它们全部在一个工作日内得到了有效回复。

　　如果将“安利(中国)教育网”的所有特点归结为一个主题，我们很明显可以看到“人性化”的思想贯穿始终。事实证明了我们的判断，网站开通以来，已有1万3千多人登录，平均每天的在线学员达到了1100人次，最高同时在线学员达218人。以往培训很难快速覆盖的新疆、宁夏、甘肃等内陆省区，学员登录率均在1/3以上，有的已经接近50%。

　　工欲善其事，必先利其器。目前，安利(中国)教育网已投入400多万元人民币，目前面向9.7万余名活跃的营销人员，开放了32门网络课程，内容涵盖企业文化、产品知识、营销技能、专题等方面。网站采用“小团队+大资源”的营运方式，有着20家专业制作公司和近百名专业开发人员，配合公司的核心团队进行平台开发、课件制作、实施推广等方面的工作。而这一切不过只是开始，更多产品和营销课程、更大规模的推广应用，已在紧张有序的筹划之中。正如黄德荫所说：“教育网是安利实施全员教育工程最便捷的方式，对于打造网络时代的‘知识安利’具有举足轻重的作用。它与安利的传统培训方式相得益彰，共同决定着安利的未来。”

　　采访安利，总能让你在不经意间感受到一个成熟大企业超前的战略思维，以及由此延伸出的多远虑而少近忧的从容。正当很多企业因为直销法规颁布后，有关部门对会议管理越来越严格而一筹莫展时，安利早在2004年即想到要开发基于互联网技术的远程教育系统。在提高教学效率、缩减培训开支、减少营销人员花费、保证信息不失真的诸多优势之外，客观上还有配合政府法规、减少人员聚集的功效，不禁令人膺服。

　　“安利大学”：高级营销人员的商学院

　　“直销行业是个人员流动很大的行业，对我们来说也一样。我们不能说我们的人员都不能走，但我们能做到，把所有愿意来到安利的人，培养成高素质的人才。” 黄德荫的一席话道出了安利发展的真谛之一：对于人才的重视与培养，从来都伴随着安利经营活动的始终。“安利(中国)教育网”如此，营销人员亲切地称为“安利大学”的安利(中国)培训中心同样如此。

　　安利(中国)培训中心，简称ACTI[Amway (China) Training Institute]，成立于2004年5月，坐落在广州经济技术开发区外商活动中心。目的是通过对高级营销人员的免费教育培训，升华高级营销人员的实践经验，深化高级营销人员的理论素养，使他们的知识能力、综合素质、道德情操不断迈上新台阶，为公司的永续经营、长远发展奠定坚实的人才基础。

　　对于安利来说，安利(中国)培训中心遵循着校训所倡导的“励学兴业 修德致远”的精神，承载着提升知识技能、凝聚营销队伍、传承企业文化、打造实力美誉的使命。到目前为止，安利(中国)培训中心已与国内外知名培训机构、学府及优秀讲师联合开发并实施了必修课与选修课近20门，共培训经销商近5千余人次。

　　在安利(中国)培训中心里，菁英培训写下了浓墨重彩的一笔。安利菁英培训是培训中心针对公司特二级以上经销商开办的综合式免费必修课程，培训为时一周，共开办有企业文化、商道、品牌管理、消费心理学、沟通、情商、商务礼仪7门主干课程，另外还有拓展训练等活动。截止到2006年6月，培训中心共开办安利菁英培训48期，共有约5000名经销商、180余名员工参与了培训，培训覆盖率达到97%。培训获得了极高的赞誉，学员满意率达到96%。

　　除菁英培训外，培训中心还针对高级以上经销商的需求，开办了选修课程，目前共有《智慧人生·情商管理》、《安利演示技巧》两门课程。到目前《安利演示技巧》已经开办了9期，《智慧人生·情商管理》也开办了8期，共594名高级以上经销商、100多位员工受训，学员满意率高达98%。

　　在黄德荫看来，教育做得好不好，教师的作用至关重要。“培训中心的讲师除了有公司高层管理人员和员工，更多的是来自国内知名学府，如复旦大学、中山大学、暨南大学等学府的教授，还有业内著名顾问公司和培训专家。到目前，培训中心在多家大学和知名培训机构共邀请了近40名优秀讲师支持多个课程项目。”记者发现，安利培训中心从课程设置到师资聘请，不像是一般的企业内训班，而更像是一座专门的商学院。学员们在这里学到的不是简单的销售技能、展业技巧，而是一个高水平商人必备的营销基础理论及从商道德规范。

　　伴随着培训中心的蓬勃发展，安利(中国)培训中心上海分址教学教亦于2006年4月正式启用。分教点位于风景秀丽的阳澄湖畔，校区环境雅静，生活、学习、休闲设施齐全。上海分教点秉持了与培训中心总部校区同样的优秀师资、同样的培训标准与模式，主要是为华东及周边地区的营销人员提供高质量的教育培训服务。

