中兴在欧美站稳脚跟

　　以技术为“利器”实现国际市场“三步走”

　　中兴在欧美站稳脚跟

　　企业“走出去”有多难？雅典迈卡利斯大街11号，中兴通讯希腊代表处。该公司东欧区总经理郭军没有直接回答这个问题。他用手在地上比划出一个写字台大小的方框：“今

　　这是前不久记者应邀前往欧洲采访时的一个片段，也是中兴通讯“走出去”11年来闯荡国际市场的一个细节。小小登机牌背后，不知隐藏着多少辛劳和汗水。更多的则是收获的甘甜：继与法国电信、和黄3G等全球顶级运营商合作后，中兴通讯日前与加拿大第二大电信运营商TELUS签订3G（第3代移动通信）终端设备的总供货合同。与欧美运营商签订的这种大订单，中兴通讯迄今已有十几个了。

　　一直以来，欧洲和北美被公认为全球最难突破的电信市场，但中兴通讯步步为营，现已在欧美站稳了脚跟。

　　“围城”战：厚积薄发“农村包围城市”

　　“如果从公司成立之日算起，我们已经历了中国－发展中国家－发达国家的海外市场‘三步走’战略。”

　　中兴通讯总裁殷一民形象地说，中兴通讯走了一条“农村包围城市”的国际化道路。

　　从20世纪80年代开始，中国通信市场就被国外品牌所垄断。曾有人用“七国八制”概括程控交换机产业的复杂性。在“巨（龙）大（唐）中（兴）华（为）”迅速发展年代，中兴通讯通过“农村包围城市”的战略，在国内外竞争对手的夹缝中通过抢占农村市场，赢得了发展空间。

　　国际国内市场发展的不平衡，正好为中国企业提供了“走出去”的契机。中兴通讯董事长侯为贵介绍说，上世纪90年代初期，许多发展中国家的通信技术还达不到中国80年代的水平，存在着巨大的市场潜力。而这个市场，国际巨头根本“看不上”。这里面就有文章可做。

　　1995年，中兴通讯悄然“出海”，开始在电信基础设施相对落后、但发展潜力巨大的发展中国家和地区辛勤耕耘。他们先是以少量产品在这些海外市场试销，试探市场反应；两三年后大规模突破，陆续进入南亚、非洲各地，海外市场由点及面。从2002年起，中兴通讯“走出去”战略进入全面推进期，从市场、人才、资本三方面全方位推进，并进入印度、俄罗斯、巴西等人口众多、市场巨大的市场。2005年以来，“走出去”战略进入高端突破期，通过本地化战略的有效实施及与跨国运营商全面深入的合作，中兴通讯实现了对欧美高端市场的全面突破。

　　今天，人们都为这个成功战略而鼓掌。但时针回拨10年，没有多少人对此心里有底。准确判断国际市场、选择相对薄弱的地区下手，这是中兴通讯“走出去”的一大法宝，也是目前很多国内企业国际化的一张王牌。

　　“垦荒”战：专找“没钱赚”的国际市场下手

　　在逐步进军发达国家市场的同时，中兴通讯在发展中国家新兴电信市场已经进入大规模收获期。用中兴印度分公司总经理汪涛的话来说，欧洲是“走出去”时必须攻占的要塞，印度则是海外市场的“粮仓”——7年“垦荒”期过后，这里进入了稳定的“产粮”季节，2004年合同销售额达到1亿美元，去年则迅速突破2亿美元，今年将突破4亿美元。

　　在中兴通讯的国际版图中，像印度这样多年来开垦的“荒地”如今变“粮仓”的情况，已是举不胜举。全球发展中国家、特别是亚非拉各国，现已成为中兴通讯稳定的利润生成地，也成了全球电信巨头争抢的“香饽饽”。

　　竞争的加剧必导致价格防线的脆弱。在这样的地方淘金，首先要让自己“成精”。中兴通讯驻印度德里办事处总经理刘韧介绍，早在几年前，该公司就未雨绸缪进驻印度，成为当地的“市场精”。他们通过提高集成度、降低设计费用等方式，从国外企业认为无利可图的产品、市场中“榨”出了可观利润。如今，印度每月增长的移动电话用户超过500万，与中国持平，且仍在快速增长，为中兴通讯等先行者提供了广阔的用武之地。

　　记者随手摘取了中兴通讯最近签下的几个订单：在印度，获得印度两大CDMA运营商之一的TATA的近百万部CDMA手机订单，这是国内厂商迄今在印度获得的最大手机合同；在越南，签订了覆盖胡志明的3G商用网络项目合同；在非洲，获得了尼日利亚总计14万线的CDMA扩容项目合同；在俄罗斯，中兴通讯承建的摩尔曼斯克“准3G”网络正式开通运营；在保加利亚，独家承建当地首个DWDM项目；在南美，中标阿根廷首个3G商用网络，并向世界第三大运营商Telefonica巴西子公司批量提供DSLCPE设备……

