美景与营销——栾川发展县域旅游经济的探索与实践（二）

　　“栾川是洛阳的后花园！”洛阳人说；“栾川是‘中原肺叶’！”河南人说；“栾川是现代都市人放松身心的绝好佳境！”游客们说；

　　“栾川是众生和谐的大美天地！”北京旅游学院专家、国务院特殊津贴享受者杨乃济教授说。

　　山清水秀、风光旖旎的栾川，久待“闺中”。不鸣则已，一鸣惊人！

　　八百里伏牛看栾川——

　　秀压五岳，奇冠三山

　　八百里伏牛山蜿蜒逶迤，大自然雕饰出壮丽的山水画卷定格栾川。老君山、鸡冠洞、龙峪湾、重渡沟、养子沟、伏牛山滑雪度假区、九龙山温泉度假区等各具特色的景区，像镶嵌在伏牛山上的颗颗明珠，既具北方山水的磅礴大气，又有江南水乡的秀美风姿，古朴与时尚并存，观光与康乐共享，被中国《风景名胜》杂志誉为“中国百里画廊”。

　　八百里伏牛山主峰老君山，峻峭巍峨，千峰竞秀，酷似一幅波澜壮阔的“众仙膜拜老君图”。龙峪湾林海浩翰，翠嶂幽谷，中原第一峰鸡角尖雄险奇秀。老君山、龙峪湾被著名作家李准盛赞为“秀压五岳、奇冠三山”。鸡冠洞堪称“北国第一洞府”、“国内首家龙宫”，洞内众仙迎客、鲤鱼戏水、八仙过海、一吻千年等景观惟妙惟肖，栩栩如生。誉为“北国水乡”的重渡沟则是水的世界、竹的海洋、农家乐园，游人道出“既有重渡沟，何须下江南”的无限感慨。

　　八百里伏牛看栾川，这里不仅胜景荟萃，气象万千，而且创造了并且还在创造着旅游业发展中的奇迹。难怪旅游界专家魏小安说：“全国旅游看两川，省级看四川，县级看栾川。”

　　栾川山水出“深闺”——创新机制，扩大宣传

　　2004年，300万元；

　　2005年，600万元；

　　2006年，1000万元。

　　这是一个仅有32万人口的山区县——栾川不断增加的旅游营销资金。

　　几年来，栾川旅游营销资金何以以60％以上的速度递增，经过采访，记者得出结论：这是栾川县创新机制的结果。

　　一位营销学家说，“一个不善于叫卖的商人，无论如何都不能称为高明的商人。”栾川丰富的旅游资源，如果不善于“叫卖”，那也只能是“藏在深闺人未识”。

　　在短短四五年的时间内，栾川旅游成为了一个响当当的金字招牌，全县旅游产业的规模由2000年的不足500万元增长到目前的10．8亿元，旅游总收入占全县ＧＤＰ比重的23．9％。

　　一个名不见经传的偏僻小县，旅游业缘何取得了如此骄人的业绩？成功的基本经验是，栾川在“党政主导，部门联动，市场运作，产业化发展”的机制下，成功地实施了一个个颇有影响的宣传营销活动，通过“叫卖”，把栾川的美景展现在世人面前，仿佛为栾川旅游经济安装了一个“助推器”。2000年8月，栾川县八届三次全会确定了“奋斗五年，把栾川建成国家优秀旅游县”的目标，并就各个旅游景区的宣传营销定位、宣传营销经费筹措办法作出了具体的规定，提出了旅游景区“捆绑式”联合营销的指导思想。县委、县政府出台的《栾川县旅游宣传营销经费筹措和使用办法》规定，各个景区每年的宣传经费不低于门票收入的20％。同时对全县的宾馆（饭店）下达宣传营销投入任务，并纳入单位年终的目标考核。这样，全县的旅游宣传营销经费得到了落实。县旅游工作委员会牵头，实行资源、人才、资金、市场等“五整合”，开始了栾川旅游大规模、高密度的一系列营销活动。

　　一石激起千层浪。5年来，栾川初步形成了以政府投入加强形象营销、旅游企业投入进行市场开发为主体，以全县各行业、各部门投入为有效补充的旅游宣传营销模式。宣传营销的不断加强，打响了栾川旅游的形象品牌，使栾川旅游业迅速成为县域经济的支柱产业。

　　栾川营销创奇迹——

　　注重策划，多元营销

　　2006年4月，老子归隐地栾川老君山景区联合老子出生地鹿邑和著经地灵宝函谷关，举办声势浩大的“恭迎老子圣火·道德经”传递活动，圣火从鹿邑经函谷关挺进老君山，途经9市18个县，使栾川人赚足了“眼球”。

