难民署武汉“零采购”有待破局_新闻中心

难民署武汉“零采购”有待破局

http://www.sina.com.cn 2006年12月20日07:15 长江商报

本报记者刘飞超　　核心提示　　去年9月，联合国难民署武汉采购信息中心正式在汉正街挂牌成立。按原来设想，武汉企业应该很容易通过该中心，进入联合国难民署供应商行列，顺利挺进庞大的联合国采购市场。　　遗憾的是，一年多来，武汉企业与联合国难民署这个国际买家之间的生意仍然是零。而事实上，去年联合国难民署在中国的采购金额约4000万美元，与此前相比成倍提升，且呈逐年上升趋势。　　■“虽然，今年的统计数据还未出来，但可以肯定还将有较大幅度的上升。”联合国难民署武汉采购信息中心官员朱虹说。但是，这种增长并没有给武汉企业带来直接影响，其份额全被北京、上海、义乌等其他几个信息中心包揽。　　■按联合国难民署当初设想，汉正街是我国中西部地区最大的小商品市场，可以给采购带来极大的便利。但武汉采购信息中心在实际工作中发现，汉正街更多的时候只是一个商品的集散地，其商品在价格上的优势荡然无存。　　■联合国采购要招标，还要提供样品寄往日内瓦。武汉企业初次接触觉得繁琐，操作中前期费用太大，赚钱也不多，很多企业因此放弃。采购的付款方式也让武汉企业为难：难民署不给定金，也不开信用证，收到货品30天后才付款。如果采购量大，一些中小企业资金周转就会出现问题。　　■武汉企业在应对难民署采购时面临的最大问题是，不适应这种国际采购的方式。朱虹介绍，从她一年多在武汉的工作经验来看，武汉企业很难做到和难民署需求相符：要么质量超过难民署要求，价格下不来；要么价格合适，质量又低于最低标准。“难民署采购的产品供难民使用，最关心实用性和使用地适应性。这些产品武汉企业一时难以适应，也在意料之中。” 　　“如果能多争取一下，也许我的毛毯厂能成为武汉市第一个与难民署合作成功的企业。这样我的毛毯厂应该还能被写进武汉企业参与国际采购的历史吧！”12月13日，得知联合国难民署武汉采购信息中心武汉零采购的消息后，武汉某毛毯厂的王老板笑着调侃道。　　王老板曾参与难民署的采购，并被看好。不料因为某些环节“不知道变通”，他最终与难民署的大宗生意失之交臂。　　“我真是个死脑筋。”坐在记者面前，王老板的言语间似有后悔之意。　　“飞”到家门口的大单生意黄了　　看过联合国难民署从日内瓦发过来的样品，王老板觉得“这种工艺的毛毯在武汉根本没法卖”，算下来根本没什么赚头，“还不如就像我现在这个样子”。就此，他和难民署的第一次合作宣告失败。　　12月13日，在机器的轰鸣声中，王老板指挥着工人正紧急生产着公司的主打产品——毛毯。　　“现在正是卖毛毯的高峰期，这一季的生意做好了，明年就可以高枕无忧了。”王老板将数十张来自各地的订单，整齐地摆放在办公桌上展示给记者。　　这个位于武汉市郊的毛毯厂，是王老板多年来的心血，也为他积累了财富。他的毛毯，主要供应武汉及周边城市市场，占有可观的市场份额。　　“我不是个小富即安的人。”王老板说，自己虽然已经50多岁，在商场上打拼了数十年，但仍然一直希望自己的企业能有更大发展。　　“产品能卖到国外是我最大的愿望。”接受记者采访时，王老板说，在武汉这个城市，像他这种劳动密集型的产业太多。在他看来，国外是个掘金的地方，他身边的一些朋友靠做出口生意赚得盆满钵满。　　今年年初，联合国难民署要在武汉采购一批毛毯，金额达数百万美元，这让王老板看到了做国际生意的希望。　　“我当时考虑，如果能将这笔订单拿到手，不仅能实现将产品卖到国外的愿望，而且这个订单也相当于我公司多年的总产值。”王老板赶紧整理自己公司的材料，郑重地送到了难民署武汉信息中心官员手中。与采购官员见面时，老王还不忘将自己的企业好好地推销了一番。　　“原本我们是比较看好这家企业的。”联合国难民署武汉信息中心官员朱虹说。　　