免费体验馆背后的调查(图)

　　一体验馆内，一位老师模样的女子高举右手为众多体验者“讲课”

　　■本报记者王甜摄

　　一件商品，被卖出之前成了无数人的体验物

　　一群老人，被经营者夸大的宣传蒙蔽视听

　　一种模式，以免费为名捞取金钱

　　连日来，本报陆续接到读者来电，反映对一种免费体验的医疗器械销售模式表示怀疑，甚至有的读者称该模式具有“洗脑”作用，让一些消费者为了健康甚至放弃了治疗。

　　在记者对其展开调查后，一切浮出水面。

　　争端：执著来“治病”，儿子苦劝

　　2006年8月17日凌晨4时，年逾七旬的赵桂珍（化名）来到沈阳市和平区延边街，她的目的地是延边街西侧的小区里、一家名为隆康医疗器械纳诺茜拉的免费体验馆———这已经是赵桂珍第20多次来体验馆“看病”了。

　　5时，体验馆的门前已经聚集了将近10人。此时，赵桂珍的儿子王建强匆匆赶来，“妈，跟我回去吧！这地方治不了您的病。”王建强说。

　　当着所有老人的面，赵桂珍有些紧张：“你别管我，我自己的事自己知道。”

　　无计可施的儿子最终说出了一句话：“妈，您要是不跟我回家，我就给您跪下了。”

　　原来，赵桂珍患有糖尿病，并有轻微的风湿性关节炎。2005年8月份，她在一个邻居口中得知了医疗器械保健产品能够免费体验的事。

　　“邻居说有个能治病的床垫，不收钱，我就去试试看了，”赵桂珍说，“反正不要钱，躺躺床垫不会有啥害处。”

　　从2005年8月到2006年8月的一年里，赵桂珍一共去过4家体验馆，几乎每天都奔波在路上。“开始的时候，我妈是隔三差五去一次，后来每天都去，老人总说这些医疗器械有多好、有多神，甚至连控制糖尿病的药都不吃了。”王建强说。

　　据了解，很多老人跟赵桂珍一样。“人老了，身上的病痛就多了，我们就想着能够有啥东西减轻病痛，所以只要有希望，我们能参加就参加。”参加免费体验的丁大妈这样说。

　　根据记者自8月16日以来采访的参与者提供的信息，沈阳市内至少有免费体验馆数十家，每天接纳体验者至少数千人。

　　疑问：体验馆不收钱，怎么盈利？

　　另一个让王建强担心的理由非常浅显：如果体验馆所有服务都不收钱，利润从哪里来？

　　8月下旬，为了了解免费体验这种营销模式的内情，记者扮作合作商，见到了隆康公司的总经理和大部分员工，揭开了该营销模式的面纱。

　　手法一：口口相传街头散发优惠券

　　在采访中，记者了解到各种体验馆“初出茅庐”的时候，采取的都是沿街派发广告的方式。

　　“我们希望体验者将自己的感受传达给身边的朋友，让更多的人都来体验。”这是体验馆的“老师”向体验者说出的原话。

　　赵桂珍说：“体验馆有的还采取发号的方式，派人到马路交叉口散发优惠券，凭此券可以优先享受免费体验。”

　　手法二：亲情“诱惑”人人都是爸和妈

　　“接受培训时，老板就要求我们嘴甜，要求我们称呼这些中老年体验者为爸爸、妈妈。”内部人这样说。8月17日、18日，记者在现场听到了“老师”们对每个体验者的亲切称呼。

　　体验者李大妈说：“‘老师’们都很能讲，而且一口一个妈妈地叫着，听着很顺耳。”

　　手法三：唱歌“洗脑”“产品就是好”

　　记者所到过的几家体验馆都有一个共同特征，那就是将所有的窗户封得密不透光，同时“老师”们要给体验者上课。“上课的内容就是说他们的产品如何如何好，‘老师’带着体验者拍手、唱歌、跳舞。”体验者李大妈说。

　　8月18日，在体验馆内，记者全程聆听了“老师”给体验者讲解的课程。

　　“×妈妈穿的衣服就是漂亮。”