　　2005年12月6日，郑州市民惊呼“2005年绿城第一场雪——栾川造！”原来，这是第二届中原滑雪节前夕，栾川在郑州绿城广场现场造雪、向郑州市民送雪，省会媒体竞相报道，栾川再次火爆绿城。

　　2004年10月，“鸡冠洞一吻千年热吻大赛”，热遍大中原。活动吸引累计11万观众观看，有16家国家级媒体报道，133个专题报道在各大网站争论不休。一时间，栾川鸡冠洞名扬大江南北。

　　中央电视台同一首歌“相约绿色栾川”、黑人留学生叫卖栾川山水、巨人营销栾川……一个个精彩的宣传营销“金点子”深深扎根在游客心中，也激发了栾川干部群众发展旅游的热情。

　　近年来，栾川把政府主导旅游宣传营销的“叫卖”艺术发挥得淋漓尽致。2001年，为了掀起暑期旅游高峰，在县委书记张献会的主导下，连续组织的“六月潮”、“七月风”系列宣传营销活动，打响了栾川旅游第一“炮”。张献会、谷树森、郭宜品、王琛、郝明献、袁祖家、宗玉红、张记、黄玉国、郭二毛、卢忠实、陈占武等领导分别带队，组织全县50多个县直行政、事业单位及旅游企业赴河南省周边的陕西、山西、河北、安徽、山东、江苏、湖北7省及北京、上海2个直辖市共30多个城市进行轰轰烈烈的宣传营销。一时间，“栾川旅游风”吹遍大江南北，栾川旅游的知名度和美誉度大大提升。这一“重炮”也迅速打开了客源市场，使“七月风”宣传营销活动范围迅速扩展到周边的80多个城市。

　　同时，县委书记张献会经过多方努力，亲自出面请河南电视台到栾川扶贫，为栾川制作了为期8个月的旅游扶贫宣传广告。中央电视台精心策划的栾川旅游形象广告在央视黄金时段播出，也在海内外形成了强大的冲击波。

　　实施旅行社渠道促销也是栾川开辟客源市场的重要招数。历年来，栾川县先后组织了省内外2500多家旅行社、旅游公司800多批次考察、采线，并出台各项优惠政策，大大激发了旅行社向栾川发团的积极性，旅行社逐渐成为栾川旅游最大的“吹鼓手”，推动了栾川旅游走出河南，走向全国。目前，东到江苏连云港，西到陕西宝鸡，南到湖北十堰，北到山西大同等城市的旅行社80％以上曾到过栾川考察、采线，成为栾川的潜在客源地。

　　栾川旅游的营销方式灵活多样，事件营销、会议营销、活动营销、新闻营销、广告促销、名人营销、节庆营销、旅游专列团营销都在被创新活化，产生了持久的营销魅力。

　　“栾川模式”创品牌——

　　加强服务，深层营销

　　栾川县旅游业迅速崛起，其成功经验被国内旅游界称为“栾川模式”，并被确定为中国旅游业发展的样板和典型之一。

　　在今年4月份召开的“全国县域旅游经济论坛”上，与会专家一致认为：栾川模式要想成为业界的强势品牌，必须在此基础上，加强管理与服务。

　　服务是最好的营销！

　　今年，鸡冠洞景区聘请日本著名旅游观光学者德村志成，专门指导景区服务质量的提高，德村志成与景区工作人员一对一交流、手把手指导，举办专题讲座8次，为鸡冠洞提出提高服务质量的意见37条，使鸡冠洞的服务质量得到很大的提高。

　　这一行动拉开了栾川提高旅游服务质量活动的序幕，“一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客”的服务理念，正通过细致入微和充满人性化的服务让游客满意，“游客的褒奖就是最大的营销”，千千万万的游客成了栾川旅游的义务营销员。

　　栾川四季都精彩！春季“老君山文化旅游节”、夏季“消夏养生旅游季”、秋季“伏牛山金秋红叶节”和冬季“中原滑雪节”等也把栾川旅游不断推向高潮。

　　“酒香也怕巷子深”，美景更需勤吆喝。栾川正是通过这些强有力的宣传营销手段，树立了自己的品牌，炒热了旅游市场，提升了人气，唱红了依托旅游业发展县域经济的这台“大戏”。我们相信，栾川旅游业的发展前景将会更加美好。

　　□本报记者韩嘉俊张莉娜通讯员张志钦王春生