东北“捷达王”宁波话营销

　　□金陵晚报记者张思远

　　【金陵晚报报道】钱智，新任一汽——大众华东区总监。

　　钱智此前是东北区总监，曾连续数年保持捷达在东北地区的销量第一，也因此被公司内部誉为“捷达王”。

　　今年初，一汽－大众总经理苏伟铭到任后推行的营销体系分权化管理变革中最重要的一环——就是把最精干的人直接派到终端去实施管理。随即在全国京津、鲁冀、东北、华东、华南设立了五个集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身的战略业务单元（SBU），其中华东区被寄予厚望。因此派来了东北“捷达王”钱智。

　　8月16日，钱智在宁波向记者道出了日后打算——

　　华东市场潜力待挖

　　钱智的开场白很“直白”。“捷达在东北地区的销量始终排在前三位，也经常坐第一。但华东市场捷达的销量却不尽人意，总是排在八、九位，我来到这里就是要改变这种现状。”

　　“华东地区消费者的消费观念大多属于感性消费，更有意思的是太太或者是女朋友的意见起了主导作用，她们大多钟情于那些造型时尚、配置丰富的车，老公、男朋友们哪敢不听‘领导’的话呀？”钱智的话让在场的记者都笑了。钱智接着说“现如今不是在提倡建设节约型社会嘛，车子够用就行。价钱不贵、油耗不高、操控很好、安全无忧并且口碑不错的车就应该算是好车嘛，我觉得捷达就不错。”

　　“捷达的口碑大部分都是由出租车司机们传出来的，我们也可喜地看到宁波、南京等地开始大规模的采购柴油版的捷达车作为出租车。但在华东，捷达车在私家车市场上却一直卖的不好，这里有一部分可能是华东消费者消费心理的原因，但我相信随着消费者心理的愈加成熟，这种现象会得到改变，我们正在拿一些销售情况不太理想的城市作为突破口，用我们的努力来改变目前的尴尬境地。”钱智对华东市场充满信心。

　　调整营销观念及思路

　　钱智坦言，“早在3月份，一汽－大众就开始了全面调整华东区域组织架构工作；改变传统的产品市场指导价营销模式，代之以统一的终端零售价；全面实施订单制销售模式。而随之出席的就包括五位新的区域销售经理，他们将分管上海、苏南、苏北、浙南、浙北的销售。其实区域组织架构调整只是华东区营销变革工作的一小部分，未来还会有更大的变化，因为这是营销观念和营销思路的彻底变化。重新调整后的一汽大众华东区域将设5个分区，每个分区成立一个3人工作小组，负责管理10家左右的经销商。华东大区设有市场推广、财务控制、培训支持等业务单元，全力支持5个小区。这一切无非都是为了把销售搞上去。一直以来在华东地区，一汽－大众的销售是瘸腿的。宝来及新上市的速腾是那条好腿，一直在苦苦支撑；捷达就是那条有毛病的腿。如果我们不能改变传统的销售观念，一旦那条好腿出了啥毛病，一汽－大众在华东就真正的‘瘫’了。”

　　“我们这次的变革主要是基于全新的市场环境和竞争态势，也是避免‘瘸腿’现象的延续，通过对营销思路和营销模式的全方位转换，达到全面提升体系能力和竞争力的目的，以期更好地满足消费者需求。具体来说，主要包括营销思路和营销模式两方面的变化。营销思路方面主要体现更加重视用户需求，着重关注对终端、渠道的管理以及如何更好地服务区域方面上来。营销思路的变革必然要求对营销模式同时进行全面的更新，以‘一切从给消费者提供更多更好的产品和服务’这一理念出发，建立全新的、高效的销售平台。没有达到要求的经销商，我们一律拿下。”钱智提升华东区域营销能力的决心很大。

　　钱智最后透露在销售管理模式方面，还将引入并实行订单式体系，完全按照用户的实际订单安排生产、销售、物流等工作，以更好地适应市场。

　　(编辑小娜)