　　问渠哪得清如许，为有源头活水来。曾有无数学者研究德国、日本、意大利三个二战战败国在战后迅速崛起的原因，结论惊人的一致：这完全得益于对教育投入上的不遗余力。安利(中国)培训中心自2004年10月开课以来，已投入约3000万元人民币，用于课程开发、师资培养和培训管理的日常支出。安利(中国)教育网目前已投入410万元人民币，用于网站平台开发、课件制作和实施推广。2005年，公司在各地举办各级各类研习班投入金额超过7000万元人民币，目前，公司共有近110名员工专职负责营销人员的培训工作……在安利半个世纪屹立于世界直销业巅峰的背后，我们同样看到了教育的力量。

　　业务革新纲要：为营销人员事业发展打开一片广阔天空

　　为适应新的政策、市场环境，安利(中国)积极调整战略，于2006年3月28日推出以“一个不变、两个坚持、三个全新、四大亮点、十项规范”为主要内容的业务革新纲要。其中“三个全新”涵盖了全新营销管理架构、全新事业发展平台、全新工作计酬制度，是安利(中国)在新时期推出的三项重要制度革新。

　　在新的营销管理架构下，安利销售代表将以非公司员工的身份，在非固定经营场所销售产品、服务顾客；而服务网点则由公司择优选拔的、拥有工商营业执照及符合公司要求固定经营场所的服务网点负责人进行经营，为销售代表及消费者提供信息咨询、售货、退换货等服务，并按公司统一安排，进行产品与品牌推广活动；所有服务网点与销售代表均由安利(中国)直接管理与监督。透过这一新的架构，不但消费者可以获得更为便捷的购物渠道及售后服务，安利营销人员也可选择新的事业平台，并在此基础上得以发展。在新的工作计酬制度中，安利销售代表继续按其直接向消费者销售产品的收入计算销售佣金，最高佣金比率为30%；服务网点负责人则采用预约定额的计酬方式，按其具体的服务内容及服务量，获得合同中预先约定的季度定额品牌推广服务费。

　　安利三大业务平台的推出是中国直销行业的一件大事，为转型企业在新的政策环境下的调整适应开创出一条切实可行的新路，也为安利18万营销人员的个人发展打开一片天空，同时也为他们提供了新的标准作业模式。黄德荫介绍，革新纲要目前还在沟通、试点、有序推开之中，待得到政府有关部门批准后，将全面铺开。目前很多服务网点积极参与试点，锐意创新，积累了很多经验，为营销人员规范经营提供了成功样板。

　　营业守则：安利人良好形象及公平事业机会的守护神

　　在当代社会，企业作为社会公民的概念已经深入人心。以一个优秀企业公民的标准来衡量，安利在规范营销人员队伍、打击违规行为，维护公司及营销人员良好形象，并为营销人员提供公平竞争、有序发展的事业机会方面可谓不遗余力。

　　今年，安利又公布了“十项规范”：包括不得夸大产品，不得争抢客源，不得强买强卖，不得抵毁竞争对手，不得削价售货，不得囤货，不得曲解安利(中国)的业务模式，不得参加违规会议，跨区经营等。

　　例如，2005年6月，安利公司配合杭州市工商、公安部门，对于杭州最大的网上销售海外及国内安利产品的网站(www.0571amway.com)和向杭州诸多摆卖安利产品的零售商提供货源的主要批发商之一“任××”进行查处。该网站近年来一直以低折扣销售海外及国内安利产品，严重损害了广大安利经销商的合法权益。查处的结果，共查扣了产品和资料80余箱，货值达14万多元，其中包括83种进口产品、39种国内产品，单据显示的非法销售额达149万。

　　这次行动不过是安利诸多的保护经销商合法权益行动中的一个。为了保障经销商的利益，安利还制定了详细的相关措施。在制度建设方面，安利制定了详细的营业守则，包括直销员营业守则、营业网点负责人营业守则、营销部员工营业守则，在守则中对于营销人员的身份、权利、义务和经营行为严格界定和有效规范。值得一提的是，安利依据直销法及时地对营业守则进行重新修订，准确地反映出了相关新法律规定的实质。

　　安利同时制订了“八级”处分制度，对于营业守则中所禁止的各种违规行为做出细化和对应的处分，并据此对于营销人员的违法、违规行为进行处理。“八级”处分制度是直销法规和营业守则在本企业内部得以落实的有力保证。

