教辅市场之红海战争

　　■新快报见习记者郝帅

　　新学期来了，孩子和家长又要撩起衣袖准备一场大战了。对于家长来说，开学了就要投入紧张的后勤服务状态；可孩子们却不怎么开心，因为开学就意味着自己又要应付一堆又一堆的习题。

　　正是有着这么巨大的需求，表面看起来，广东教辅市场一片欣欣向荣，出版社和书店自然捞到不少好处。岂不知他们也是哑巴吃黄连，一肚子的苦水无处诉。据了解，由于目前教辅市场竞争异常激烈，相比几年前，光主要收入来源的教辅市场利润缩水就达20％以上。

　　走出现如今的这片红海，尽早开发出一片蓝海，才能把走向死胡同的广东图书市场做活。但这还真不是那么容易！

　　书店：利润下滑各家一本难念的经

　　长久以来，学校统一征订教辅图书才是书店的“重头戏”。各大书店和购书中心单靠几所关系“铁”的学校就可以吃饱，所以以往各大书店为争学校经常是“明争暗斗”。一费制出台后，虽然博得了一片赞誉，但难免影响到相关行业。老师不再敢强迫学生统一订书，只能用“推荐”的方式。在这种情况下，传统的巨头发行集团公司再也难恢复到往年的风光。据了解，主要以批发为主要形式的广东新华发行集团的利润率下滑严重，销量保守估计比前几年下滑30％以上。

　　90年代以来，随着图书市场的丰富，大量书店机构蜂拥而至，传统的垄断发行机构逐渐没落，目前广东新华发行集团面临一个尴尬的境地：一方面广州新华书店集团下属的大型购书中心在规模和教辅品种上已经超过了它，另一方面，它的折扣优势随着激烈的竞争也不那么明显。其目前客户依然主要以一些学校群购为主，大量的散户几乎很少惠顾。教辅市场的零售形成了以大型购书中心和书店连锁机构为主体，小书店补充的格局。

　　然而购书中心也有自己的难言之隐：看起来购书中心内总是熙熙攘攘，教辅图书十分齐全，但我们看不到的是它巨大的开支—维持运转的基础设施、损耗费和工资等等使其成本也大大增加，加之受到各种连锁书店机构快速扩张的冲击，市场利润率也降低了不少。

　　小书店的日子就更难过，大部分客户都被大有来头的集团公司和连锁店抢走，自己唯有靠低折扣来打动消费者。折扣一低，利润自然也高不了，再加上客流小，日子更不好过，所以很多书店的图书质量良莠不齐，甚至出现大量盗版，让人更不敢光顾。

　　出版社：争抢“香馍馍”教辅市场刀光剑影

　　广州一家著名出版社的负责人庄先生向记者大吐苦水：“目前出版社真是越来越难做了！”这在一定条件下反映出整个行业目前的两难境地。据了解，由于教辅需求量大，市场十分诱人，所以几乎全国绝大多数的出版社都把教辅当作赚钱的“大头”，书商和书店自然是不会放过这一“香馍馍”，所以竞争越来越激烈。最近几年，教辅市场链条上的各个环节，日子都过得不如从前那么舒服了。据了解，部分出版社出现了“赔本赚吆喝”的情况；发行的竞争也日渐白热化，传统的发行巨头风光不再。

　　深究教辅市场落得如此惨烈，原因有三：

　　一：版本太多市场严重细分。

　　据南方出版社庄先生介绍，现如今各校学的并不是统一的教材，所以出版社不得不针对每个版本的教材出不同的教辅书。这样一来，单位目标人群被细分，成本却因细分而上升，导致印数下降，利润也成倍下降。据了解，目前广州的教辅图书种类达到三千多种，可谓琳琅满目，令人不知道从何选择，购买单位图书的比例自然下降。

　　二：行业恶性竞争毁了市场规则

　　教辅市场是一个全国性的开放市场，广东本地出版社的优势并不明显。目前，出版行业还没有一个明确的行规。所以低价竞争的情现象十分普遍。而广州的人力和印刷等费用相比内地要贵很多，在竞争上难占优势。据南方出版社史女士称：目前某国内教辅类发行量最大的出版社采用薄利多销的战略，使得教辅图书市场的利润空间更薄，走向低价竞争的怪圈。在这种挤压下，一些内地的出版社甚至出现亏损和破产。

　　三：空手套白狼盗版也疯狂

　　出版社是教辅图书市场上最重要的一环。有人给记者算了这么一笔账：给书店和书商的价格一般是定价的3—3.5折起。也就是说，如果一本书的定价是三十元，出版社的实际销售价格是九元起。这九元包括组织专家的费用、稿费、印刷费、版费、校对费等等，再除去书店退回的书，可以说利润空间已经很小了。

　　然而，盗版却可以毫不费力，只要照着出版社的书用差不多的纸张照着印刷就可以了，根本没什么成本，所以他们才可以以很低的折扣卖给书店和书商。正是由于“空手套白狼”的巨大诱惑，甚至很多书店和书商在贩卖正版书的同时，自己也印盗版书。令苦苦出书的出版社无能为力，到头来只能“一声叹息”。

　　对策：开辟蓝海为未来找个好出口

　　哈佛商学院的钱·金教授在《蓝海战略》里解释到：红海战略主要是在已知的市场空间竞争，在这里，你相对于对手是成本比他低，或是比他更加可以达到差异化的战略。但我们更需要开辟一片蓝海，即在全新的一片市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟。也许他的话能给深陷于低价竞争泥潭的出版商和发行商一些启示。

　　“市场一定要规范，这样低价竞争下去只能毁了整个行业！”史女士强烈呼吁道。据了解，目前，一些出版社和书店正在争取通过开发新的科研项目和阳光的奖励政策来鼓励学校和学生购书，也有相关人士呼吁尽快建立行业规范。相信教辅市场在经历一场洗牌后，会以一种全新的方式展现在我们面前。

　　(观宇/编制)