迈瑞驰骋国际市场脱颖而出领军行业_新闻中心

迈瑞驰骋国际市场脱颖而出领军行业

http://www.sina.com.cn 2006年08月31日03:32 深圳特区报

大力实施“走出去”战略　　迈瑞驰骋国际市场脱颖而出领军行业　　热销百余国家和地区，今年出口有望超1亿美元　　本报记者杨柳纯　　在中国约1万家医疗设备企业中，能脱颖而出引领行业潮流的并不多。既能引领行业潮流、又能大步“走出去”驰骋海外市场的领军者，就更是凤毛麟角了。　　深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司，就是这样的“领头羊”。7年前，迈瑞开启了国产高端医疗设备出口的先河。今年，其出口额有望超过1亿美元，50％的订单来自欧美发达地区。　　长期以来，我国医疗设备市场基本被跨国巨头所垄断。迈瑞何以能在发达国家打响知名度？　　瞄准发达国家市场　　“从一开始，迈瑞确定的国际化战略就是从欧洲入手。实践证明，我们从发达地区辐射亚非拉的这种先难后易的做法是成功的。”迈瑞负责海外销售的常务副总裁成明和说。　　迈瑞高层调研发现，欧洲各国是传统高福利国家，人口老龄化问题又较突出，使得医疗开支紧张，对性价比高的医疗产品需求量大。而在供给方面，欧洲二流医疗设备企业被大型公司兼并了，供应方面出现“断档”。如果迈瑞这个时候能进入欧洲市场，可谓占尽天时地利人和。　　进入发达国家市场，最关键的是要拿下CE、FDA认证等出口的“通行证”。该公司研发副总裁郭艳美回忆说，当时为了把监护仪打入欧洲，第一关就是要拿下CE认证，这对迈瑞来说是开创性的工作。1999年，研发人员根据CE标准的要求，硬是把已定型生产的监护产品从里到外重新设计、测试、审核一遍，使产品不符合国际标准的缺陷得到彻底纠正。迈瑞监护仪是业内首个一次性通过现场CE测试的产品。　　医疗设备质量稳定与否是客户最关心的问题。2000年，英国一家专门销售医疗设备的Ultramedic公司在展会上发现了迈瑞的监护仪，经过检验发现其品质并不比GE、飞利浦等大品牌的差，且价格更优惠。它把迈瑞监护仪推荐给伦敦皇家医院使用。皇家医院因长期使用这家企业销售的产品，相信其权威性，便欣然接受了迈瑞产品。从此，迈瑞叩开了英国市场的大门，Ultramedic等公司在英国每年能销售迈瑞监护仪300多万美元。　　迈瑞监护仪毫不逊色的技术及性能、极具诱惑力的价格，还吸引了德国Artema公司的眼光。2001年，该公司成为迈瑞监护仪在德国的代理商。久而久之，该公司对迈瑞的产品质量越发有信心，迈瑞给该代理商承诺保修期2年，该代理商居然为用户提供5年的保修服务。如今，迈瑞产品已是德国各大医院采购的知名品牌之一，在当地的销售额一直稳步增长。　　把自有品牌推广到全球各地　　优越的性价比，使迈瑞产品海外销售额每年翻番增长。伦敦皇家医院、南非NETCARE医院、波兰Clinical医院等，全球有100多个国家和地区购买了迈瑞数万台产品。目前，海外销售额已占迈瑞销售总额的半壁江山。　　让迈瑞人骄傲的不仅是外销量的持续增长，更是其出口产品80％以上为自有品牌。　　迈瑞外销主要通过建立遍布全球的经销商网络。那么，与各地经销商建立长期密切的合作关系至关重要。成明和透露，迈瑞有三大法宝：一是产品质量可靠；二是产品线齐全，响应速度快；三是配件便宜，经销商有利可图。　　据了解，跨国企业有一个赚钱“高招”：高价销售配件。迈瑞主动“投其所好”，为经销商提供质优价廉的配件，这样经销商的利润空间就大了。一些国际品牌的配件售价，往往是迈瑞配件的5到10倍。　　自有品牌出口常常会遭遇各种无法预料的困难，但迈瑞人都以百折不挠的精神逐一克服。巴基斯坦政府招标中写明不接受中国产品，但为了在那里站稳脚跟，迈瑞以私人医院为突破口，让巴基斯坦很多私人医院采购了其产品。由于质量可靠，迈瑞医疗设备很快便引起当地政府的关注。最近，巴基斯坦政府部门派出专家到迈瑞考察，并准备修改有关招标条款，让中国产品有资格参与当地政府招标。　　巴西对民族产品保护意识很强，外国医疗设备进入难度较大。一名巴西经销商采用散件装配、贴牌的方式，把迈瑞产品悄悄引入巴西，去年销售了30万美元。但迈瑞并未因此放弃以自有品牌进入巴西的计划，历时一年多在当地完成了公司注册。今年底，首批迈瑞品牌的医疗设备将登陆巴西。　　敏锐洞察需求开辟细分市场　　除了与洋品牌在各种招标中正面交锋，迈瑞还积极开辟新兴市场，取得了意想不到的成功。　　过去，澳大利亚对中国医疗设备了解不多，迈瑞产品在当地的销售也只是零零星星。该公司市场人员发现，发达国家很需要B超设备，只是由于国际大品牌非常昂贵，所以装机量并不大。去年，迈瑞把性价比高的便携式B超引入澳大利亚健身房、美容院等市场，一下引爆了消费热潮，如今，澳大利亚各大理疗机构对迈瑞B超设备青睐有加，去年就采购了50多万美元。而且，这股浪潮开始波及英国、加拿大等地，迈瑞超声设备在这些国家的销售也有了飞速增长。　　在西方，宠物市场商机巨大，仅美国就有兽医诊所3万多家，而法国兽医诊所的数量几乎与人的医疗机构一样多。如此众多的兽医诊所，对医疗设备提出了巨大需求。过去，美国宠物诊所大多采用二手B超设备，图像质量不够清晰。当迈瑞把专门针对宠物市场开发的新型B超机引入美国宠物诊所后，获得用户普遍好评。如今，迈瑞已成立专门负责宠物市场销售的海外销售小组。　　“国外的血液细胞分析仪动不动就是数万美元一台，亚非拉国家的大部分医院都买不起。可我们有价格优势啊，完全可在发展中国家闯出一片天地来。”迈瑞把眼光投向国际巨头无暇顾及的发展中国家，专门针对这些市场开发出半自动血液细胞分析仪，产品在印度、巴基斯坦等国颇受欢迎。　　尽管产品已打入100多个国家和地区，但迈瑞总裁李西廷并不知足：“迈瑞的愿景是成为世界级的优秀医疗设备供应商，成为人类生活链中不可或缺的一环。未来几年，迈瑞将以更快的速度发展，预计3年内年外销额将突破3亿美元，成为一家中等规模的世界级医疗设备供应商。”