一段时间过后，难民署武汉信息中心将日内瓦发过来的样品交给王老板，希望他能照此样生产一批成品发往日内瓦，以供参考。　　王老板把样品领回后，仔细端详了很长时间。“当时的样品完全没法看，这样的毛毯我小时候都很难看到，硬邦邦的，根本没办法用。武汉市场上也根本看不到类似的毛毯。毛毯就是讲究舒适度和花色，而样品在这两方面毫无讲究。” 　　后来，王给朱虹答复，“这种工艺的毛毯在武汉根本没法卖。”这让她无法理解。朱虹一再给王老板解释：难民署采购的物资都是给难民们用的，讲的就是实用性。但是这些解释老王根本听不进去。　　在接受本报记者采访时，王老板也坦言，联合国采购的订单数额虽然很大，但是要参与国际竞争，价格上会被压得很低，算下来根本没什么赚头。“他们采购的程序也太复杂了，还不如就像我现在这个样子。” 　　就此，老王和难民署的第一次合作宣告失败。　　“抱着金鸡不知下蛋” 　　联合国难民署在中国的采购金额逐年上升，但并没有给第一个采购信息中心所在地武汉的企业带来直接影响。这些份额，全被北京、上海、义乌等其他几个信息中心包揽。“武汉信息中心已接受了数百家武汉企业登记，但最终没有完成一笔采购。” 　　2005年9月，联合国难民署武汉信息中心在汉正街揭牌，办公地位于汉正街国体商城，这是难民署在中国设立的第二个采购信息中心。第一家设立在浙江义乌，其后又连续在北京、上海设立了两个类似信息中心。当时，武汉市政府领导及企业界人士都认为，该中心在武汉的成立，将为武汉企业进军国际采购带来极大便利。　　“虽然义乌是难民署在中国成立的第一个采购信息中心，但实际上，第一个正式开始运作的是武汉信息中心。”朱虹说，这样的地位更让她感到不安。“虽然武汉信息中心最初设立的目的不是只针对武汉市场，而是针对整个中西部地区。但因为信息中心在武汉，所以这一年多以来，我的工作重心都放在了武汉。” 　　武汉信息中心并没有像当初设想的那样，在这个有“天下第一街”之美誉的汉正街完成大量采购合同。然而，现实情况让朱虹始料未及：“信息中心成立一年多以来，已经接受了数百家武汉企业的登记，但是，最终没有完成一笔采购。”12月12日，朱虹接受本报记者采访时说，“我是在武汉长大的人，当然希望多和武汉的企业合作，但是，没想到最终会是这样的结果。” 　　据了解，当初直接吸引联合国难民署采购信息中心入驻武汉的正是已开埠五百余年、有“武汉商业文明的发祥地”之称的汉正街。该中心成立前，联合国难民署官员多次到武汉考察，他们走访汉正街多个市场，一路竖着大拇指：“OK!” 　　汉正街一专卖凉席的店老板还记得，去年8月，难民署官员高天瑞来到他的店里，看到手工草席批发价只要几元人民币一张，当即递上名片问：“一个月多大产量？”听说只有5万至10万张，高天瑞马上说：“我要50万张！” 　　当时陪同参观的人回忆，参观完汉正街后，高天瑞当即表示，联合国采购，应该坐镇商品丰富、采购成本更低的“大武汉”。　　据了解，去年联合国难民署在中国的采购金额约4000万美元，比此前已有成倍提升，且呈逐年上升趋势。“虽然今年的统计数据还未出来，但肯定有较大幅度上升。”朱虹说，一连串上升的数字，并没有给武汉企业带来直接影响。这些份额全被北京、上海、义乌等其他几个信息中心包揽。　　得知这一数据，武汉大学一国际贸易专业教授认为，联合国难民署武汉采购信息中心武汉“零采购”，是武汉企业的一大悲哀，如同“抱着金鸡不知道怎么让它下蛋”。　　汉企不适难民署采购模式　　朱虹介绍，从她一年多在武汉的工作经验来看，武汉企业很难做到和难民署需求相符：要么质量超过难民署要求，价格下不来，要么价格合适，质量又低于最低标准。　　湖北星宇服饰公司市场部经理尚平一直与朱虹保持着密切联系，他们的公司非常希望能与难民署展开合作。“面对全球竞争者，我们的有些优势根本无法体现出来。”尚平坦言。　　尚平所述，朱虹在工作中也明显感觉到了。按联合国难民署当初设想，汉正街是我国中西部地区最大的小商品市场，可以给采购带来极大便利。