产品代理成就了他的老板梦

　　文/记者 周桂清

　　拥有某种产品的区域独家销售权，通过加盟或者分销的方式开拓市场，获取高额的利润空间，在普通的打工群体中，这类产品代理商，无疑是令人非常羡慕的好职业。

　　但对于从事了四年牛奶业务，而现在专做湖南特色产品代理的李军来说，“败也代

　　牛奶代理生意起步

　　据了解，学市场营销专业出身的李军，1999年毕业后就应聘到珠三角一家牛奶经销企业做业务员，主要负责公司在东莞的业务。

　　“早几年，做牛奶业务还行，公司放手让我组建了东莞的业务团队。”李军认为做业务就得趁早。

　　“我们每天起早贪黑，跑遍了东莞32个镇区的110多个大型商场和超市。由于品牌好，市场的回报率也比较高。到了2001年，我们就和东莞60多家商场建立了稳定的合作关系，我要做的事基本上就是补充货物和回收货款。”他回忆说。

　　合伙经营点燃希望

　　“通过代理，老板确实挣了不少钱。”李军回想起自己以前的牛奶推广业务，他看到代理商品具有广阔的利润空间。“我们的毛利率有时可以达到100%，最少不会低于30%。”

　　在李军看来，从事商品代理业务，只要有稳定的客户群和强劲的品牌，三五个人组建一个代销服务部就可以运作。

　　因为自己有丰富的牛奶代理业务经验，在李军的鼓动下，2004年3月，他与三个校友每人出了3万元成立了一个产品代销服务部，代理广东一知名品牌的营养早餐。

　　“那时，我们四个豪情万丈。他们三个人把钱交给我具体经营，赚了分红。按当时的估计，一年之内，我们就有翻一番的利润。”他说。

　　可是，人算不如天算。前期跑市场时，由于商场都是售后才结账，而厂家要求我们现金拿货。

　　这样一来，虽然我在三个月的时间内，将代理商品摆上了10个商场的货架，但12万元的资金立马就不见了。

　　好友撤资老板梦碎

　　在此情况下，进货没钱、送货等账、贷款无门，左右为难。昔日的同窗好友只好临难而退，经营了6个月的代理服务部，因合伙经营的资金压力，校友决定撤资解散。梦想通过代理商品致富，成为老板的梦立即破灭，三年的积蓄也就丢在10个商场内，我应聘进入另一家销售公司，重新干回了业务员。

　　“当时失败的关键是没有一鼓作气，是团队内部问题；其次是没有解决好货款结算问题。”不甘心就此罢休的李军认为，“当时我们虽然拥有独家代理权，但面对商场和厂家，却是明显的弱势。”

　　吸取了上次的教训，李军第二次的业务员工作只持续了6个月。2005年8月，他独辟蹊径，特地跑回湖南老家寻找商品代理机会。一个偶然的机会，李军发生家乡生产的萝卜干和麻辣小鱼非常多，但在当地的价格特别低。“家乡的特色产品急于想走出去，而广东这边湖南人特别多，特别需要这些风味小菜。”

　　再创业选准时机

　　于是，通过与当地负责人的沟通，双方看到了对方的资源优势，家乡有产品无销路，李军有经验和市场，于是李军没有花一分钱代理费，就取得了家乡风味特产的广东代理权。

　　食品厂负责人为了开拓市场，还给李军开具了非常优惠的条件：而货款只需要先付一半，余款可在产品销后支付。

　　资源互补市场前景好

　　这样一来，通过代理家乡特色食品，不仅缓解了资金压力，市场前景也非常好，而李军得到的毛利也达到了25%。当然，家乡食品厂不仅解决了农产品的深加工，每年也有数十万元的盈利。

　　“现在邻县有个食品厂，开出了销后付款的条件，希望我开拓东莞市场呢。”总结自己近6年来的代理业务工作，李军认为，是资源互补成就了他的老板梦。

　　小本致富