竞争加剧 服务为王

　　汽车品牌之间在产品技术上拉开差距日趋有限的今天，建立于产品品质与技术之上

　　据记者观察，佛山本地汽车市场的营销行为大体可以分为以下四类：一是常规的媒体广告，即在报纸、电视、电台等常规媒体刊登广告；二是以服务为主要内容的一些店内活动，其对象一般是各店的会员车主或是有购车意向的待购者；三是通过赞助社会公益活动建立良好的品牌形象；四是借助与社会热门事件的合作提升品牌空间从而刺激销售。

　　不过，需要注意的是，前三项都可以是经销商的自主行为，而第四项由于投入较高而且具有全局性，一般由制造商来完成。

　　广告投放四大实战策略

　　策略一：

　　广告投放不能“广撒网”

　　媒介营销著名学者支庭荣表示，车商在做广告之前就要明确，你的针对性人群是哪些、有没有购买力，如果广告投放目的是销售，就要瞄准那些揣着钱准备买车的人。

　　他同时表示，做得美的广告不一定好，一个做得不美但是让目标人群有记忆度的广告从实际眼光看反而比前者更好。

　　策略二：

　　服务多元化建立“口碑经营”

　　佛山经销商的店内活动方式已经由传统的新车发布会、试乘试驾活动发展得更加细致和多元化，而大多数佛山4S店都已经或即将建立自己的车友会。

　　“这样既可以稳固现有客源，又可以通过完善的售后服务建立良好的口碑，从而吸引更多客户。”合诚一汽大众总经理马健这样认为。

　　策略三：

　　大众营销有助扩大品牌影响

　　“如果单以销售来衡量的话，相对有针对性的营销手段来说，所有大众化营销方式其效果都值得怀疑。”媒介营销著名学者支庭荣这样对记者表示。

　　但他同时也表示，怀疑并不代表不可取，“如果是为了扩大品牌影响力和认知度，这种方式倒比有针对性的营销方式好得多。”

　　策略四：

　　尝试各种营销方式

　　支庭荣表示，一般来说，电视媒体比较适合于树立品牌形象，这种方式往往被汽车制造商采纳，以广告配合区域经销商的销售。而平面媒体由于在信息的丰富性和可留存性等特点，往往被汽车经销商用以发布特定区域或店内信息。

　　他还表示，各种营销方式都有其不同的作用，应多尝试。

　　业内人士看车市服务

　　以服务带动差异化经营模式

　　一汽大众合诚店总经理 马健

　　在新的形势下，佛山合诚及时调整思路，把旧有的以销售为主的经营模式改变为以服务带动销售的差异化经营模式，力求用最优秀的服务建立一个良好的品牌形象，带动销售业务的增长。

　　佛山合诚专门成立了大众车友俱乐部，定期组织车主们参加活动，在佛山合诚4S店建立VIP休息室、数码影院等供车主休闲娱乐的设施，让来店保养维修的客户有一个舒适的环境休息娱乐。其次，车友会是一个很好的方法，可以吸引更多客户来看车店内有什么活动，一般也都会通过短信的方式通知车主。

　　如今，回头维修率达到了99％。

　　“一环”有助提高服务效率

　　海马汽车佛山宝迪店总经理 何志坚

　　“一环”途经街镇如桂城、大沥、狮山、南庄、乐从等地，这些都是有行业批发市场及大型房地产项目在建或已建成的区域，有很强的购买力，“一环”开通后，将拉动房地产、生活消费等的增长。

　　目前我们现有的客户在中心城区内较为集中，“一环”周边地区客户大概占三成。随着“一环”的开通，周边地区客户将有望上升至五成份额。目前，我们通过对销售服务网络的铺建，已在禅城、南海、三水、高明、顺德五区的汽车市场建有了销售服务店，“一环”通车，车主回店保养肯定是方便了，售后服务的紧急救援也更加迅速，这对我们的服务效率也有很大的帮助。

　　竞争加剧迫切需要提升服务

　　东风日产雄峰专营店市场部经理钟志强

　　“一环”开通后，佛山市五区每个地方到平洲汽车板块看车更加方便，以前可能是专门为了购车才到平洲，但现在方便了，若从里水到平洲（以前约需40分钟），现在仅15分钟就可以。但相应地，如果服务不到位客户就会选择别的专营店。

　　针对这种竞争形势，在售后服务方面，雄峰将通过定期举办汽车保养知识讲座来告知客户，其实平日只要做些简单的定期保养就可以最大幅度地减少维修费用，也就是“以养代修”；还继续推行One To One的服务策略。例如通过提前预约快速保养，在保养程序、质量不变的情况下，把保养时间缩短75％。