但后来在实际工作中，朱虹发现，汉正街更多的时候只是一个商品集散地，而且商品也要来自义乌以及广州、深圳等地。因此，在面对难民署采购时，汉正街商品在价格上的优势荡然无存。　　朱虹说，难民署是慈善机构，采购却是市场行为，严守竞争原则。其购物单上多是日常生活用品，对美观、质量要求并不高，一般中小企业都能生产。在一些新兴的发展中国家，如越南、危地马拉等地的产品，价格比中国低不少。　　然而，武汉企业在应对难民署采购时，面临的最大问题，是不适应这种国际采购的方式。　　朱虹介绍，从她一年多在武汉的工作经验来看，武汉企业很难做到和难民署需求相符：要么质量超过难民署要求，价格下不来，要么价格合适，质量又低于最低标准。“难民署采购的产品供难民使用，最关心实用性和使用地适应性。这些产品武汉企业一时难以适应，也在意料之中。” 　　“比如，我们要采购一批塑料脸盆，在品质方面只是关心塑料盆本身，而不在乎花色和工艺。只要能在规定时间内按照合同标准完成，而价格相对最低就行了。”朱虹如此解释难民署的采购标准。　　联合国采购要招标，还要提供样品寄往日内瓦。武汉企业初次接触觉得繁琐，操作中前期费用太大，赚钱也不多，很多企业因此放弃。　　付款方式也让武汉企业为难：难民署不给定金，也不开信用证，收到货品30天后才付款。如果采购量大，一些中小企业资金周转就会出现问题。　　“我用两年时间接受联合国检验” 　　在与联合国交易方面，大枫纸业和联合国儿童基金会谈成一笔约170万美元的买卖。“与联合国顺利合作之后，我们现在企业的管理方面能够经得起任何采购标准的检验。”大枫纸业相关负责人显得很兴奋。　　朱虹坦言，一次采购成功所赚的钱微不足道，更多企业之所以急于想进入联合国采购，看中的是联合国采购这个广阔的平台。　　据她介绍，“难民署的采购，面向的是整个全球市场，因此，在价格方面也将面临全球竞争，往往价格就相对更低。” 　　“成功进入了联合国采购，就能借助这个平台向全世界展示企业形象，这个平台是难以复制的。”武汉市外经贸局一官员介绍，这也是武汉市积极将难民署采购信息中心引进武汉的重要原因。　　成功并非偶然。今年9月，武汉大枫纸业有限公司挫败欧盟、土耳其、印度等众多强手，获得联合国儿童基金会800万本铁钉本(铁钉装笔记本)订单，总价约为170万美元，成为该轮联合国采购中最大的赢家。　　“我们几乎用了两年时间来接受联合国采购机构的检验。”大枫纸业一徐姓负责人说。联合国采购对供应商的要求极其严格，他们除了要看产品质量和价格之外，更看重的是企业的管理机制能够保证订单能顺利完成。　　此前，大枫纸业已经开始主动出击国际市场，他们认为，参与联合国采购相对来说是个捷径。　　此前两年，大枫纸业就已开始与联合国相关机构接洽。两年内，联合国采购机构十余次派员亲临大枫纸业考察，“两年的考验几乎让我们企业脱胎换骨。” 　　武汉市外经贸局贸管处处长郭志强称，大枫纸业获得170万美元订单是武汉企业参与国际采购的一个成功典范。　　目前来看，大枫纸业一方面从联合国的订单中获得了相当可观的利润，更重要的是，在参与了联合国采购后，让国际市场对企业有了认可。大枫纸业市场部人士也表示，自从参与联合国采购成功后，来自国外的采购咨询电话比之前增加了许多。　　“与联合国顺利合作之后，我们现在企业的管理方面能够经得起任何采购标准的检验。”大枫纸业相关负责人显得很兴奋。　　█对话　　“武汉企业还未学会游戏规则” 　　——访武汉市对外贸易经济合作局贸管处处长郭志强　　12月14日，武汉市外经贸局贸管处处长郭志强就联合国难民署武汉零采购及汉企国际采购时面临的困境，接受了本报记者专访。　　让汉企有机会接触新贸易模式　　长江商报：难民署为什么会选择在武汉设立采购信息中心？　　郭志强：他们看重的是武汉的制造业、市场以及区位优势。当时最吸引难民署的还是商品集中的汉正街。