　　“大家跟着我拍手，跟着我唱歌，沈阳的爸爸，最喜欢隆康……纳诺茜拉……好，就是好……沈阳的妈妈，最喜欢隆康。”

　　“我们的产品好不好？”“好！”

　　在整个“课程”中，“老师”不断重复着上面的话。一名体验者说：“我感觉这好像是在洗脑。”

　　手法四：小礼品套牢一切为赚钱

　　“体验馆会记录每个体验者来这里体验的次数，达到一定次数就会派发一些玉石块、手链等小礼物，”体验者丁大妈说，“很多人就是冲着小礼物才一次又一次参加的。”

　　体验馆在派发这些小礼品的同时，还会兜售一些价格较低的商品，如保健袜子、保健项链等，所有的商品都被打上“保健”的标签。

　　“‘老师’们说，他们的产品是高科技，哪疼放在哪儿就管用。”体验者说，而他们口中的所谓“老师”基本上都是体验馆雇用来的30岁至40岁的无业人员，其中极少人有医护经验。

　　隆康体验馆的一名负责人说：“这些‘老师’招聘来之后都会进行培训，花个600多元的工资就行了，没有医护经验也无所谓。”

　　8月18日下午，记者见到了隆康公司的总经理崔光浩，表示要加盟体验馆的生意。

　　隆康公司总经理崔光浩：你相信我们，我们才能和你合作，而且这种信任必须是毫无保留的。

　　记者：我们盈利的关键是什么？

　　崔光浩：无论如何，做我们这一行最关键的是营销模式，必须按我们的模式来，肯定能够赚钱。利润：“投资20万，当年能回本”

　　170余个名字印在一张喷绘图纸上，贴在隆康体验馆的内墙，喷绘图纸上的时间是2006年8月。

　　按照隆康体验馆的一名相关负责人的说法，这170余人是为体验馆做出贡献的人，其中大多数购买了他们的主打产品———价值11800元的床垫。而同时，购买此床垫的并不仅仅是这170余人，这名相关负责人称，隆康体验馆开业半年多以来一共出售了11800元的床垫400余张，也就是400多万的营业额。

　　记者从多方了解到了体验式营销存在的暴利。

　　“我们这里搞促销的时候出货量较大，那个时候是9800元一张床垫。”隆康体验馆的相关负责人说。8月18日晚，记者在沈阳市奉天街见到了一名自称当过体验馆“老师”的人，该人说：“卖一张床垫，讲解老师能挣1500元钱，体验馆最少也能挣个1000多元，厂商还要拿走数千元的利润。”

　　在暗访中，隆康的总经理崔光浩曾向记者保证说，干这一行投资只需要20万元即可，一年肯定能够全部收回成本，而且有赚头。

　　“大部分人干得都不错，甚至能够一年实现利润翻倍，比如你这20万的投资，一年后就能变成40万或更多。”崔光浩说。

　　“其实一些小东西也有很多人买，相信不会比1万多的床垫利润低，”一名体验者说，“我看过这些所谓的保健袜子，市场上也就几块钱一双，被他们以保健产品的名义一卖就是40多元一双。”本版稿件由本报记者刘凌经淼采写

　　专家说法

　　医疗器械不能包治百病

　　面对体验者，“老师”们说，他们的床垫对糖尿病、风湿、骨关节病等近百种疾病都有疗效。对此，沈阳市老中医尹燕令表示，任何医疗器械都不可能包治百病。

　　心理专家张国臣说，这种长时间的、一遍又一遍的唱歌、拍手的模式能够给体验者一种心理暗示。张国臣说：“这种类似于洗脑的手段，老年人最容易受到影响。”

　　相关案例

　　一老人拒吃药不治身亡

　　2003年，沈阳市一名年过八旬的王老太太因为相信疾病能够凭借医疗器械痊愈而拒绝吃药，结果导致病情加重不治身亡。随后其子朱先生将医疗器械厂商告上法庭。最终，被告厂商败诉，赔偿损失9600元。

　　当时，朱先生说：“她（母亲）确实被人家精神控制……这种精神控制可以让一个人在不知不觉中很乐意去死……”