家电年终盘点·策略：大战连连（图）

　　团购、套购、贷款买家电……2006年，家电生产商和零售商使出浑身解数来吸引消费者，但关键的是谁在诚心地服务消费者，因为谁更诚心，谁就能赢得更多的消费者的心。

　　团购大战

　　做生意，找大客户签大单无疑是一种多快好省的销售方式，因而团购的兴起也就不足为奇了。

　　所谓团购，就是集体采购，是上世纪90年代末进入中国的。刚开始是个别公司为了降低成本，集合所有子公司进行采购。将这一采购形式用在个人层面上的，最早还是出现在大宗采购和耐用品的消费上，如房产、汽车等大件。实际上，团购价就相当于批发价。

　　今年，团购这种促销手段在太原的家电零售中风生水起，各卖场纷纷主动地推出周末家电团购。而本报也与几家家电卖场多次联合推出“家电快乐团购”，受到了广大读者的支持，反响较大。

　　以前大多家电卖场的团购基本上只针对企业客户。而今年起，他们将这种销售手段面向普通的个体消费者，以某种形式组团来团购，无论是价格、产品质量及售后服务，也都能享受到团购的待遇。

　　家电卖场不仅专门腾出房间接待团购消费者，还安排了专门的接待人员。团购的消费者，不仅能够享受到更大的价格优惠，还能享受到更好的服务。对于不同的产品，家电卖场给予团购客户不同的优惠，一般而言，空调、冰箱、彩电等大家电，都能在现价的基础上再优惠5%-10%。优惠幅度会因团购金额的多少和产品品牌及种类的不同有较大的不同。

　　对于团购的好处，今年夏天参加本报组织的团购活动的王女士深有体会：“没想到在空调涨价的时候能以比卖场优惠价还便宜100多元的价格买回空调！”而许多参加了团购的消费者也表示，这种活动还是比较实惠的。

　　团购以其实惠吸引了不少消费者，但也有不少人望而却步，因为他们对于商场里眼花缭乱、日新月异的家电价格实在难以把握———到底团购能有多大的实惠呢？答案是不言而喻的，因为已经有很多人得到了实惠。但问题是，家电卖场如何能让更多的个体消费者方便地参与进来，如何能提供更方便的参与办法，以及如何提供更为直观的优惠价格。

　　实际上，在汽车、房产等商品以团购消费方式大行其道的今天，作为易耗消费品的个人家电产品，刮起团购风也属正常。

　　套购争夺

　　直降、打折、返券、送礼……这些单一或者叠加的促销手段屡次登场之后，消费者的消费热情逐渐退却，薄利的家电零售业似乎有些无可奈何了，薄利多销的经营策略也因此换了个脸面。今年，太原的家电卖场纷纷跟家电生产厂家联手，针对新房装修后需要布置和婚庆新居都离不开家电的特点，开始频频主推“成套家电”的购买新概念，而这无疑又是一种大单采购。

　　目前市场上推出的成套家电有两类，一种是全部产品由同一个品牌组成，同品牌之间的型号、颜色、式样任由消费者自己组合。还有一种是不同品牌之间的联合作战，他们的优势是单品往往是行业中的尖兵，联合销售的卖点是靠价格取胜。

　　今年“五一”和国庆前，国美、苏宁、大中等大家电卖场都主推了针对婚庆消费的家电套购促销活动。国庆前，太原消费者李先生选中了某家电卖场推荐的一套家电套购方案，包括一台37英寸的液晶电视、一部2P的空调、一台双开门冰箱和一台滚筒洗衣机，整套家电一共不到4万元，比单买便宜了不少，而且还得到了微波炉、灶具、咖啡壶等价值几千元的赠品。