其实武汉信息中心的设立并不只是针对武汉企业，而是针对整个中西部地区，该中心的设立是联合国为了使采购与更多的中国企业接触。　　长江商报：当时，武汉市为什么将难民署采购信息中心引入武汉？　　郭志强：我们将难民署采购信息中心引入，主要是为了让武汉企业能有更多机会接触全新的贸易模式，联合国的采购程序和对企业的考察，全部采用国际通行的模式，且已经过了数十年经验的检验。如果企业能进入这个标准，对企业本身就是很大的提高。　　汉企未完全弄懂游戏规则　　长江商报：就目前的情况来看，当初的目的达到了吗？　　郭志强：从采购的情况来看，似乎还没有达到。但是，这个过程实际上是最重要的。武汉的企业在参与这种国际采购的过程，潜移默化地就能吸收到里面的精髓，并以此来提高企业各方面的素质。　　长江商报：为什么一年多时间，武汉企业未能在难民署的采购中获胜？　　郭志强：在我看来，是武汉企业还没有完全适应这种国际采购的方式。也就是说，他们还没有完全弄懂游戏规则，当然不能在游戏中获胜。正因为不懂规则，所以在招投标过程中，武汉企业显得刚性有余而弹性不足。打个比方，难民署需要采购一批塑料名片盒，而武汉的生产皮质名片盒的企业可能就不会灵活变通。　　企业要提高自身内功　　长江商报：武汉产品在价格上没有优势？　　郭志强：这个也不是绝对的。何况联合国采购时的标准也不只是以价格为主导，而是以采购成功，按时将物资送达，成本综合最低为标准。　　长江商报：参与联合国的采购，能给武汉的对外出口带来多大的影响？　　郭志强：如果单从数额上来看，实际上联合国采购的数额并不算大。2005年在整个中国的采购也就4000多万美元。主要是给企业参与这种国际竞争的机会，让企业能在更大的舞台上展示自己的实力。　　长江商报：目前，武汉企业面临的最大问题是什么？　　郭志强：一方面是需要企业下工夫去研究国际采购的相关规则，当然更重要的还是提高企业自身的内功，也就是我们经常所说的建立现代企业制度。只有企业真正强大起来，对方才能放心地将订单交给你。　　█链接　　如何与联合国难民署做生意　　采购政策　　难民署采购政策的目标是在规定的时间和地点按最低的总成本向受益者或最终用户提供适当的优质产品或服务。难民署寻找供货来源的活动主要集中在与各种伙伴及供应商建立长期、互利的商业关系，即签订“框架协定”。这些活动的基础就是在难民署的各级发展和提高能力，以确认、启动和执行提供货物及服务。对于难民署的许多采购活动来说，时间至关重要。一个准备良好的环境加上可靠的合作伙伴，将会大大有利于所需产品和服务的提供。　　交货和装运通知　　对于难民署的几乎所有合同来说，“时间至关重要”。供应商需要严格遵守合同中规定的交货时间。违反这一重要条件将会使难民署有权拒绝接受合同。难民署保留从供应商的延期交货发票中扣除规定违约金的权利。规定违约金条款的细节在招标时通知，并将纳入难民署《货物采购一般条件》和《服务提供一般条件》之中。　　保证　　难民署要求卖方保证，根据订单提供的所有物品都是新的和未使用过的物品。卖方进而保证，所有这些物品都应完全符合订单的所有要求，并且与样品相符(如果有的话)，适合于预期的目的，并且在材料、工艺和/或设计方面没有任何缺陷。　　货物检验　　为了防止难民署承受不合格货物被运到边远地区而被拒绝接受的风险，难民署可指定一个独立的监督公司对订单进行检验。检验必须在订单规定的交货期内完成。　　这一检验应由难民署负担费用在货物的生产或发货之前进行。但是，如果由于供应商的过错而必须重新进行检验，则同一订单(或批次，如果是部分检验)的第二次检验及其随后检验的费用将由检验公司直接向供应商收取。　　付款　　难民署的正常付款条件是在日内瓦收到正常订单中所述单证后的三十日之内通过银行转账进行支付。难民署可根据提前付款折扣考虑缩短付款期限。难民署不办理信用证、支付预付款或向第三方当事人转让付款的请求。　　(详细情况请在http://www.unhcr.ch/supply网站上查阅)