淡季市场阳线不断

　　淡季蓄势，旺季发力。国内的商家大多都是这样走过来的。然而今年，就在8、9两个月的淡季，一场突如其来的“闪电战”让不少商家还没来得及反应过来是怎么一回事时候，便已兵残营散。而此时，谋划“闪电战”的宏图三胞却与厂家的关系粘得更紧，并在国庆前的淡季市场中成功创造出销售连拉长阳的惊人业绩。

　　宏图三胞方面负责人则表示：“市场就是这样残酷，不仅要比招术，还要比速度。

　　乱世出英雄，正邪较量由此上演

　　当今的IT市场，乱字当道。市场准入门槛的不断降低，是导致当今混乱市场的关键。当大家都可以随意进出某个行业的时候，鱼龙混杂的现状就不可避免，今天的IT市场就是典型。

　　大部分消费者对IT知识知之甚少，购买时难免生怕上当。因此，大家都习惯找懂行的朋友结伴而行。可事与愿违，这样做非但没有让奸商们收敛，反而助长了他们嚣张气焰，欺骗手段越来越隐蔽，花样不断翻新。

　　在我们的采访中，一位有着高等学历的电脑装机员的自述，字字惊人。小王，2002年毕业于南京某大学计算机专业，毕业后不久便在一家叫华忠装机公司谋到了差事，成功当上了一位装机员。就在他上班的头一天便碰到一件怪事：正当他正准备装机的时候，老板轻声对他说，待会换根内存条。当时，没敢多问，装机时就按老板吩咐，偷偷换上了事先备好的旧内存。

　　自那以后，老板这样偷梁换柱的“要求”越发频繁，虽然良心上过不去，但为了工作只得照办。

　　像这样的欺骗事件，每天在市场中都有发生。消费者相当愤怒，就这样一个混乱的消费时代，保障合法权益谈何容易？按照一般的市场规律，大鱼吃小鱼很自然，可现在是小鱼蚕食大鱼，没人站出来规范这个市场，任何的努力都显得苍白，市场混乱，消费混乱，长此以往IT市场很快就会臭掉。乱世出英雄，李越表示，作为国内最具实力的IT连锁企业，宏图三胞有义务也有责任站出来，向不法行为宣战，还市场以清白。

　　“兵者，义也。”，《孙子兵法》中认为，发动一场可以预计胜利的战争，必须要从为民谋利出发，是一场正义之战。显然，宏图三胞有足够理由发动这场战争，用一个大企业多年的品牌做赌注，向每一个消费者承诺：为了让你们不再上当，每个消费者都能购买到放心的IT产品。8月中旬便以清洗不法商户为由，在华东市场中突然发起“闪电战”，正邪之战由此拉开帷幕。

　　厂商联手，投入巨资规范现有市场

　　连续两晚通宵的会议，决定了这场战争的规模。宏图三胞副总裁王雪霁至今对李越在会议结束时的讲话感到惊讶。他说，没想到当时李越的态度那样坚决：“渠道必须要整合，价格必须透明，宏图三胞不去做，其他人也会去做，不过是迟早的事情。20亿够不够，不够就40亿。”正是这一席话，奠定这场战争的规模与等级。

　　次日，短暂的记者见面会后，宏图三胞便趁着淡季的宁静瞬间发动“闪电战”，对市场中的欺骗行为正式宣战，剑头直指所有不规范竞争的电脑商户。”突如其来的战争，让不少商家还未反应过来是怎么一回事的时候便已兵残营散。

　　销售数据显示，国庆前后，宏图三胞的“闪电战”成效显著，不仅成功在业界创造出淡季市场销售连拉长阳的异常现象，更是在国庆期间，攻破价格体系，拿下华东IT零售份额的半壁江山，并引领价格曲线的持续走低。有人士指出，根据当初其制定的既定目标，要在年底前，市场秩序将会彻底改观，并且以价格、服务双刃剑出击市场，零售市场份额要从现在的45%上升至70%。看来，下面的好戏将更精彩。

　　对于这场战争背后的厂家来说，一开始并没有反对，也没有表现得很积极，似乎有点举棋不定，必定让他们扁平以前的分销渠道，从面子上，还是公司业绩上，都难以马上决策。但国庆过后，不少厂家代表立即表明立场，将正式加入规范电脑市场的队列。

　　一位姓叶的厂家代表表示，“以前我们只顾铺货，一味的追求占有率，忽略了品牌发展。宏图三胞如今率先站出来为大家说话，规范电脑市场，并一连打了多个的漂亮战，我们没理由不合作。携手规范市场才是一个真正双赢的合作机会。”

