高端客户争夺战打响

　　起点100万人民币 高了低了

　　100万人民币起点，会不会把大批客户拒之门外？据杭州某外资企业负责人介绍，“事实上，我们在境外的分支机构，对私人客户服务的起点要远远高过这个底线，比如在亚洲其他地方是50万美元，在欧洲一些国家是100万美元，我们对他们提供私人银行服务。所以这100万人民币的底线应该不算高，而且浙江尤其是杭州，经济发展快，有经济实力的人多，

　　这位外资银行负责人所说的私人银行，其实是银行专为高端客户而设的一系列金融服务，它对客户的资产数量都有很高的要求。

　　“此前，中国还没有严格意义上的专业私人银行。而《外资银行管理条例》的实施，表明中国将向外资金融机构开放这项业务，这些银行在国内的分支机构有可能会马上推出”。银行业人士介绍说。

　　根据汇丰银行此前发布的一份数据表明，目前中国已有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分人占个人存款总额的50％，为中国银行业创造了一半以上的利润。这些经济富裕人士对私人银行业务存在着巨大的潜在需求，他们也成为了中外资银行竭力争取的对象。

　　中资银行积极应对 谁优谁劣

　　“毫无疑问，外资银行的直接客户群是高端客户，他们竞争的法码不是简单的产品，而是一系列贴近的金融服务，这对中资银行不无触动。浦发银行杭州分行资深理财师郭剑介绍。

　　事实上，此前在我省，工行、农行、中行、建行以及其他股份制商业银行，相继成立了专门为高端客户服务的组织机构，纷纷开出了诸如财富管理中心、贵宾理财室、VIP客户中心；里面是有资格证书的理财师为他们提供一对一的服务，投资、保险、子女上学……客户能随时随地获得理财师提供的财务规划和产品信息。

　　海外银行财富管理范围相当广泛：从帮助客户管理庞大的家族资产，到提供合理避税建议、遗产遗赠问题，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。得标之后，财务顾问还会帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利等。而目前在国内，“度身定制”的理财服务一般仅限于银行的存贷款组合和代理的保险和基金产品。

　　对于中资银行来说，巨大的网点优势和对公业务曾经是外资银行无法企及的优势所在，但对于私人银行业务而言，庞大的网点优势并不是中资银行留住超级富豪客户的关键因素，拥有真正的个性化资产规划服务才是核心。本报记者 俞萍丽