　　陈先生和张小姐准备在元旦结婚，他们在太原一家家电卖场内，购买了某一品牌的全套家电：冰箱、电视、洗衣机、空调、厨房灶具等。他们告诉记者，这种购物方式很划算，既省时间又节约成本。如果买不同牌子的东西，不仅要跑遍整个商场比较，还会浪费很多时间，而且要分批次地运送回家。“以往一件一件地挑选，不但要比较价格，还要考虑相互之间的颜色、款式等多方面的搭配，费时费力。”陈先生深有感触地说道。他告诉记者，看中成套家电不光是为了省钱，更重要的是看中了售后服务的成套送货、成套安装，今后维修也方便，需要升级时也会成套进行。

　　消费者得到实惠的同时，最高兴的还是家电卖场。据了解，各卖场自推出了各种套购优惠活动后，销售额和盈利均有大幅提高。

　　“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”已成消费趋势。9月，国内首个成套家电标准正式确定。该标准的发布，表明中国成套家电市场开始走向成熟与规范，消费者更多的需求将得到更好的满足。虽然目前，这一标准还没有得到业内的普遍认可，但可以肯定，这将促进各家电生产企业进一步改进产品性能、促进家电卖场提供更优惠的套购条件。

　　“分期”登场

　　买家电可以分期付款，也没有利息，8月初亮相太原的无息贷款家电消费模式吸引了不少年轻人的目光。

　　推出该业务的家电卖场声称，凡一次性购买1500元至50000元家电的消费者，只需拥有特定银行的信用卡，就可享受分3、6、12期的零利息、零首付的家电购物分期付款待遇。

　　“手头一下子拿不出那么多钱，但又不想从别人那里借钱，而贷款买家电一下子就让我们买齐了结婚用的家电，钱不太多，半年就能还清，也没利息，我觉得分期付款买家电还是很适合我们这种人的。”刚刚结婚几个月的高先生告诉记者，他就是通过贷款方式买全了结婚用的家电，而且现在已经基本还清了贷款。“大家买房子买汽车都想到贷款，为什么买家电就不能呢？同样那也是几万元啊，很合算的。省得买套过渡品，回头一两年还得换，更浪费。”高先生表示。

　　相对于房地产和汽车贷款，由于标的不大而且降价频繁，家电分期付款对于银行和商家来说存在了比较大的风险。但这一市场还是巨大的，家电卖场推出这种促销方式还是具有超前眼光的，因为毕竟有不少消费者已经对此买了账。

　　“网购”流行

　　今年，网络购物这一流行风也吹到了家电销售领域。国美、苏宁等一些大型家电卖场在各自的网站上推出的网上购买电器业务也是十分热闹。

　　这些家电卖场的网上商城不仅有最新的商品促销海报，而且还标有商品的型号、品牌、产品性能等，消费者选定好某种商品后，点击“购买”按钮就可以进行下一步操作了。按步骤完成以后，再点击下一步就完成购物，消费者就可以在家里舒舒服服地等待送货了。电器送到家里，消费者如有不满意或者商品质量有问题，可以进行退换。

　　国美一位负责人介绍说，网购家电最能打动人的是方便快捷、货到付款。只要轻轻点击一下鼠标就能获得选好的商品。而且，网上购买电器没有任何时间限制，消费者任何时间都可以上网选购产品，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。此外，网上电器商品价格相对较低，因为网络可以省去很多传统商场无法省去的相关费用，所以商品的附加费用很低，商品的价格也就低了。

　　网上商城的好处已经让家电卖场尝到了甜头。据太原某家电卖场负责人介绍，今年该卖场的网上商城的销售额达到1000万元，并有继续高速增长之势。

　　网上商城作为一种新兴的购物模式，虽然其目前还不能成为卖场的销售主流，但作为电子商务的重要构成，它与密布终端的销售店面的结合，必将会发挥越来越重要的作用。而相对于目前互联网上各种各样的家电购物网站而言，这种有实体销售卖场的家电网站显然更具优势，因为其网上商城的销售是与其店面销售实体联动进行的，打消了消费者在网上购买家电时安全方面的顾虑。

　　本版撰文：本报记者刘杰