　　天时地利人和，宏图三胞大阳线重定市场秩序

　　从8月16日至今，算起来已有两个月的时间。品牌电脑、笔记本电脑、手机以及数码等IT消费类产品的销量均较历史同期翻了近三番，其中台式电脑、笔记本电脑销售更是在9月取得了超过300万台的佳绩，在原本平淡的九月IT市场中成功呈现出“熊市连拉长阳”的大好景象。

　　这场“闪电战”的威慑力足以让整个市场在淡季出现大幅反弹，而这仅仅是一个表面现象。有人士分析指出，改变消费者的购物习惯以及重塑IT市场信心，成为此次战争的终极目标。宏图三胞此次能够在淡季创造销售业绩，不仅取决于过人的胆识，也同样需要天时地利人和的相互配合。

　　论“天时”。宏图三胞近六年的发展得到了国内外权威机构与消费者的认可，并影响了前后两代人的IT购物观念。截至目前，已在40多座城市中开设了近100家销售门店，以及100多座红快服务网点，并为此设立了多个大型物流配送中转中心。在商务部公布的《2006年上半年全国前30家连锁企业经营情况统计表》中，宏图三胞的半年年报相当漂亮，以50.8亿元的业绩成为唯一上榜“中国连锁30强”的IT零售企业。与此同时，国内IT市场正处于亟待持续高速增长与混乱市场的尴尬阶段，这也为此次战争提供了天时之势。

　　道“地利”。古往今来，占据有利地形的一方往往都能获得战争的最终胜利。伴随着杭州文三路联强店、华远店等5店同开，宏图三胞基本完成华东一级市场的布点，并牢牢控制了各地的IT商贸圈。事实上，其早就不再满足于华东地区一、二、三级市场的耕耘。在日前结束的宏图三胞连锁扩张会议上，李越首次披露了北方战线的进程。预计到年底，一个连接南北，贯通多省市的IT终端高速网络将全面形成。

　　讲“人和”。自2000年诞生至今，宏图三胞始终奉行为消费者代言的宗旨，以市场为中心采购产品，以消费者需求立场出发搞活动，最大限度地满足消费者、厂家以及自身三方共赢利益的最大化。宏图三胞良好的品牌形象根植人心，而其与供应商的关系也堪称业内楷模。英特尔、IBM、HP、联想、方正等国内外近百个IT名牌生产企业先后与其建立了功能强大的电子商务协同管理与闭环供应链物流体系，全面实施扁平化的战略合作，领先于IT行业至少5年的发展水平。日前，宏图三胞还被中国商业联合会授予“中国商业名牌”这一全国商贸流通领域的国家级最高大奖的殊荣。

　　业内人士指出，正是凭借天时地利人和的优势，以及自身敢于挑战的胆识，才使得宏图三胞的这场战争一开始就打得相当漂亮。

　　国庆过后，趁热打铁，宏三兵团将越战越勇

　　国庆黄金周过后，宏图三胞并没有像其他商家那样放松自己，反而马不停蹄地投入到下一阶段的市场活动中，越战越勇。

　　我们不能停，市场也容不得我们喘息。李越告诉记者，国庆前发动的规范电脑市场运动，为整个行业的良性发展树立了表率，接下来以此效仿的商家会不断出现。而同时，下半年又是节日集中的时期，基于这种形势我们就更不能自我放松。摆在宏图三胞面前的路只有一条，趁热打铁，勇往直前。

　　国庆过后，宏图三胞将迎来一个高密度的开业潮。10月28日进驻浙江慈溪、11月18日占领余姚，再加上11月前还要开张的湖州店以及在上海新增的三家新店，苏皖地区预计新增的2家店面在内，一个月里，宏图三胞将一口气开出8家店面，平均一周两家新店亮相。而同时，北京第一店也将择日亮相，正式打响宏图三胞进军北方市场的发令枪。

　　市场端的节奏也将明显提速。李越表示，国庆过后，紧接着就是将近两个月的淡季，之后圣诞节、元旦、春节、寒促将接踵而来，而且下半年宏图三胞外埠圈地的速度更快。为此，我们除了与各品牌厂家提前签订下半年的采购计划之外，还特别订制了大量特供产品，以满足不同消费群体的个性化需求。另外，就连市场节奏也明显改变，将不同品类的IT商品分解到每周活动中去，以“周”为单元对市场进行不间断的拉动。让消费者每周，甚至每天都能买到价廉物美的商品。

　　如果说，家电业的变革轨迹是中国IT零售市场发展的缩影。那么，IT终端市场中的这场战争就在所难免。实际上，国内的IT市场目前正处于一个亟待高速增长与混乱市场的尴尬境界，此为天时。再加上宏图三胞自有的地利与人和之势，这场战争最终的胜者已不言而喻。