国美单挑连锁潜规则

　　本报记者 梁红举 摄影报道

　　8月9日，国美和永乐发布修正厂商关系的四条原则，建议“以和为贵”，同时提出

　　夹在商家之间的供应商却苦不堪言，“谁都不能得罪。所以对他们提出的条件只能忍受，而没法执行。”而业内专家则认为，改变行业潜规则，难！

　　事件

　　国美提出资源配比观点

　　8月8日，永乐联手国美表示要在周末低价促销，并向供应商抛出“四不”精神（不参与苏宁联合报纸广告、不参与苏宁联合促销、不参与苏宁户外活动、不参与苏宁田林店任何开业活动），紧接着国美又发出诱人的百亿大单，表明与永乐全国联动，谋划一场合并后的营销大战。但第二天，国美和永乐的联合声明称，国美永乐不会恶意压低进货价格，不会采取强制手段让厂家承担营销费用，不强拉厂家做广告，搞促销。但同时，提出厂家资源均衡性要按市场份额比例进行分配，比如国美永乐在上海份额达到80%，厂家就应给他们80%的资源。

　　反应

　　厂家觉得左右为难

　　记者就国美和永乐的低价促销和修正厂商关系的态度采访了多个厂家，但很多不愿意提及并尽量回避。不过，有厂家认为，这说明国美、永乐已经认识到自己的错误，承认过去的运作手法失当，既然拿出诚意与供应商修正关系，首先要保证今后不再犯。“你觉得这可能吗？”一厂家的负责人苦笑。

　　据厂家透露，几乎所有厂家都与三大连锁企业签署了价格联保协议，对于商品差价一律由违约方承担，所以连锁商并不怕对手发动价格战，但厂家却很害怕商家提出的降价要求。“如果国美和永乐要求供应商的供货价格低于苏宁，给了苏宁肯定不干，不给又得罪了国美和永乐，可我们哪一方都不敢得罪。”一位彩电企业高层接受记者采访时表示。

　　这种担忧几乎是厂家集体的心理。也有厂家认为，厂家都有一条底线：那就是绝不做亏本买卖。突破这个底线，厂家除了停止供货，没有其他选择。不过，对于大多数厂家来说，话语权始终还在渠道。

　　业界

　　应该规范自己的行为

　　苏宁电器总裁孙为民12日在接受记者采访时对国美的观点表示认同，认为合理配置资源是供应商与渠道建立良性互动关系的基础，事实上供应商也非常理性。但他同时强调，现在仍停留在资源消耗战上对家电连锁业的健康发展不是好事，“永乐应该反思最终为什么会卖给国美？我们更应该考虑如何盈利，而不要让不理性的行为导致严重后果。”

　　国务院发展研究中心经济研究所副主任陆刃波在接受记者采访时明确表示，连锁渠道并购扩大的负面效应已经体现出来。特别在一级城市，由于供应商可选择的零售渠道越来越少，连锁企业今后采购商品时压价能力会明显提高，“如果连锁商不规范自身的行为，总是一味挤压供应商，对中国家电业的发展，只会带来灾难。”

　　记者观察

　　潜规则很难打破

　　从国美和永乐发布的修正厂商关系的原则中，不难发现这几条已经成为制约家电厂商关系的硬伤，连锁商和供应商都心知肚明。

　　百思买在控股五星时曾经强调，将严格按合同期限给供应商付款，从而打破现有家电连锁商占用供应商货款的潜规则，并明确表示收取厂商进场费用不会作为盈利方式。不过，迄今为止，还没有看到取消进场费、广告费、赞助费的家电连锁企业。

　　显然，连锁商都意识到了问题的所在，但无法改变。生产商和供应商都无法放弃利润，但目前商家更多的利润只能从厂家那里硬挤出来，“所以，没有更好的盈利模式，在越来越激烈的竞争中就无法改变上下游‘狠磕’的局面，顶多只能力求保持一种平衡。”清华大学教授李飞表示。