一位保险代理人的生存法则

　　创富人生

　　在普罗大众的眼里，他们永远西装革履，巧舌如簧，但很多人对他们却是避之唯恐不及；他们似乎永远代表一家公司的品牌，但却不是任何一家公司的正式员工，有人甚至说“这个群体的生存状态不如民工”。对于保险代理人，我们时常看到他们忙碌穿梭的身影，却很少看到他们的内心。

　　第一次与章森林打交道，不是我要采访他，而是他如所有的保险代理人一样，向我推销保险。

　　他找到我的方法也很常见，就是循着报社的总机一个一个分机“扫”下来。在电话中，他说他干了10多年代理人。我好奇，在这个行业经营了10年的人会是什么样？见面后，他说“我们就像朋友一样随便聊聊”。

　　新人入行头三年最苦

　　太平洋三年对我来说，就是为了生计而奔波的三年，不仅收入低而且做得也辛苦。后来去中国人寿，虽然也是从基层做起，但并未如何辛苦，因为已经有了客户资源积累。

　　自1996年进入保险业，屈指算来，40多岁的章森林已经干了10年保险代理人。对于这个群体的频繁流动，人来人往，章森林解释:“干满三年后就比较稳定了，而且还有很多高素质的人继续在做。”

　　保监会7月份发布的《2006年二季度保险中介市场发展报告》显示，2006年上半年全国保险营销员实现了1421亿元的保费，佣金收入为123.15亿元，月人均1384元。

　　但对于保险代理人而言，模糊的身份带来的是模糊的收益——“人均1384元”不过是一个账面收入，他们能够最终拿到手的远没有这么多，而且两极分化严重。章森林说，保险公司并不承担代理人的通讯、交通等费用，“印盒名片，用一份材料，给客户送公司LOGO的礼品，都是我们自己掏的钱”。

　　而对于刚入行的新人来说，想要达到平均收入水平似乎更难。“保险代理人与保险公司只是代理关系，而不是聘用关系，没有底薪，没有福利保障，主要靠保费佣金，但新人刚入行由于没有客户积累，一般会过得很辛苦。”对于这段“辛苦的日子”，章森林给出的期限是“三年”。

　　章森林介绍，新人入行的最初几个月，保险公司一般都会规定一个很低的任务额度，如完成1000元保费可有500元收入，以此来保护新人。“但你如果一个单都没做成，那一个月就一分钱没有，这很残酷，很多新人挺不过去就走了。”

　　“三年之期”实际也是章森林的切身体会。章森林去的第一家保险公司是太平洋人寿。他在那里正好做了三年，随后就进入中国人寿直到今天。“太平洋三年对我来说，就是为了生计而奔波的三年，不仅收入低而且做得也辛苦。”章森林说，后来去中国人寿，虽然也是从基层做起，但并未如何辛苦，因为已经有了客户资源积累。

　　“事实上就像酿酒，酿的时间越长就越香。”在这个压力颇大的行业经营了十年，章森林显然懂得很多励志的道理:人一生中最辉煌的时间只有七年，但这七年是靠此前几年、甚至数十年的积累得来的，做代理人也一样。

　　准备做一辈子代理人

　　保险这个行业的前景很好，我希望大家都不要为了生计做短期行为。以后内地肯定会出现千万身价的保险代理人。

　　“干了10多年，我在广州的客户有2万多，如果我要在一年之内与每个客户联系一次，平均每天要打80多个电话。”章森林说。这对于来自重庆、最初单枪匹马闯广州的他来说颇不容易。

　　目前，章森林手下已管理着一支近10人的团队，而他的妻子数月前也加入了他的团队。在他的名片上，除了常见的“经理”二字之外，还有一个并不常见的“仲裁委主席”头衔，章森林解释，有些代理人之间存在互相抢单的现象，从而引发了纠纷，仲裁委就是调解、处理这些纠纷的。

　　挺过了客户资源的原始积累期，章森林从保险代理人这份职业中得到了回报。“我在广州买了房，全家人都从重庆来到了这里，儿子在很好的初中念书，我们还打算买车。”

　　“我准备做一辈子保险代理人。”章森林说:“香港有个黄伟庆，干代理人干到80多岁，每年的保险佣金收入高达3000万港币，他是我的奋斗目标。”

　　除了物质上的诱人前景，事实上，对这个职业的认同感才是章森林“准备干一辈子”的主要原因。他说，做保险代理人完全就是凭本事吃饭，你不用担心你昨天还拥有的一切明天就一下子消失了。

　　而这正是章森林的切身之痛。1989年，大学学物理出身的章森林被分配到家乡附近的一座钢铁厂工作。1994年，钢铁厂的效益每况愈下，不甘清贫的他在单位第一个辞职，顺利进入东莞一家港资皮具厂。没几天香港老板就将他派往北京开拓市场。

