潘石屹私宅变世界级酒店(2)

　　三句话谈成合作

　　闫岩向国际排名前十位的管理公司发出合作邀请，虽然也有几家表示感兴趣，但对“公社”经营前景的担心还是主流。“坦率地说，不是凯宾斯基找上门来，而是我们找的人家。”闫岩回忆说，2005年一个明朗的夏日，她邀请凯宾斯基全球总裁雷托和中国区负责人雷内到“公社”一叙，三人在屋外边吃烤鸭边看长城，当时的气氛打动了雷托。从长城回来

　　出乎闫岩的意料，雷托与潘石屹分外投缘。雷托说：“凯宾斯基不是最大的，也不是最好的，但我就是希望做和别人不一样的。”这句话说到了潘石屹的心里，他当场便问：“那我们的合作什么时候开始呢？”雷托马上握住潘石屹的手说：“就从今天开始吧。”就这样，合作直接进入了技术谈判阶段。

　　雷托与潘石屹在理念上的契合，为两家走向合作奠定了基础。其他集团在与SOHO中国谈判时，往往先会询问“公社”里的房间面积是否符合酒店标准。对闫岩来说，这个问题像一个过滤器，只要对方很早提出，她就会认为对方并不是理想的合作伙伴。“如果用标准酒店的模式套用‘公社’，就与我们的期望背道而驰了。”

　　请高手布置房间

　　与SOHO中国签订合约后，凯宾斯基奔赴欧美做其在华项目的推广，其他项目反响平平，但一提到“长城脚下的公社凯宾斯基饭店”，很多人便兴奋地叫起来：“我们知道‘公社’！现在那里让你们管理了？我们有兴趣！”至此，凯宾斯基才意识到，原来“公社”在国际上已经如此知名。闫岩开玩笑说：“这个意外的惊喜也给他们一种贪了便宜的感觉。”

　　与凯宾斯基合作，SOHO中国的期望是资源和优势互补。“建房子是我们的专长，但管理房子我们不在行。”闫岩说，菜如何做得好吃、房间怎样布置才感觉有品位等问题，他们可能解决不好，而凯宾斯基做这些得心应手。

　　在客户资源上，SOHO中国一方的客户主要是公关公司、跨国公司，而凯宾斯基则与很多外国公司、旅行社以及各界名流关系密切。此外，不管是宣传还是经营方面，双方合作按闫岩的说法，“都是一种1加1大于2的结果”。至于双方的利润分成，闫岩表示，按合同规定不能轻易透露。