　　有人戏称中兴通讯是无心插柳获得了“粮仓”。但殷一民说，是“农村包围城市”、脚踏实地“走出去”的必然结果。

　　品牌战：合纵连横借力国际巨头

　　在亚非拉被视为国际名牌，但在发达国家市场，“ZTE”是很少人知晓的陌生品牌。在“走出去”过程中，中兴通讯经历的品牌阵痛不止一次。郭军回忆说：“刚开始进入欧洲时，连招标门槛都进不去。”

　　中兴通讯欧洲负责人表示，中国企业要“走出去”，敲门砖是国际化的品牌。但是，树立国际品牌岂非朝夕之事。对此，中兴通讯的对策是与欧美厂商战略联合或品牌联合，迅速进入当地市场，在品牌上“混个脸熟”。

　　2005年以来，中兴通讯先后赢得了法国电信、和黄等全球顶级运营商的信赖，并分别签订了长期战略合作协议。在全球排名前100名的运营商中，中兴通讯已经成功进入了30家，并与之结成战略联盟关系。

　　这种品牌战略联盟巧妙绕开了中国企业的品牌劣势。2005年12月，中兴通讯宣布，全球最大的3G运营商和记黄埔集团旗下和黄3G已批量采购中兴通讯3G手机，一批具有中兴通讯与和黄3G联合品牌的手机F866已经发往英国。“欧洲用户可能会对中国ZTE比较陌生，但对和黄品牌耳熟能详。随着他们频繁的使用，欧洲人对ZTE品牌越来越熟悉。”这种“混脸熟”做法，使中兴通讯一举进入全球3G最前沿市场和国际领先的3G终端供应商。殷一民说：“我们希望通过与跨国运营商在个别领域、地区的合作，逐渐进入发达国家的主流市场。”

　　除与顶级运营商联手叩开市场外，中兴通讯还与爱立信、西门子、思科等国际竞争对手结成战略联盟，实现了产品品质的相互认同，大大提高了“中国制造”在国际上的形象。

　　2005年11月22日，中兴通讯与思科共同宣布双方签署战略合作协议，中兴通讯携手思科重点在中国和亚太地区（不包括日本）的电信市场，围绕下一代网络（NGN）、3G及数据领域的综合解决方案开展合作。而在此前数月，中兴通讯与爱立信共同签署了一份战略合作协议，联手拓展3G市场，又与全球第一大电信基础设施供应商阿尔卡特结盟……

　　与电信运营商和竞争对手的全方位深度合作，使中兴通讯“化敌为友”，走出了一条品牌捷径，开创了一条颇具特色的国际化之路。

　　技术战：自主创新铸就市场“利器”

　　电信是技术密集行业。一直以来，中兴通讯坚持自主创新和国际化“双战略”，而自主创新成就了国际化所需的技术基石，这也是保持企业核心竞争力的关键。

　　据侯为贵回忆，中兴通讯成立之初就坚持走自主创新之路。20年来，该公司不仅向国际领先企业学习，还通过重大技术创新获得产品自主权，两者相辅相成，形成了特色鲜明的自主创新模式。

　　目前，中兴通讯每年将销售收入的10％投入研发，研发队伍占员工的78％，在美国、瑞典设立13个研发机构，及时跟踪全球最新通信技术。近几年，该公司完成国内外专利申请3000多项，在3G移动通信、核心路由器、光传输等领域达到国际先进水平，推出了具自主知识产权的数字集群通信体系GoTo。这个产品拥有100多项专利技术，已成为改变国际集群市场格局的主流数字集群技术之一。目前，中兴通讯已加入ITU、3G、PPR等40余个国际标准组织，并获得了下一代互联网、光传输、信息安全、网关、3G终端等多个领域的国际标准起草权，累计提交国际标准文稿400余篇。

　　今天，中兴通讯可以大声而骄傲地宣布，在全球通信产业最热点的3G、下一代互联网、网络电视、宽带接入、数字集群等技术与应用方面，其产品已居业界先进或领先水平。其中，WCDMA（3G欧洲制式）、CDMA2000（3G北美制式）、GoTa数字集群等产品的研发和商用化能力，居全球领先地位。

　　从技术追随者、局部领先者，到规则制订者，中兴通讯在20年间，用技术创新“三级跳”，实现了国际化的“三步走”。他们深知，只有拥有自主创新能力和核心技术，才能在国际上立于不败之地。