　　“那时我就是带着一枚公章过去，在北京租房子、成立办事处、跑市场都是从零开始。”章森林说，到1996年他已经把北京的业务经营得红红火火，但老板却突然派了一队亲信人马过来，他则被召回东莞总部给了一个闲职。

　　“那时我就觉得在公司干行政没意思，于是就辞职了。”1996年，章森林只身来到广州求职。最初他本想干期货，但因年龄已过了30岁没人要，迫于生计，他选择了门槛较低的保险代理人。

　　“我首先去的是中国人寿，但我在广州一个认识的人都没有，没法提供担保，结果他们没要。”章森林说，后来他又去了太平洋，一个好心的代理人为他做了担保人，而这在今天已经不允许。

　　章森林说，他现在还偶尔将自己名下的保单让给新来的员工，帮他们挺过最初的艰难。“保险这个行业的前景很好，我希望大家都不要为了生计做短期行为。”他说，以后内地肯定会出现千万身价的保险代理人。

　　代理人最重要的是品质

　　代理人与保险公司的关系，就像加盟店与品牌的关系，只有加盟店注重维护经营品质，才能使品牌得到公众的认同，自己也能够得到很好的发展。

　　章森林坦言，他从业的时间虽长，但业绩却并非最好。他说“注重的是品质”。

　　“代理人与保险公司的关系，就像加盟店与品牌的关系，只有加盟店注重维护经营品质，才能使品牌得到公众的认同，自己也能够得到很好的发展。”章森林说，一些代理人对保险不是很了解，注重短期效应，这容易出问题。

　　统计显示，目前国内保险代理人已经近150万人。他们扩张的速度也是中国保险市场成长的速度。一直以来，他们被称为推动数千亿元规模保险市场增长的最大动力，但在不堪“骚扰”的客户看来，他们更是令人厌烦的“蝗虫”。

　　保险代理人出现的“群体性信任危机”，在章森林看来是事出有因。“由于保险代理人生存压力较大，尤其是客户资源积累不够的新人，很多人不得不为了生计对客户死缠烂打，甚至欺瞒哄诈。”章森林说，另一个原因，就是很多代理人只是将这个职业作为跳板，注重短期业绩，对客户不负责任，这样很容易失去市场的信任。

　　干了10年保险代理，章森林协助过很多客户理赔，看到过太多昨天还是幸福的家庭今天就支离破碎，他说“感觉保险的责任太重大了”。

　　最近，他准备和团队成员一起办一个网站。“这个网站不是为了卖保险，而是向客户普及一些保险知识。”章森林说:“代理人的专业程度影响着客户的保险效果，我自己也要不断学习。”

　　见习记者孙君成

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　　保监会明年将给150多万保险经纪建透明档案

　　据《中国青年报》报道，日前，在中国保险监督管理委员会举行保险营销员(保险经纪)诚信建设访谈上，中国保监会保险中介监管部主任王建透露，明年下半年营销员信息化管理系统将在全国推广。保险消费者只要动动鼠标，自己的代理人的资信情况就可一目了然。

　　王建透露，保险营销员管理信息系统将包括保险营销员的基本信息，如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码，保险营销员的从业行为信息，包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况，以及收到客户投诉和违规处罚的情况。以上信息将通过保险营销员信息管理系统向社会公布。

　　遍布在全国的150万名保险经纪，已经成了让人既恨又怜的人群。有人恨他们是因为曾经上当受骗，有人怜是因为他们许多人的地位身份“连农民工都不如”。据了解，作为监管部门的保监会，正在试图从多方入手解决保险员的诚信问题。

　　有人认为，身份不明、地位不高、保障不全导致了保险营销员在卖保险时欺诈误导现象非常严重。据了解，全国保险营销员基本处于“五险一金”的缺失状态，无社会保障，法律地位一直模糊。

　　王建说，关于营销员成为保险公司正式员工的问题，保险市场进行过很多有益的探索，对这些探索，保监会也给予了一定的支持。比如有一部分公司把营销主管变成员工，也有一部分公司把一些所谓的经营销售的身份转成员工。但将150万经纪作为一个整体全部变成员工，目前看来还不现实。

　　王建透露，保监会将从6个方面提高保险营销员的素质:建立营销员的资格准入制度；通过立法明确营销员的行为规范；建立持续教育制度，通过正面教育使营销员知道该怎么遵守诚信的行为规范；对营销员的不诚信行为依法进行惩处；建立营销员诚信档案，对营销员的诚信记录进行考核和记分；在条件成熟时实行挂牌展业，这样有利于提高营销员的市场诚信度。

　　图:

　　绘图喻焰