　　此外，安利公司在人力、财力、物力方面也做出了巨大的投入，如专门成立守则部全面负责各项管理制度的制订、实施和对于营销人员的违规行为的宣导和纠正；制作发行大量的期刊、音像资料和学习教材，向营销人员宣传国家的法律法规和公司的相关制度，宣导并要求营销人员遵守国家法律和公司制度；建立了95105757的全国投诉热线和举报奖励制度，动员全社会对公司的营销人员进行监督、对于个别营销人员可能的违法违规行为进行举报；目前，安利(中国)的客服热线有近40名员工专门负责接听各类来电，平均每天实际处理各类来电800多个；重点打击那些扰乱市场秩序(强行售卖、夸大功效，曲解公司业务和削价等)、违规召开会议、非法推广海外安利业务/产品等一系列的违法违规行为。自《直销管理条例》公布以来，安利公司已开除2703位营销人员，处理会议违规案件49起，处理违反直销法精神而违规加入安利的户籍79起……

　　黄德荫说：“安利公司有一个观点，即在任何时候，都会把保障正常营销人员的合法利益作为工作的重点。这不单是从企业层面来考虑，也是从维护行业整体秩序来考虑，行业得到发展、营销人员得到发展，公司才能够发展。”

　　安利志愿者：给所有安利人一个闪光的名字

　　在当今的社会，企业，尤其是大型企业，完全不开展公益活动的已经寥寥无几。但开展和怎样开展，毕竟是两个概念。从这个意义上来说，安利在公益事业上的态度，不仅在直销行业，即便放到整个企业界，都堪称典范。特别值得赞许的是，安利做公益不是简单的将钱捐出，而是力求亲历亲为，从策划、执行到事后评估全程参与，以保证公益效果最大化。这样就为营销人员广泛参与、奉献爱心、展示风采、提升自己的社区形象提供了广阔的舞台。自2003年12月4日安利(中国)成立首家安利志愿者组织以来，安利在员工和营销人员队伍中广泛招募志愿者，组织相关志愿培训，以多种形式积极尝试为社区提供志愿服务等系列活动。截至2006年4月，安利(中国)已在全国三十四个城市成立了安利志愿者协会或安利志愿者服务队，拥有安利志愿者近万名。

　　现在，安利志愿者协会中的80%已成为各省/市青年志愿者协会的团体会员，在两年多的时间内共开展了150多项志愿服务，志愿服务时间累计达10万小时，服务内容覆盖了敬老、爱幼、助残、扶贫、医疗、环保等社会关注的领域。

　　由于长期热心于志愿服务活动，安利在北京、上海、天津等十个省市共获得“志愿服务先进集体”等14个志愿服务奖项。今年3月，在共青团中央开展的“中国青年志愿者行动评选表彰”中，安利(中国)荣膺“中国青年志愿者行动贡献奖”。

　　根据公司的文化理念和价值观，安利公司所开展的慈善公益事业主要定位于儿童、环保、健康主题，在全球范围内展开与主题相关的公益活动。从安利公司开业至2005年12月，安利公司在中国大陆范围内用于公益事业投入金额已超过1.52亿元人民币，参与实施公益项目1964项。其中，2005年在公益事业投入3473万元，赞助或参与的公益活动443项。而在几乎所有的公益活动中，都是处处闪现着安利营销人员的身影。

　　“对于社会公益事业的热情，我们永远不会消退。”黄德荫说，“我们希望安利的每一位营销人员、每一个员工，都积极参与公司组织的公益活动，我们更希望通过这些活动影响他们，使他们个人也能够将热心公益的理念根植于心底。我们希望通过公益活动，提升每一个人的道德素质，最终开创出全新的人生和社区形象。”

　　后记：一滴水虽小，却能反映太阳的光辉。试图以这些文字来描述安利，未免过于苍白。如果说九年前我们看不到现在的安利，那么未来，安利又何尝不会再给我们一次惊喜？

　　今年3月，安利已经向政府相关部门递交了直销牌照申请报告，并在此后做出了一系列的相应调整。黄德荫说：“我们感谢政府给转型企业一个较长的过渡期，到11月30日都可以以现有“店铺加雇佣推销员”的模式开展业务。同时，我们也正在抓住这个战略调整期，顺势而为，蓄势待发。何为顺势，如何蓄势？目前主要是管理好营销队伍，提高他们综合素质和道德情操，提升其社会形象。”

　　众所周知，中国直销法规具有鲜明的中国特色，在筑起行业准入高门槛的同时，也对企业运营提出了非常严格的要求。其中一项重要内容即企业要为营销人员不当行为负连带责任。这样，企业与营销人员关系就不再是海外直销行业中简单的生意合作关系。同时，企业形象也更多地体现在营销人员一言一行中。安利此时推出提高营销人员水平、素质及形象的系统工程，想来不能不说是种大战略(以上内容未经黄德荫本人确认)。

　　(消息来源：《分销时代》杂志)