屈臣氏借“卡”扩张内地

　　9月7日上午，屈臣氏连锁在广州大张旗鼓的搞了一场“贵宾卡服务”推广秀。但千万不要以为这只是普普通通的商业做秀，在这场秀的背后，是屈臣氏以一张小卡片称霸内地个人护理零售连锁(又称保健及美容零售连锁)市场的“野心”。

　　免会费贵宾卡的背后

　　有人会问，一张普通的会员卡(屈臣氏称其为贵宾卡)，值得这样夸张的做秀吗？一张小卡片能掀起什么大风浪来？但记者注意到，屈臣氏此次推出的贵宾卡，只需一元钱，填一张表格，任何消费者都可以申请到一张贵宾卡，而凭着这张卡，在屈臣氏购买任何东西，都比正常价格低两成。

　　这张近乎零会费的贵宾卡，给人最直接的印象就是打折卡，并且任何人都可以随时申请，享受打折的商品又是全部。这样一来，屈臣氏贵宾卡的威力便可窥见一斑了:向消费者发放会员卡，无疑相当于屈臣氏连锁(目前仅限于广东、福建、湖南)的所有产品价格都下降了两成。

　　降价，隐藏在一张贵宾卡背后的最亮点就是降价。当然，屈臣氏并不认同“推出贵宾卡就是单纯价格战”的说法。屈臣氏中国区区域董事总经理艾华顿接受记者采访时说，屈臣氏贵宾卡不仅意味着打折，还意味着消费者将会得到一系列的增值服务，如为会员提供最新的产品及优惠咨询等。“如果说低价服务拼的是量，贵宾卡服务拼的就是质。”在艾华顿看来，推出贵宾卡服务将会为消费者提供一种完全不同的、兴奋的消费体验。

　　低价策略让屈臣氏膨胀

　　业内人士认为，零售行业的消费者忠诚度很低，尤其当市场进入饱和阶段，产品出现严重同质化，如何吸引消费者、留住消费者成了商家不得不面对的问题。而价格同服务无疑被商家视为吸引消费者的两件法宝。

　　因此，尽管屈臣氏强调，推出贵宾卡意味着公司已跳出单纯的价格战，发展策略正逐步从“做大”转入“做深”。但不可否认，贵宾卡的打折和消费积分仍是其“致命武器”。屈臣氏认为，其推出的贵宾卡服务具有很高的粘性，可以把消费者留住。

　　实际上，“低价策略”是屈臣氏近两年高速增长的一个法宝。两年来，该公司在店铺及销售方面获得了150％的增长。据屈臣氏统计，内地每周大概有150万消费者到其店中购物。

　　目前，屈臣氏在内地有200家店铺，屈臣氏的目标是今年底全国达到280家店铺，到2010年，将建成1000家分店。

　　抢占个人护理零售市场先机

　　值得注意的是，屈臣氏此次推出贵宾卡的范围仅限广东、福建和湖南三省。屈臣氏中国区区域董事总经理艾华顿表示，预计到今年年底，屈臣氏将派出300万张贵宾卡，根据推广情况，屈臣氏再将贵宾卡服务推广到国内其它地区。

　　据介绍，这次贵宾卡服务将使屈臣氏增加1000多万元人民币的成本投入。一方面增加成本，一方面价格却在降低，那么屈臣氏这样做为了什么？

　　有人认为，扩张内地市场，巩固市场领先地位，才是屈臣氏推出贵宾卡服务的最终目的。在当天的推广现场，记者将上述分析向一位对屈臣氏非常了解的知情人士求证，该人士的答复是:“可以这么理解。屈臣氏就是要在现有顾客群基础上，吸引更多的人到屈臣氏购物。”

　　据了解，目前国内个人护理品零售连锁业仍处于发展初期。跟随屈臣氏其后，与之类似的个人护理连锁如万宁和康是美也相继进军内地。谁先完成布局，谁就抢占先机。因此，便不难理解屈臣氏为何会急于在内地扩张地盘。

　　至于投入成本能否收回的问题，屈臣氏显得胸有成竹。艾华顿表示，预计到今年底，屈臣氏的销售同比会有5％的增长。他认为，销售的增长会高过推广贵宾卡的成本投入。

　　本报记者苏冬